渠道无间-第7部分

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2001市场敢斗奖”，这是2001年发给张力非的，是奖励海兴在2001年成为全国的省级代理冠军，那次全国只有两个省得了这个奖；还有一个“2000年优秀代理商”，那是冠星开拓国内市场第一年所发的奖。
　　张力非静静地站在后面，一言不发。看着李总细细地端详这些奖杯，不禁心中窃喜，看来他的判断是对的，用情感打动李总是可能的，他现在都能想起自己当年从李总手里接过这些奖杯的情景，相信李总也能记得，那么这招棋显然就要奏效了。甘长风显然也知道张力非的用意，但是他更加在意的还是冠星奖杯旁边的那些其他的奖杯，这说明张力非还是有能力的，如果冠星和他解约，很快他就可以做起一个新的品牌和冠星抗衡。
　　突然，甘长风的目光在一个奖牌上停住了，那竟是一个维科的销售奖！甘长风轻轻地捅了张力非一下并向他示意着。张力非顺着甘长风眼神的示意，目光也落在那块奖牌上。这个奖牌不起眼地放在架子的一角，但现在却显得那么刺眼！这个位置虽然不显眼，但是李总如果走回沙发那边，他的目光必然会扫过这块奖牌。
　　张力非的汗立刻冒了出来。他记得离开办公室的时候还特意把这些奖杯奖牌又看了一遍，专门把冠星颁发的奖牌放在最显眼的焦点位置上，而这枚维科的奖牌也是他亲手收起来的，那么在这短短的两个小时里，是谁又把这枚奖牌放回这里了呢？
　　如果李总用常规的方式调查张力非代理维科的事情，他并不害怕，因为维科的代理不在海兴，而是在他的另一个控股公司手里，这个公司和他并没有法律上的关系，也就是说，出于常理冠星说不出什么。但是现在正在他打感情牌的时候，这样一个奖牌的出现却把他推上了绝路——如果和维科没有关系，那这块牌子出现在这里又如何解释？
　　张力非慌忙上前一步，对李总做出了一个邀请的姿势：“李总，这边喝茶，这边喝茶。”
　　“哦，好。”李总轻声应着，转身离开了。这一瞬间，张力非飞快地回想着李总的一举一动：他看到了吗？或许看到了，或许没有？
　　甘长风则偷偷地看着李总的表情，一切正常，依然那么平静，那么他究竟看到了没有呢？
　　（3）
　　因为大家各怀心事，所以张力非为李总安排的晚宴很快就结束了。走出酒店张力非提议大家再去唱歌，李总推说有些头疼，就不去了。同时他又示意周总和张力非他们一起去：“长风送我回酒店就行了。我不扫大家的兴，你们去玩吧。”在场的人都清楚这是什么意思，李总显然是要和甘长风单独呆一会儿，谈一谈，因此也就没有人不识趣，便送李总和甘长风上了车，然后拥着周总奔北园大街去了。
　　车子转上经一路，李总的头便完全不疼了，整个人一下精神了起来。他轻轻地拍了拍司机的肩膀，说：“转到泉城路吧，我和甘总去找个咖啡厅坐一下。”
　　司机把车停在泉城广场北侧，李总吩咐他先回酒店，然后和甘长风一起走进路边的一家咖啡厅。两个人坐定，要了两杯咖啡，甘长风静静地坐着，等待李总开口。但是李总却什么都没说，似乎在思考，又似乎什么都没想。咖啡厅里的音乐很舒缓，在这种环境中人一般会很快放松下来，但是今天甘长风的神经却一直紧绷着。
　　“长风啊，”李总终于开口了，“你在这个行业几年了？”
　　“快十年了。”
　　“嗯，那么做销售多久了呢？”
　　“也是这么久。”甘长风很奇怪李总怎么会从这里开始和自己的谈话。
　　“嗯，做了近十年销售，做到今天的位置，不算快，也不算慢。在冠星想要在五年里到达这个位置，关键就是要把握好每个机会。”
　　“是，五年前我进入冠星，那时候什么基础都没有，我跟着吴明辉一起在山东到处跑，发展代理。”
　　“是啊，那时候公司并没有很多的资金投入到销售队伍建设上，而且那会儿公司的产品很一般，品牌也没什么名气，所以销售很艰难。”
　　“那会儿销售的确很难，整天请代理商吃饭，全省各地地疯跑，也销不了现在十分之一的量。”

第四章　疑窦丛生（3）
“是啊，公司的销售上不去，自然资金回笼慢，发展速度也就慢了。这样过了一年，我们就决定设立6个大区总代理，利用他们的资金快速地提升销量。因为我们给了这些总代们很低的价格，所以他们实际上变成了我们的资金平台，货压给他们，进了渠道，我们收回了资金加速了发展。而总代们有了压力就拼命销售，回笼资金。”
