心理操纵与反操纵-第4部分
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比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8…10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。
美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一次，一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。。 最好的txt下载网
第3章 为什么要树立良好形象
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
美国人谈判成功就在于事先做足了准备，摸清了国际行情，当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后，美国人并不直接砍价，而是旁敲侧击地告诉对方，日本国内还有其他几家公司都有同类产品，所以，你报出高价也没有用。
可见，在谈判中避免被对方操纵其实并不难，只需要像美国人一样提前准备充分即可。
§第3章 为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签
在人际及职场交往中，个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展，良好形象将不断地提高自己。完善自己，加强品德修养，也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象，进而在无形中操纵别人，获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。
★个人品德，决定整体形象
生活中，我们常说某某人人品不佳，令人鄙夷；某某人人品高尚，令人佩服。其实，内心深处的观念是：某人如果品德高尚，造福人群，那他将永远被人们所纪念，永远活在人们的心中。相反，如果某人品行恶劣，即使他生前也有一些功绩，甚至有较大的业绩，人们也并不推崇他。个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。
我们且来看历史上的一些人物。
三国时期，人们最崇拜的人物首推诸葛亮。如果单纯比较事业，诸葛亮是个失败人物。他的三分天下，匡扶汉室的愿望并没有实现，可以说他的事业最终是失败的。但他“苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯”的志趣，以及“鞠躬尽瘁，死而后已”的奉献精神，深深地打动了千百年来的中国人，至今人们仍然在怀念他。和诸葛亮相比较，曹操的事业无疑要成功得多。而且我们客观地说，曹操统一北方，于历史有很大的功绩，为晋朝的最终一统打下了基础。但中国人历来并不推崇曹操，因其有“篡汉”的野心。虽然他自命说“愿为周公”，但他的所作所为证明了他并非甘居臣下。果然，他一死，他的儿子就代汉自立。曹家父子的狼子野心，尽人皆知。所以魏晋以后的中国人历来对曹操的评价不高，因其未尽臣道，于个人的品行有亏，不足以为后世楷模。
再如我们中国人最崇拜的圣人。文圣曰孔子，武圣曰关公和岳武穆。孔子一生穷困潦倒，虽然一度担任过鲁国司寇，但终因政见不合，很快就挂冠而去。可以说孔子在政治上并不成功，没有同时代的管仲、子产那样的功绩。但历代的中国人推崇孔子远超于管仲、子产，尊之曰：大成至圣先师，就是因为孔子一生的行谊保存了中华传统文化，使之能够滋养千秋万代的中国人及普天下之人。虽然他生前没有煊赫的事业成就，但他的品德修养、学问价值、人生哲学足以为所有人的楷模，称为圣贤、文圣，恰如其分。再来看武圣关公。关公虽然武艺高强，战功显赫，但他一生败绩也不少，犹以大意失荆州、败走麦城为最。但中国人历来不以成败论英雄。换句话说，中国人历来不以一时事业的成败作为评价人的标准，而以其千秋万代的历史影响为准。人们尊敬关公，因为他是“义”字的代表。人们津津乐道的千里走单骑、华容道义释曹操等关公的故事，正是关云长义盖云天的表现。岳飞岳武穆朱仙镇接到十二道金牌勒令回兵。但他并没有一怒之下率兵回师去“清君侧“，而是接受了朝廷的旨意，回去后即冤死于风波亭。岳飞当时并不是不知道他回去后可能的结局，但他恪尽臣道，谨遵圣旨。这并不是近代人所诟病的“愚忠”，而是为人臣者应尽之道。岳飞永被后人追慕尊崇，其在中国人心目中的地位岂是秦桧、宋高宗之流所能仰望！
第3章 为什么要树立良好形象2
中国人心目中卓越的军事将领，并不是要攻城掠地、开疆拓土、杀人无数，而是要讲究“武德”，懂得“止戈为武”“不战而屈人之兵”的军事哲学，而不是简单的一介武夫。中国人尊崇关公、岳武穆为“武圣”，同样是恰如其分的，二人当之无愧。
受中国传统文化的深刻影响，直至今天，品德仍然操纵着我们对他人的评价。很多人评价一个人依据的首要标准仍是一个“德”字。我们都很熟悉一句成语：德才兼备。其实要特别注意：是德才兼备，不是才德兼备。德第一，才第二。千万不可将顺序颠倒。
某报登载了这样一个笑话，说假设我们要从三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位？候选人A的档案证明此人有两个情妇，有多年吸烟史而且嗜好马提尼酒，笃信巫医与占卜；候选人B则曾两次被赶出办公室，每天中午才肯起床，读大学时曾吸食鸦片，每晚都要喝一公升白兰地；候选人C曾是国家的战斗英雄，终身保持素食习惯，从不吸烟，只偶尔来点啤酒，年轻时没有做过什么违法的事。
