零资本创业-第4部分
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开始。
像做任何事情都有一二三的顺序一样，推销的工作也有一个条理，掌握了这
个条理，在推销的过程中遇到问题就不会不知所措！
在推销开始之前，我们首先要知道我们要将产品卖给谁？有一句话叫选对池
塘钓大鱼。如果我们根本不知道谁需要我们的产品或服务，我建议你先认真思考
一下这个问题，否则就像一个人试图从自己家院子里挖出钻石一样。除非你真的
是没有事情可做，想随便地碰碰运气。
当我们已经明确了我们的准客户之后，推销工作就正式的开始了！
第一，做好充分的准备。充分的准备包括精神的准备和物质材料的准备。
第二，就是使情绪达到一个兴奋的状态，也就是十足的精神状态。大家可以
想象一下，有几个人愿意和一只病猫做生意？尤其是在这个物质丰富的时代，当
一个人看上去昏昏欲睡的时侯，有些人还以为你是生病了。
第三，就是建立信赖感。你有没有过这样的经验？如果有两个同样的东西，
在两个不同的地方卖，大部分的人会从比较熟悉的那个地方购买。
所以，一个人之所以向你购买东西，就是因为他信任你，无论是信任你的人
格，产品的质量还是价格公平，总之就是信任你！
因此，一定要让别人对你有一种好感。这里有个最大的技巧就是模仿顾客，也
就是说，人通常是比较喜欢自己或是与自己差不多的人。而与人沟通的过程中有
三个重要的因素，一个是语言速度，一个是语音语调，还有就是肢体的语言，可
以试着用对方的方式与顾客沟通。再一个就是模仿对方的价值观和信念，这是一
个比较高的境界，需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己，百
战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。
第四，就是了解顾客的问题、需求及渴望。
任何人购买任何东西都是出于以上三点，所以，在交谈的过程中一定要通过
巧妙的方法问出对方最大的需求点。
比如有些推销员在卖化妆品的时侯，还没了解清楚对方要什么，就用半天的
时间介绍了一个外国品牌的面膜，但最后顾客说：“这个东西不错，不过我只
需要一个手霜，你这好像没有，再见！” 所以，销售的过程不是展示自己的口
才，也不是为了夸夸其谈，而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产
品？他有什么样的想法？他的渴望是什么？有时侯，如果是他所想要的，即使价
格上有贵一点点也是没有关系的。
第五，塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后，就可以介
绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处，可以
带来多高的价值。
第六，做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需
要我们的产品，而不是别人的。
第七，解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适，有什么原因
不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等，所以一定要在销售之前想清楚这些，在
他还没有提出来的时侯，你就提出来，并解除掉这个不买的理由。
第八，也是最关键的一步了，就是要求成交，要求交钱了。很多人在下购买
决定的时侯就像墙头上的草一样，这个时候销售就很关键了。回想一下，有些时
侯，我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了？
当交完钱是不是就万事大吉了？
不！……绝对不是的！……
因为这才是销售的开始，为什么这么说？
你还记得有一个“人以类聚，物以群分”的自然法则吗？那为什么不让你的
