能说会道-第4部分
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性格外向的人易于〃喜形于色〃,性格内向的人多半〃沉默寡言〃。同性格外向的人谈话,你可以侃侃而谈;同性格内向的人谈话,则应注意循循善诱。两千多年前,孔子就注意针对学生的不同性格来回答他的问题。有一次,孔子的学生仲由问:〃听到了,就可以去干吗?〃孔子回答说:〃不能。〃另一个学生冉求也问同样的问题:〃听到了,就可以去干吗?〃孔子的回答是:〃那当然,去干吧!〃公西华听了,对于孔子的回答感到有些疑惑,就问孔子说:〃这两个人问题相同,而你的回答却相反。我有点儿糊涂,想来请教。〃孔子答:〃求也退,故进之;由也兼人,故退之。〃孔子的意思是,冉求平时做事好退缩,所以我就给他壮胆;仲由好胜,胆大勇为,所以我要劝阻他,做事要三思而行。可见,孔子诲人不是千篇一律,而是因人而异,因材施教,特别注意学生的性格特征,因此能够使学生听进自己的话。
〃会说话〃的人最重要的一点就是要〃烧香看佛,说话看人〃,左右逢源,见什么人说什么话。《红楼梦》里林黛玉抛父进京城,小心翼翼初登荣国府的时候,王熙凤的几段话就展现了她〃会说话〃的超凡才能。先是人未到话先到:〃我来迟了,不曾迎接远客!〃尚未出场,就给人以热情似火的感觉。随后拉过黛玉的手,上下细细打量了一回,仍送至贾母身边坐下,笑着说:〃天下竟有这样标致的人物,我今儿算见了!况且这通身的气派,竟不像老祖宗的外孙女儿,竟是个嫡亲的孙女儿,怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦,怎么姑妈偏就去世了!〃一席话,既让老祖宗悲中含喜,心里舒坦,又叫林妹妹情动于衷,感激涕零。而当贾母半嗔半怪说不该再让她伤心时,王熙凤话头一转,又说:〃正是呢!我一见了妹妹,一心都在她身上了,又是喜欢,又是伤心,竟忘了老祖宗。该打,该打!〃至此,她把初次见到林妹妹应有的悲喜爱怜的情绪,抒发表演得淋漓尽致。
听话对象的不同体现在多个方面,包括民族、地域、性别、年龄、职业、文化、修养、阅历、性格等诸多方面。同样一句话,有的人能够听得懂,也有人干脆听不懂。有的人可能只听明白了本意,也有人可能听出了弦外之音;同样一个意思,有人领会为褒,也有人可能领会为贬。所以,我们说,只有语言的接受对象……听话人才能检验说话者的表达效果。因此,对说话者来说,要想达到某种表达效果,就必须区分接受对象。
如果见到一个5岁以下的孩子,要和他讨论糖果;
如果见到一个10岁左右的孩子,要和他讨论游戏;
如果见到一个18岁左右的学生,要和他讨论高考;
如果见到一个18岁左右的社会青年,要和他讨论时下什么是最流行的;
如果见到一个20岁以上的男青年,要和他探讨恋爱的技巧;
如果见到一个20岁左右的漂亮女青年,去和她讨论哪部电影最经典,哪里的小吃最出名;
如果见到一个24岁以上的独身女青年,现在有了男朋友的,害怕男朋友是不可以托付终身的那种人;而没有男朋友的,为了找一个好的男朋友绞尽脑汁,所以要巧妙地避开〃男人〃这个敏感话题,谈谈她的事业,化妆品;
如果见到一个初为人妇的女子,要和她探讨厨艺,她丈夫的事业等;
如果见到一个初为人母的女子,要和她讨论育婴经验,奶粉调制等;
如果见到一个孩子在18岁左右的母亲,就和她谈谈孩子的未来;
如果见到一个50岁左右的中年妇女,就和她谈谈她老公的身体情况;
第16节:求神要看佛,说话要看人(2)
如果见到一个儿孙满堂的老奶奶,就和她谈谈她的幸福晚年。
这就是说话的技巧……见到什么人说什么话。这不是圆滑,而是一种做人的艺术。那么怎么才能够做到见到什么人说什么话呢?大家不妨从下面几点多做一点工作。
1。对于一个人要多从他的言行举止等方面观察他的性格。要想征服一个人,必须先了解一个人,只有了解了他,才能够说出他爱听的话。其实了解一个人有很多途径,可以先通过熟知他的人,先了解一下他的性格特征,或者通过自己的观察,来了解他。总之,只有先仔细地了解一个人,才能够做到〃见到什么人说什么话〃。
2。置身一个环境,必先搞清人和人的关系,搞清身边每个人的所好所忌,搞清喜欢听什么厌恶什么,高兴听什么就说什么,讨嫌的话绝对不说。
3。开拓自己的知识面,这样才能够和各种人都有话可说,才能够说出对方爱听的话。
和人谈话时,能够面对不同的人说不同的话,是很重要的。一个人要想使自己说出的话引起对方的重视或取得对方的认可,必须把握好说话对象的分寸。只有根据不同的说话对象,说出他们爱听的话,才能够真正地打动人心。
第17节:巧妙寒暄拉近彼此的关系
2。巧妙寒暄拉近彼此的关系