很显然我们会倾向于选择候选人C。
但最后我们发现，候选人A原来是美国二战时的总统富兰克林&；#8226；罗斯福，候选人B则是英国首相温斯顿&；#8226；。邱吉尔，而候选人C却是臭名昭著的阿道夫&；#8226；。希特勒。
这就是中西方文化的差别。西方评价人一直强调“能力第一”，认为一个人只要有能力，有业绩，就是好的，是对的。而中国人则执拗地坚守着道德的标准。
虽说受西方观念的影响，现在已有不少人在替曹操翻案，但不可否认，“德”在中国人心目中仍然占据着绝对重要的地位，它时刻影响及操纵着我们。因此，在人际交往中，切不可忽略品德的重要性和影响力，它操纵着别人对你整体形象的评价。
★用美好的品质修饰能力的不足
一个人最重要的不是学识、才能，而是品质。没有好的品质，就算有再高的学识和才能，也是没有办法成功的；而有了好品质，却能弥补学识和能力的不足，影响和操纵别人对我们的肯定。
在一个刮着大风的下午，公路旁边的旷野中出现了一幅奇怪的景象：一个残疾的中年人正摇着轮椅拼命追赶着一大片在空中飞舞的报纸，他努力想去抓住那些报纸，可风实在是太大了，他残疾的双腿难以承受这复杂的任务，转眼间，报纸散落的到处都是，中年人没抓到几张。
周围有人看到了这一幕，感叹于残疾人的不幸，便主动过去帮忙。费了好大的劲才把报纸都收拢之后，大家便问他找这些报纸干什么。
残疾人挣扎着坐回到轮椅上，手臂抖个不停，面色苍白的说：“老板派我给客户送去几捆报纸，可是我到地方的时候才发现少了一捆，就赶紧回来找。走到这时，才看到报纸飘得满地都是，只能一张一张拾起来，一张都不能少啊。”
大家又说：“你这样的状况，很难一个人解决问题，为什么不直接跟老板解释原因呢？他也会谅解你的。”
残疾人很奇怪地望着大家说到：“为什么自己不解决问题呢？毕竟错误是我自己犯下的啊，我必须这么做。”
丝毫不回避自己的责任，不找借口来推卸自己的过错，他以自己的品质赢得了路人的尊敬，老板的信任，获得了更多的支持。
美好的品质，是一个人的立身之本。
有这样一则故事：一位国王，有一次和亲近的臣子在沙滩上散步，这位近臣以阿谀谄媚的口气夸国王的权力有多大、影响有多广，颂赞之声不绝于口。这位国王静静地听了半天，他转头面向大海：“海啊！我是你的统治者，我有很大的权力，现在命令你停止前进，不准弄湿我的脚。” 但是海浪丝毫没有停止，仍旧一波波地袭来，并且理所当然地打湿了国王的脚及拖地的长袍。国王转身斥责这位近臣：“你看，这波浪并不听我的命令，可见国王的力量也和其他人一样的脆弱，只有上帝才能使一切对他服从。”
人贵有自知之明，假如身处高位，并有自知之明的话，那才是非常可贵的。有一个云游四方的道士，在途中，无意间捡到一颗宝石，他随手装入背袋中。有一天道士碰到一个疲累不堪的旅行人，他和这人分享他所有的食物，这人看上了道士袋中那颗灿烂的宝石，而道士毫不犹豫地就将它送给了这个旅行人，那人兴奋地拿了就走，口中直呼幸运。但数了数日，那人又来找道士，并且恭敬地将宝石还给了道士，并说：“我不要这颗宝石了，我要更贵重的，是什么样的意念使你愿意把这么贵重的东西送给我？请教导我。”
一个具有优秀品质的人，其价值要远远大于许多有价之宝。
对一个人来说是这样，对一个企业来说也是如此，服务品质的优劣，将操纵着它的生存和发展。
曾经有这么一个故事：在美国有一个家庭主妇买了一包新上市的麦片，第二天尝了之后，感觉不满意，于是她就以美国消费者保护法，对于这种不满意的产品要求退款，在她抱怨信寄给麦片公司后，她又在尝了一次，发现其实也还可以，但在这个时候麦片公司却寄来了一张退款支票。并附上了很诚恳的道歉信，为他们的产品不合口味而道歉，并欢迎继续使用其它产品。这样一来她倒是感觉不好意思，又在写了一封信告诉麦片公司，她现在蛮喜欢这个产品的，并且也退回了退款支票。
第3章 为什么要树立良好形象3
然而麦片公司却寄来了更多免费的新产品，同时征求她把这个情况刊登在公司的刊物上。如此一来麦片公司保住了一位老顾客，却又因这位老顾客的故事，吸引了更多的新顾客。
所以说，不仅是产品的品质要好，服务的品质也要跟上，我们的产品，才有机会在市场上成为知名产品。
有经验的品管理专家一致认为，品质是拉住客户最有效的利器。事实上道理很简单，客户购买我们的产品，她要得也是利益。而有能力提供稳定可靠的产品品质，事实上也是等于提供给客户稳定可靠的利益。
所以，我们应时刻牢记优秀品质的巨大操纵力量，用高尚的品质来修饰能力的不足，帮你树立良好的形象。
★时刻保持警惕，维护良好形象
我们经常看到很多外交家，他们的穿着都是给人信赖感，穿西服系着领带。我们看到市场上卖烧豆腐的经常穿着一件不同颜色的围衫，头顶个帽子，手里拿着一把扇子。
假如掉过来，一个外交家穿着一件不同颜色的围衫，头顶个帽子，手里拿着一把扇子，穿个汗衫，手上带个手套，脏兮兮的样子，你敢相信他是个外交官吗？假如卖烧豆腐的在市场上穿着西服，系个领带，穿个白衬衫，你敢买他的豆腐吗？可能你觉得他的豆腐不太新鲜或怎么样吧，因为做什么就应该要像什么。
工作就应该有工作的样子，良好的形象操纵着我们在他人心目中的一个良好的印象，尤其是第一次见面。第一印象只有一次机会，没有第二次，所以每个人都要研究你给人什么样的印象？给人什么样的感受？希望别人看到你以后有什么感觉？别人在跟其他人在一起的