顾客帮你介绍几个朋友过来呢？这个一定要提醒他哦！
第九，要求转介绍。到这里就可以结束了吧？
不，不，不要误会，你一定要记住这句话：
服务等于财富，做好客户服务，开跑车住别墅。
——零资本创业格言
所以如果你还没有跑车别墅的话，一定不要忘了这最最关键的第十步，客户
服务。
你还记得这样一句话吗：客户就是老板。可见客户的重要性，而且如果当我
们的客户满意的话，将会一次次地把他的钱送到我们这里，甚至把他朋友的钱送
到这里，难道你以前不是曾经这样把你的钱送给别人吗？
这销售的十大步骤，我希望大家能融会贯通并且不断地重复加强理解，如果
有时间，大家可以看一看赵本山的经典小品《卖拐》系列，主人翁已经把销售的
精神演绎得出神入化，不过我们在销售产品的时侯千万不要像小品中那样把价值
塑造得那么神奇！
可是有些人按着这样的步骤有时还是不能赢得顾客的信任，如果是这样的
话，那只说明一件事，就是你的说服力不够。
有一句话是这样的：说清楚，讲明白，钞票自然来。可见，钞票没有来就是
因为没有说清楚，没有讲明白。这句话的意思也是说服力是一切收入的来源！
那什么是说服力？说服力有什么好处？说服力，就是说服别人的能力嘛！学
会说服力，就开法拉利！就这么简单！哈哈，你想了解说服别人的超级秘诀吗？
假如在这一本书里你什么也没有学会，只学会并且掌握了超强的说服能力，那么
成为百万富翁也是迟早的事情！
那到底如何去说服别人？我们必须了解他们心里想什么。根据有关方面的科
学研究，当一个人听另外一个陌生人讲话时，心里通常会有这样的一些疑问：
PART PART PART
1．这个讲话的人是谁？（可信度有多高）
2．我为什么听他讲？（权威性）
3．听他讲话对我有什么好处？
4．听他讲可以帮助我解决哪些问题？
5．他与别人不一样的地方在哪？
6．我到底要不要信这个人？相信他可能会有什么样的后果？
当我们一开始讲话的时侯就把听者想要知道的都在不知觉中给他们解答
了，那这个人自然就被你说服了，也就是说，人们都会相信一个能给自己解决
问题的人。
当然，你必须是值得信赖的，不然一个乞丐来给你讲如何致富，就算做了自
我介绍也只能算是个笑话！
可是这还都不是说服力的最高境界，那说服力的最高境界是什么？
说服力的最高境界不仅可以用来说服个人，更可以用来说服公众。用在销售
活动中的意思就是：一句话把产品卖出去！任何一个顾客买一样东西想要得到的
好处有很多，但最重要的只有一个。所以，想要一句话把你的产品卖出就得把顾
客最想要的告诉他。
举例，平安保险有一句话叫做：买保险就是买平安！所以，买保险就是买平
安的！还有一个案例：送礼就送脑白金！那你想送礼的时侯想起这句话了要不要
买脑白金？这句话在广告界倍受攻击，对不起，但他却是中国有史以来带来销量
最多的一句话！
还有我们前面说过的：学会说服力，就开法拉利！在这里，我想问一下你，
要不要想办法提高自己的说服力？
还有另一句：做好顾客服务，就开跑车住别墅！听到这句话你想不想去学习
如何服务顾客？
那这些话具有说服力的真正秘密在哪里？你有没有发现它们里面都包含了一
个别人最想要的字眼：“平安”、“送礼”、“法拉利”、“跑车别墅”。也就
是当你告诉你的顾客你产品的最大卖点是人们最想得到的东西的时侯，他们就有
可能被你这一句话说服了！
销售就是这么简单，把话说出去，把钱收回来！当然，推销和说服也是一门
功夫，你无论花多大代价投资这项能力都不过份。
说清楚，讲明白，钞票自动来！ ——零资本创业格言
也许有的朋友会问了，假如我有语言障碍怎么办？
这里我不得不提到那次在深圳街头遇到的一位小伙子，我记得那一次那位小
伙子一句话没有说，在短短的几分钟里赚到了几十块钱。他是怎么做到的？这个
小伙子在卖一种“扑克绝技”和“家用自制发电机”的小册子，在一张布上印着
那两本册子的目录，上面还有一行字“简单易学，人人都会，全部资料，只要十
元，赠送扑克一副”，旁边又放了几盒扑克。只见一副扑克在他手中很快发生了
奇妙的变化，似乎是为了证明所有的扑克都一样，他又随便拿了一盒继续表演，