　　“那时候我们这些销售经理的任务就是帮助总代们尽快向下游走货，我们实际成了他们的销售经理，整天在协助他们工作。”说起那时的日子，甘长风忍不住有些眉飞色舞起来，“李总，其实这就是‘借力之道’的表现吧？”
　　“是，这就是典型的案例。就是因为这样，我们没有大规模的销售投入，但是销量却上去了。如果接下来一切正常，你们只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我们的渠道就可以完全没有障碍地快速发展。可是这时候维科的事情出现了，公司的发展又不得不慢下来。”
　　“嗯，也就是那时我去了浙江。”
　　“你在浙江两年，公司里的上层对你的看法一直有很大的分歧。”李总又喝了一口咖啡，慢慢地说。
　　甘长风这是第一次听到自己的上级和自己谈论公司上层对自己的看法，立刻精神起来。但是李总却没有继续说下去，而是把话题一转：“长风啊，你觉得做销售最重要的是什么？”
　　甘长风想了一下，说：“随机应变。”
　　“哦？说说。”
　　“我觉得这四个字是最好的解释。无论从销售的战略层面、策略层面还是战术层面都离不开这四个字。”
　　“战术层面好理解，随时根据市场调整就是随机应变了。那么战略层面呢？”
　　“我觉得，战略层面也一样。只是这里的‘机’发生了变化。我们需要考虑的是市场的大环境、行业状况、品牌状况甚至是宏观经济，根据这些选择具体的销售战略。销售就是要看清楚大环境大背景之后做文章，才能做好。策略层面也是，做省级经理，如果只盯着自己眼前的数字就惨了。这时候要看的‘机’又不一样——重要的不是研究国家的大环境、产品的市场需求，而是研究公司的战略。搞清楚了公司的大战略，也就知道了公司的资源重心在什么地方，在资源重心上加大力量，就可以最大限度地借势，销售自然就做得好。”
　　“不一定吧，如果公司的战略错了呢？”
　　“错了？错了也要跟着走。省级经理改变不了公司的资源走向，如果逆着走，就得不到资源支持，即便你的判断正确，没有资源支持你的工作，失败也是必然的。而跟着公司的方向走，明哲保身的做法虽然不对，但是让公司的资源在错误的方向上发挥作用，总要比浪费更好。”
　　“你很坦白。但是这样的结果可能是公司损失很大。”
　　“我不这么看。如果公司的战略错了，损失是必然的，不取决于一个人是不是执行这个战略。我想我会提出自己的看法，但是还要坚决执行公司的战略，先保证资源不要浪费。”
　　“嗯，你现在说的是这样，可是你在浙江的时候并没有按照公司的战略走啊。”
　　“没有吗？”甘长风笑着望着李总。李总也看着自己的这员爱将笑了。“至少两年前没有。”
　　（4）
　　“我知道，现在正是公司的大调整时期，可能成功，也可能失败。如果成功了，我甘长风是功臣；如果失败了，我就要成为替罪羊。我不会让张力非和冠星翻脸，我会自己担下来。对我而言，不过是换个公司，相信在现在这个位置上工作不难找。”甘长风喝了口咖啡，眼睛盯着头上方的吊灯，淡淡地说。
　　李总看着甘长风，沉默了很久。
　　“长风，你在我手下三年半，但是我们之间并没有直接合作过，两年前调你去浙江的时候是我第一次重视你，可能是因为有吴明辉在旁边力荐的原因吧，我对你的工作能力并不了解，但是他一再推荐你。你去了浙江以后的所作所为让我很吃惊，你没有设省代，而是自己做下面的市场。当时公司高层很多人对你的做法不赞同，认为这违背公司策略。”
　　“现在看也没办法说明白这样到底对不对，我那时候就一个感觉，在找不到好的省代前，先得把市场做起来，做起来了自然有人求着我做代理。可是后来我想，我为什么还要代理？我已经做起来了啊！”

第四章　疑窦丛生（4）
“其实你那段时间做了很多违反公司纪律的事情。”
　　“是，我坦白。”这样的气氛下，甘长风相信是坦白错误的好机会，“我虚设了代理商，其实代理只是给我做资金平台，市场一直在我手里，然后我利用本来给代理的利润和返点建设了自己的销售团队。”
　　“你以为能瞒得了我？我都知道。还有呢？”
　　“还有就是因为公司给我的人员编制不够，我就把很多招来的人暂时放在代理商那里挂着名，其实是我们自己的团队。”甘长风顿了一下，看看李总，继续说，“我也知道，您那么精明，一定早就知道了，但是我也是不得已，浙江那时的情况……”