问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语,但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂,能够在彼此之间架起一座桥梁,满足人们的亲和心理。
寒暄在人际交往中的作用是十分重要的,但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙,而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手,当他被推荐到空中客车公司时,面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找到成功的机会,全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表,拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后,见到他的谈判对手后说的第一句话是:〃正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地,谢谢你!〃
这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思:感谢主人慷慨赐予的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说,拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧,为空中客车公司创下了辉煌的业绩:仅在1979年,他就创记录地销售出230架飞机,价值420亿法郎。这当中,应该说也少不了他善于寒暄的功劳。
寒暄是正式交谈的前奏,它的〃调子〃定得如何,直接影响着整个谈话的过程。因此,对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点:
第一,应有主动热情、诚实友善的态度
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的,但这合适的方式、语句的表示,还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来,寒暄的目的才能达到。试想,当别人用冷冰冰的态度对你说〃我很高兴见到你〃时,你会有一种什么样的感觉?当别人用不屑一顾的态度夸奖你〃我发现你很精明能干〃时,你又会做何感想?推己及人,我们寒暄时不能不注意态度。
第二,应适可而止,因势利导
做任何事情都应有个〃度〃,寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面,但切忌没完没了,时间过长(当然,对方有兴致聊时例外)。有经验的推销员,总是善于从寒暄中找到契机,因势利导,言归正传。
第三,善于选择话题
一般来讲,在寒暄时可以选择以下的话题作为开始:
(1)天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太大了,天气很好,不妨同声赞美;天气太热,也不妨交换一下彼此的苦恼;如果有什么台风、暴雨或是季节性流行病的消息,更值得拿出来谈谈,因为那是人人都关心的话题。
(2)自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一类的笑话,多数人都爱听。开开自己的玩笑,除了能够博人一笑之外,还会使人觉得你为人很随和,很容易相处。
(3)医疗保健,这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品,著名的医生,对流行病的医疗护理,自己或亲友养病的经验,怎样可以延年益寿,怎样可以增强体质,怎样可以减肥等等这一类的话题,也许纯粹就是一家之言,但它能吸引人的注意力,而且也没有什么不好。特别在遇到朋友或其家人健康有问题的时候,假如你能向他提供有价值的意见,那他更是会对你非常感激的。
(4)轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法,那足可以把一批听众吸引在你的周围。
(5)家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识,例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置等,也会使大多数人产生兴趣,家庭主妇们尤其关心这类问题。
当然,除了以上几点,还有许多作为闲谈的资料。比如运动、娱乐、政治和宗教等等。
在体育比赛之前,都要做一些热身运动。其实,寒暄就是交谈的热身运动,是为交谈做准备的。寒暄可以使双方放松一些,熟悉一些,造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈,大家可以更加了解对方,有利于找到共同的话题,有利于采用策略进行深入的交谈。所以在和他人谈话中,切不可轻视寒暄的作用。
第18节:和对方找到有〃共鸣〃的话题(1)
3。和对方找到有〃共鸣〃的话题
现在科技发达了,大家都听MP3、MP4了,不过相信大家一定都听过收音机,收音机都是有频段的,只有拨到那个频段才会收到信息,你要听《北京蓝调》,那就得拨到《北京蓝调》的101。8兆赫;你要听北京交通台,那就得拨到北京交通台的103。9兆赫;你要听新闻,有新闻的频段;你要听音乐,有专门的音乐台。你只有找到专门的频段,才能够听到你想要听的节目。
其实,在和大家交流时也是一样,每一个人也是有相应的频段的,只有进入了他们认可或者说喜好的那个频段,进入他的范围,你才能够和他〃来电〃,我们和他们沟通、交流的时候才会非常流畅或顺畅。
那么怎样才能够进入自己谈话对象的轨道或者频段呢?要想进入谈话对象的轨道或者频段,关键是要和对方〃同步〃。什么是同步?就是要和对方能够达到一种〃共鸣〃。你所说的话,对方乐意听,愿意听,这就是一种〃共鸣〃。
大家都知道,找对象的时候,首先要求的第一条就是要有共同语言,如果没有共同语言,两个人在一块多别扭呀!和人交往的时候,同样是这个道理。在和人家交流时,你得找到与对方共同的话题,和对方发生共鸣,这样和对方的交谈才能够愉快进行。
如果话题选择得好,可使人有一见如故,相见恨晚之感;处理得不好,便会导致四目相对,局促无言。
不久前,老张出差住在一家旅店,一个先他入住的人悠闲地躺在床上欣赏电视节目。老张放下旅行包,稍稍洗了一下,冲了一杯浓茶,对那位先他而来的人说:〃师傅来了多久啦?〃〃没多大一会儿呢。〃
〃听口音是北京人吧?〃
〃噢,保定的!〃
〃啊,保定是个好地方啊!我在读小学时就在《平原枪声》的连环画上知道了。三年前去了一趟保定,还颇有兴致地特意到白洋淀玩了一次呢,白洋淀的雁翔队的故事我可喜欢看了!〃听了这话,那位保定的客人马上来了兴趣,两人从白洋淀和雁翔队谈开了,那亲热劲儿,不知底细的人恐怕会以为他们是一道来的呢。
他们从相识、交谈到最终的熟悉,就在于彼此间找到了〃白洋淀〃、〃雁翔队〃这些双方的共同点。
第19节:和对方找到有〃共鸣〃的话题(2)
寻找共同话题的最大困难就在于不了解对方,因此同他人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方,消除陌生。你可以设法在短时间里,通过敏锐的观察初步地了解他:他的发型,他的服饰,他的领带,他的烟盒、打火机,他随身带的提包,他说话时的声调及他的眼神等等,都可以给你提供了解他的线索。如果他是屋子的主人,了解他便会有更多的依据:墙上挂的画,橱子里放的摆设,台板下的照片,书橱里的书等等,这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面,则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况,这对于就要开始的彼此交谈是十分有利的。
有一次,有一位业务员去一家公司销售电脑的时候,偶然看到这位公司老总的书架上放着几本金融投资方面的书。这名业务员刚好对于金融投资比较感兴趣,所以,就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天,从股票聊到外汇,从保险聊到期货,聊人民币的增值,聊最佳的投资模式,结果,聊得都忘记了时间。
直到中午的时候,这位老总才突然想起来,问这名业务员:〃你销售的那个产品怎么样?〃这名业务员立即抓住机会给他做了介绍,老总听完之后就说:〃好的,没问题,咱们就签合同吧!〃
你看,和对方找到共同话题达到〃共鸣〃,让你也轻松,他也高兴,可以说是皆大欢喜。
要想和对方有〃共鸣〃,关键是找话题。有人说:〃交谈中要学会没话找话的本领。〃所谓〃找话〃就是〃找话题〃。写文章,有了好题目,往往会文思泉涌,一挥而就。交谈,有了好话题,就能使谈话自如。好话题的标准是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。
那么,怎么找到话题呢?要从如下几个方面着手:
(1)要选择众人关心的事件为话题,把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的,人人有话,自然就能