接着又让大家去看那个简单得不能再简单的“自制发电机”。自始至终他一句话
也没有讲，但是却有人纷纷掏钱给他。我给这个小伙子的东西算了一下成本，大
概成本为一元，也就是说他有百分之九十的利润，而这一天，以当时的情况，卖
三五十份资料是很轻松的事情。这意味着什么？大家可以算一下，这样一个有语
言障碍的小伙子一年可以收入多少？他有没有可能成为百万富翁？那时我想，原
来，说服有时不一定需要嘴！
创 业 感 悟
销售的过程就是说服的过程，也是赢得信任的过程，但不是夸夸其谈的过
程。我见有些推销员在推销产品的时侯不停地说，不停地说，好像他就是为了向
全世界展示自己的演讲水平，到最后自己没有话讲了，还不知道客户为什么不
买，因为他根本不知道客户想要什么，这是很多销售员容易忽视的地方。因此最
顶尖的销售员总是喜欢问问题，总是和客户沟通，而不是一味地自己讲，甚至喜
欢倾听客户讲，为什么这样？大家可以想想自己与他人沟通时是不是会有些与别
人不一样的观念？这些观念会不会形成新的疑问？新的疑问是不是还要再讲更
多？这样是不是形成了新的循环？更重要的是，说服不一定用嘴，有时通过文字
也可以说清楚讲明白，有时通过行动也可以。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．说服别人的秘诀是什么？
3．如何说服别人？
4．如何一句话说服别人？
5．为什么要有超强的说服力？
八、撬动整个财富世界的杠杆——行销
今天，我们将进入本书最为核心的内容之一，这是包括亿万富翁、娱乐明
星、政治领袖成功的秘诀之一，可以说，一个人无论多么优秀，如果不懂得今天
要和大家分享的学问，他也很难取得大的成就！那这个秘诀究竟是什么？
其实你应该已经知道了，那就是可以使我们获得巨额收入的行销学！
阿基米德说，给我一个足够长的杠杆和一个支点，我可以撬动整个地球。在
商业王国，这个杠杆被称为行销！这个秘密经常被人透露，却很少有人真正注
意，这是任何一个亿万富翁成功的秘密，也是他们成功的关键所在。
那为什么行销具有这么大的威力？首先我们要问自己这样一个问题，企业存
在的目的是什么？有人说是赚钱，可是钱从哪来？美国现代管理大师彼得·杜鲁
克（PeterDrucker）说过：“企业存在的目的就是创造和保有顾客。”
怎么创造顾客？
创造大量顾客就要靠行销，而服务是为了保有顾客。
我们以前说过，行销就是使你的产品好卖！一个拥有好卖的、生产供不应
求的产品的企业怎么可能不成为成功的公司，这样的企业家怎么可能不成为亿
万富翁？
所以，行销是为亿万富翁们准备的。今天我们把行销的思想用来达成我们
百万资产的目标，可以说是易如反掌了。
中国当代最著名的企业家典范之一，史玉柱，从中国的“首负”，又到人
们心中的首富。为什么？就是因为他不但是一个精通零资本创业的空手道创业
家，更因为他是一个顶尖的行销专家。有人说史玉柱是一个企业家，这是事
实，可是很多人根本不知道他是一个真正的市场行销专家！从巨人集团，到脑
白金、黄金搭档，再到巨人网络，又来个黄金酒，每一个经典都可以写进中国
营销的教科书。
可是知道这些的人是不会揭露这其中真正的秘密的，因为他们的利益就建立
在别人不知道这个秘密的基础之上。而不知道的就不要说了，还以为这些人都是
天生的商业奇才。
我记得上学的时侯很多同学都会视某个名星为偶像，有的甚至立志也要成为
名星。可是这些人根本不知道名星成功的关键在哪里，还以为是自己的天赋不
够，他们不明白为什么一个还没有自己能力强的人最后成了电视名星、电影名
星，到最后不得不放弃理想甚至含恨半生。那么，行销和名星又有什么关系呢？
很简单，名星就是名人之星，就是知道你的人多，不要太多，全中国有十分之
一的人知道你，就有一亿人支持你，假如只有百分之一的人知道你，也有一千万
人喜欢你，支持你的电影、音乐、广告，还愁没有钱？那几乎是不可能的。
问题的关键在于如何让那么多人知道你？如果你没有特殊的才能，经纪人公
司是不会找你的，也不会为你�
