猎头局中局Ⅱ-第11部分

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第三章　论杯（6）
托尼踟蹰了片刻，才缓缓地说：“可是我之前没有做过IT组的项目。”
　　我微笑不答，转头对贝蒂说：“你把华兴和中为的项目情况简要地向托尼介绍一下。”
　　贝蒂扼要地介绍完毕后，我问托尼：“你怎么看？”
　　托尼斟酌着说道：“按照行规，我们不可能同时做华兴和中为的项目，只能选定一家，而且我们必定要在另一家里面定向挖掘客户需要的人才。”
　　我微笑着鼓励他继续讲下去。
　　“据我所知，这类项目往往前期好找人，越往后越难，比如前一百人找起来容易，后三百人就会越来越难，选择余地会越来越窄。所以，不能简单地用单笔佣金乘以数量来计算成本和收益。”
　　贝蒂也听得不断点头：“这倒是我之前没有想到的。那应该怎么解决呢？”
　　托尼皱着眉头说：“我暂时也没有更好的建议。”
　　“那么，如果在这两家里选一家，选谁比较好？”
　　托尼这次倒是毫不迟疑：“中为！”
　　“为什么呢？”
　　“首先，在行业地位上，中为不是老大，会比华兴姿态低一些。其次，我们为中为挖华兴的人，客户满意度会比反过来操作更高。第三，价钱也更好谈一些。”
　　托尼的思路特别清晰，令我十分满意。
　　我点点头，示意贝蒂：“贝蒂，我建议这个项目由托尼来具体操作，不知道你有无意见？”
　　贝蒂迟疑了一下，摇摇头：“没意见。”
　　我知道她心里的顾虑，接着说：“托尼以前在大唐电信做过测试人员吧？”
　　04
　　在众人惊讶的眼光中，托尼点点头。
　　“这个项目我想采取人才租赁和招聘外包结合的方式，为客户提供半猎头服务。换言之，就是向客户承诺他们的单项人员缺口由我们承包。”
　　看众人不解，我继续说道：“也就是说，我们先一次性收取客户一笔较低的招聘费用，比如说市场行情的一半，假如每个测试技术人员年薪十五万的话，我们每人只收取一万元左右的佣金，如果三百人，我们则只收取三百万。
　　“但是接下来我们承诺这一年之内保证这个岗位满编，缺几个就找几个，不再单独收取费用，但是企业要按照这个岗位人员的人数每月交给我们一笔管理费，由我们代发工资甚至代签用工合用，比如每人每月收取月薪的10％。合同一年一年地签，这样我们就会有固定的月收入。如果增加编制，则需要收取第一次的招聘费用，后面也是一样按月收取管理费。”
　　贝蒂等人在纸上迅速划着，算着。
　　“可是萧总，客户为什么要这样做呢？”
　　“首先，这样操作对他们很有利，他们不需要一次性支付昂贵的猎头费。第二，交给我们管理，他们省却了很多麻烦的手续。更重要的是，他们可以把工资和管理费以人才租赁费的形式付给我们，我们开具发票后，他们可以在财务上列入费用项，合理地避税，这可不是个小数字。”
　　“我们有免税政策吗？”
　　“春节后一定可以拿到批文。关于人才租赁，稍后我会安排人给你们做些培训和普及的。今年的quota这么高，我们单做猎头业务肯定是很难完成的。如果以这种方式操作，只要我们客户关系和服务质量有保障，实际上是会有稳定的常年收入的。事实上，在世界五百强之列的几家猎头公司，比如光辉国际，如果仅靠猎头收入，如何能够与传统行业的产值竞争呢？据我所知，光辉国际每年仅在中东地区租赁和派遣的石油专业技术人员的收入，就快占了他们总收入的一半。”　电子书　分享网站

第三章　论杯（7）
说到这里，众人都心情大好，议论纷纷。
　　“所以只要我们能够解决批量招聘这个难题，这种操作方法客户一定会认可。”
　　托尼和贝蒂互相望了一眼，都面露难色。托尼鼓足勇气说：“我刚才觉得有些思路，但是总是觉得差点什么，找不到关键线索。”
　　我想了想，示意大家中场休息一下，喝点饮料。休息时，我捧着茶杯笑着说：“给大家换换脑筋，讲个故事吧！众所周知，犹太人是做生意的天才，这个并不体现在他们对经商有多少系统的理念和知识，而是在于他们有着独特的意识和思维方式。我接下来要讲的这个小故事就发生在一个犹太人身上。”
　　见大家都饶有兴趣地听着，我笑了笑，继续说下去。
　　“有个犹太人想要出远门去做生意，但是他有一颗价值连城的家传钻石，不想随身携带，于是他找到瑞士银行，咨询他们的财务保管业务，后来得知他们服务绝佳，但是收费昂贵。于是这个犹太人就换了个思路，再次前去咨询。
　　“他询问业务经理，瑞士银行的贷款有无金额限制，经理骄傲地说，我们的服务完全以顾客为上帝，既无上限也无下限。于是犹太人接着问，那用什么抵押呢？经理告诉他，只要抵押物的价值高于贷款金额即可。
　　“于是犹太人心里有了计划，微笑着告诉经理他要贷款一美元，贷款期为三年，抵押物是他的钻石。
　　“就这样，犹太人以非常低的贷款利息为代价，让瑞士银行为他保管了三年钻石。所以，善于逆向思维往往是很多成功人士不可或缺的能力之一。”
　　我的这个故事刚讲完，托尼突然站起身来，大声说：“萧总，关于批量招聘，我这里有了个思路。”
　　我大感兴趣，示意他坐下慢慢说。托尼一边整理思路一边说：“我刚才画了个图，是这样的。”说着走到白板旁边，在上面画了起来。
　　“招聘需求往往包括这几个要素：毕业学校、专业、工作年限、工作岗位和就职公司。我刚才受了您的启发，逆向思维了一下，于是找到了一个解决办法。一般来说，中为这类岗位的招聘需求会要求是某大学某专业毕业，在某类公司从事测试工作三年以上，所以，我想到我们可以想办法进入该大学的网上同学录，向三年前毕业的该专业的校友发布招聘信息，准确锁定目标。甚至可以通过支付佣金的方式网罗一部分线人，扩大影响范围。”
　　托尼一口气说完后，大家都愣了一下，之后顿觉眼前一亮，这还真是个“探囊取物”的好计策。
　　大家思路活跃起来，开始热烈讨论如何解决个中操作的细节问题。贝蒂高兴地站起身走到托尼身边跟他握手：“欢迎加入我们组！这个项目就拜托你了！”言辞之下，之前的顾虑已经烟消云散。
　　托尼脸色居然有些羞涩，大家都不约而同地鼓起掌来，托尼也开心地露出了笑容：“我早就听说你们的团队气氛好，今天终于感受到了。萧总，谢谢您能给我这个机会！”
　　我挥挥手笑道：“不用谢我，这个机会可是你自己给自己的。”
　　由于我们今天意外地深入讨论了中为项目，时间已经不知不觉到了六点多，原本计划讨论的另一个议题——定向挖掘飞万公司技术团队的项目——只好暂时搁置。贝蒂说要请客吃饭，欢迎新加盟的同事托尼，并强烈要求我也参加。
　　我本欲推脱，不料匆匆赶回来的小米一头扎了进来，她一边跟我道歉一边忙不迭地向贝蒂要下午的会议记录，以便晚上整理好。她扫了一眼记录，发现议题尚未完成，就提醒我明天的会议已经排满，下午还要处理汤米的事情，后天还有红太阳集团的吕总要来拜访，大后天有个高峰论坛在上海要我过去。

第三章　论杯（8）
“头儿，这个飞万的项目也比较急，这一拖又不知道什么时候才能排上期了。”
　　贝蒂一听也着急了：“萧总，客户那边还等着我们回话呢，这可怎么办？”
　　我沉吟着考虑时间怎么安排，小米眼睛滴溜儿一转，笑嘻嘻地说：“头儿，不如今晚吃饭的时候顺带着讨论项目吧？”
　　众人听后都点头称是，我无从推脱，想想也只有这个办法可行，也就不再坚持，点头应允。小米见我同意，欢呼一声便和贝蒂商量去哪里吃饭。
　　众说纷纭商量不出个结果来，于是大家转头问托尼这个主角想去哪里，托尼推辞说哪里都可以，他没意见。小米问托尼是哪里人，得知他是梅县的客家人后就提议去吃客家菜。
　　我想了想就拍板说：“那就去雁南飞吧，要个包房，说话也方便。”
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　　雁南飞坐落在广州天河体育中心的西门入口处，招牌是个茶艺馆，实则多数人来这里是为了品尝其正宗的客家菜。菜式烹制用心，卖相精致，口味清淡，环境清幽淡雅，有种不刻意的怀旧风格。
　　我们进了包房，坐下点菜时大家一致推荐托尼主点，他推让几下后便点了客家盐焗水晶鸡、蛋饺煲、酿豆腐和麻坡肉丸等招牌菜，由于在座除我和托尼之外均是女士，我又另外推荐了这里的益母草猪肝汤。
　　小米坐在我旁边，忽然想起了什么，从公事包里拿出两页纸递给我：“头儿，这是杰西卡和汤米的说明材料，我已经照你要求的让他们都签上字了。”
　　我接过来浏览了一下，微笑点头，收进包里，随口问道：“你下午去忙什么了？家里有事？需要我帮忙吗？”
　　小米支吾了几句，似乎有什么难言之隐，我就不再追问，她却又凑到我耳边小声说：“头儿，Xpower的罗拉要过来我们这边吗？”