　　李总打断了甘长风的话：“不必解释，错了就是错了，至少那时候你不汇报瞒着公司这样做就是错的。但是错要错得有价值，我当时不制止你也是这个原因。我们早晚要自己做市场，既然浙江的状况逼你去尝试，就随你去吧，闯出来最好，闯不出来也没有大乱子，但是你不汇报就是对我不信任。”
　　“是，现在和那时候不一样了。我相信您会帮助我解决好山东的。”
　　“我会，但是，就像你说的，你还是有可能牺牲。不过，我会给你安排好后路的。吴新伟去了浙江后没有做任何变化，我要求他在半年内只采取守势，不要改变你原来的格局，如果这边失败了我会安排你回去，大区经理的待遇不变。”李总非常清楚，此时此刻与甘长风之间建立相互信任是多么重要。
　　“谢谢李总。”甘长风收住了刚才脸上的笑容，严肃地回答，“不过希望您再答应我一个要求。我在浙江的那些编外人员是不是该转正了？现在公司恰好缺这种人才。”
　　“我已经安排吴新伟了，我还会给你再调几个过来。不过，现在工作的难度加大了。下午你看到那枚维科的奖牌了吧？”
　　看来李总是看到那块牌子了，那么他的心里是不是也有和甘长风一样的疑惑呢？
　　“张力非何等精明，你觉得他会单单在自己的办公室里给我留个把柄？”
　　甘长风看着李总。这也正是甘长风的疑惑：是张力非不小心？是张力非故意的？不会！那么……
　　“您是说有人在害他？故意给我们留证据？如果是，就是说张力非身边也有内鬼！”
　　李总沉默着，许久没有说话。
　　“我们撤掉张力非，调整代理体系，肯定有人会从中获利。这个人，一定会用一切手段让我们换掉张力非。我现在倒犹豫了，既然有人巴不得我们快点换掉他，那么，我们是不是更得慎重点呢？”李总顿了一下，从随身的包里拿出了一个档案袋递给甘长风，“你看看这个。”
　　甘长风打开来，发现是一叠资料。他快速地看了一遍，疑惑地问：“这是哪里来的？”
　　“有人寄给我的。从济南寄过去的。”
　　甘长风又一次细细地看着档案袋里的东西，心中的疑惑更大了。这些资料是甘长风一直求之不得的东西，但是如今从李总手里拿到，确是他无论如何想不到的。
　　“李总，这简直是‘无间道’啊，看来您在北京说的没错，我这次在济南的确要用到‘暗战之道’啊！”
　　李总没有立刻回答他，只是静静地坐着。甘长风知道他正在思考，也不敢去打扰他。
　　过了很久，李总终于开口了：“这不是一般的‘无间道’，这个看似在帮我们的人未必是真的在帮我们。他的居心只有随着事态的进一步发展才能知道。”
　　“嗯，形势比我们想得复杂了。李总，我现在明白您的意图了。您放心，我会把握好平衡的，把各方面利益受损降到最低是我最重要的原则。”
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第五章　牛刀小试（1）
（1）
　　李总在次日清晨就离开济南了。他没有去青岛，而是转向去了郑州。没有人知道前一天晚上甘长风和他说了些什么，李总又给了甘长风什么锦囊妙计。但是每个人都知道今后几天里发生的事情一定和李总的来去匆匆有着密切的关系。
　　出乎所有人的意料，甘长风在随后的两天里一直没有任何的动作，只是把自己关在办公室里。直到第三天下午，徐新的到来打破了这种沉默。徐新是甘长风从浙江带过来的销售经理，甘长风把他放在徐州，表面上是负责苏北的销售，其实，徐新在徐州待了几天便把徐州的工作交给另一位从浙江过来的同事，自己悄悄地去了青岛。这都是为了避开齐国君和张力非的注意。甘长风原来的计划，是在青岛首先独立代理商，形成济南和青岛两个销售中心，由此开始削弱张力非的力量，等时机成熟再逐渐独立其他市场，因此派徐新去青岛便是关键的一步。
　　徐新是在李总离开的次日得到甘长风的指令的，他稍作准备便从青岛赶到了济南。助理肖扬带着徐新走进甘长风办公室的时候，甘长风正在白板前沉思着。两天来甘长风一直在这里反复思考，在白板上画了又擦，擦了又画。徐新没有去打扰甘长风，静静地站在甘长风身后看着白板。
　　甘长风转过身，对徐新点了下头，示意他坐下，然后继续思考着。大约二十分钟以后，甘长风终于回过身，打破了屋里的沉静，徐新知道，甘长风已经想明白了。
　　“徐新，说说青岛的情况。”甘长风端起茶杯喝了一口，大声说。
　　“这两天很热闹。四天前，海月电子和张力非的分公司都突然忙了起