　　我刚点了点头，忽然觉得有些奇怪：“你怎么知道？”
　　小米愣了一下，有些尴尬地笑了笑：“呃，我中午在陆街咖啡厅无意中看到了你们在一起吃饭，猜想可能她找您是为了这事儿。”
　　我坦然道：“的确是这么回事儿，不过事情还没最后定，先不要对外说，免得害别人难做。”
　　小米默默点了点头，若有所思，然后犹豫了片刻说：“头儿，我觉得您是不是再仔细考虑考虑呢，这种事儿弄不好会让别人有看法。”
　　我有些纳闷儿：“别人？谁是别人？”
　　小米别过头去，然后又回转来说道：“也许是我想多了，不过您多考虑考虑没坏处嘛。”
　　我只觉得今天的小米说话有些反常，正好服务员进来欠身问我有个菜没有了是否可以更换，我们的对话就此终止，我没有再多想。
　　等着上菜的间隙，贝蒂主动提及我们的“飞万项目”。
　　“这个项目是我之前的一个候选人提供的，虽然当时的推荐没有成功，但是我还是按照萧总的意思跟他保持沟通并给了他有效的建议，所以也算是交上了个朋友。最近他跳槽去了这家新成立的新大陆网络公司，担任人力资源高级经理，去后面临的一个任务就是要秘密挖掘飞万公司的某关键技术团队，由于计划尚未成形而且又不能公开招标，一切都在秘密进行，因此他就私下跟我沟通了这件事，出价倒是不低，佣金就有二百万。”
　　飞万在业界赫赫有名，它的即时通讯工具的用户覆盖率已经稳居国内老大。我想但凡上网的人，即使不用它的产品，也不会不知道这家公司。
　　贝蒂又补充道：“这家‘新大陆’虽然名不见经传，但野心勃勃，要在一个分支领域与飞万分一杯羹，据他们的人力资源经理透露，新大陆背后的投资方是个做保健品起家的大鳄。”txt电子书分享平台　

第三章　论杯（9）
贝蒂说出此人名字的时候，在座的人都忍不住轻轻惊呼了一声，此人实在是名气太大，几起几落，从IT到保健品再到网络游戏，常常剑走偏锋，不按常理出牌，也是业界一个响当当的传奇人物。
　　这种破坏性的挖脚力度之大，让我不能不慎重考虑，虽然在飞万公司我有得力资源，相信真要做成功概率不会低，而且据我所知，飞万内部的技术人员也确实颇有跃跃欲试的跳动意向，但是如果挖脚成功，势必引起业界地震，不但以后会跟飞万公司彻底反目，而且在行业内也会是毁誉参半，代价很大。
　　如果搁在以往，我可能会迅速做出判断：放弃。可是明年的任务压力实在太大，这个佣金的数字对我倒是颇有些诱惑力，我这几天也一直在考虑这件事，犹豫不已，难以下定决心。
　　贝蒂看我沉吟不语，不敢催促，只是轻轻说道：“客户那边催得很急，如果我们确定不接，他们就要抓紧时间另寻合作伙伴了。”
　　这个时候，服务员推门进来开始上菜，我叹了口气说：“这样吧贝蒂，后天你跟小米去一趟新大陆，做次正面拜访，一是进一步了解信息，二是把我们人才租赁的项目做个推介。不须做定论，就说我出差了，回来后再亲自拜访他们老总，先用缓兵之计吧，老实说，这件事情我还是要再斟酌一下，实在是后续的杀伤力太大，我们不能贸然行事。但是，我希望即使此项目不成，你也能维护好客户关系，他们百废待兴，人才租赁的事情应该可以参照中为的做法做进去。”
　　贝蒂点头应承，我们索性抛开此事，吃饭闲聊。
　　饭局接近尾声的时候，我接到了小花的电话，手机那端声音嘈杂，背景音乐强劲，显然是在酒吧之类的地方。这家伙扯着嗓子大喊：“大哥，快来救我！我在‘咆哮’，今晚我算是遇到鬼了，奶奶的！这个死胖子，我搞不定他了！”
　　我一进“咆哮”的大门就开始拨小花的手机，在旋转铁梯上，就被招牌式迪克牛仔的声浪淹没了听觉：“放手去爱，不要逃，爱不是想要得到就能得到。谁赢谁输已不再重要，能痛痛快快一场就好……”
　　我一路大声呼喝着跟小花通着电话往里找，发现他在前排的一个付费座位处，一脸郁闷地举着手机，喝着酒。我又好气又好笑地走过去，在他脑袋上拍了一下：“你还活着啊！哪里来的死胖子？”
　　小花见到我，立刻弹跳起来，抓住我的肩膀摇晃着，然后用拿着酒瓶的那只手指向酒吧的另一个方向，大声喊道：“大哥，就是那个死胖子！”
　　我顺着小花的手看过去，酒吧里空气混浊，灯光昏暗，只是看见一个的确不瘦的轮廓立在那里，面目则完全看不清楚。
　　小花扯着嗓子冲那边喊：“喂，那个不服气的，我大哥来了！”
　　饶是酒吧里声音嘈杂，小花这一嗓子也还是令得众