读人-第15部分

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的很对。　但是原告律师忽略了中年男子的说话声调。我发觉那名男子语带讽刺，他的声调告诉我，他痛恨律师要他为年轻男子的死标价。陪审员的答复明确且切中要点，暗示他个人与这个案子有一定程度的距离。这个线索让我了解，他的意思不是要巨额赔偿，而是认为不该把人的生命标价。于是我让他待在陪审团里，结果证明我们是对的。经过三十分钟的讨论之后，他和其它人都投票认为制药厂无须为年轻男子的死负责。　电子书　分享网站

第五章　学会听出弦外之音（2）
第二个例子是发生在希米谷（Simi　Valley）的刑事案，四名警官被控殴打罗尼金（Rodney　King）。选择陪审团时，一名年轻的拉丁美洲妇人提到，她一个儿子想当警官。她诚恳地表示，她不认为这四名警官有罪。赖瑞包威尔（Larry　Powell）和史坦希昆（Stacey　Koon）不建议选她，因为她的儿子有意当警官，而且她宽大为怀，让他们相信她会同情被告。
　　然而我仔细注意她回答问题的方式。在问到是否和其它人讨论过这个案子时，她表示和丈夫讨论过。她的丈夫认为警官有罪，应该受到法律的制裁。虽然她保证不受丈夫的影响，审判期间也不和他讨论这个案子，但是我有我的疑虑。从她谈到丈夫时恭敬的音调看来，可以判断她有个传统婚姻，她要照顾家庭及小孩，而她丈夫则是一家之主。提到丈夫的看法时，她可以侃侃而谈，毫不保留，言下之意是丈夫的意见就是真理。当她保证放开胸怀，把丈夫的看法置之不理时，声音变得越来越轻，越来越不确定，显示她对自己所说的话缺乏自信。我想她必须克服极大的心理障碍才能投「无罪」票，但这么做会招致丈夫的愤怒与轻视。结果呢，她投包威尔警官「有罪」。
　　若能掌握各种声音线索的含意，并仔细聆听，就能响应他人声调中隐藏的批判讯息。你可以依循下列步骤来演练：　掌握声音线索的演练步骤　1。 偶尔在谈话中，把注意力放在声音，而非言词上。　2。 想想声音所表达的，是自愿还是被动的意思？　3。 找出模式。想想对方的音调是否异于平常，或是有夸大的倾向？　4。 拿声音与肢体语言及用字遣词作比较。　5。 考虑外在环境。　6。 解读声音线索。　　把焦点放在声音上
　　在有限的时间内，你所能吸收的数据也相当有限。你要注意对方的言谈，同时要区分她的珠宝种类，注意她有没有交叉双腿……，这的确很困难。在这种情况下，难免会忽略了声调，除非它有什么特别之处。由于我们要回答对方的问题，所以我们通常把注意力放在言词，而非音调上。有时候如果我们不注意谈话内容，就会跟不上。
　　即使如此，每次谈话时，你都可以暂时把注意力放在音调上。经过练习之后，你还能同时倾听言词和音调。不论言谈内容有多复杂，只消片刻的时间，你便能掌握非语言的线索。只要仔细聆听对方说话的声音，就能丰富言词的含意。　　辨别选择或非选择性的声音特性
　　选择（有意或出于个人意愿）和非选择（从遗传或社经背景而来，以及对其它情况无法控制的反应）的特性已在第二章「探索模式」中讨论过。声音模式难解的地方是，许多典型的非选择性声音特性，像是高度刺耳的声音，可归因于暂时的医疗或情绪失控（非选择），或甚至是故意的（选择）。当对方有意改变自己的声音时，他往往想藉以控制听话的人。你必须仔细倾听内容，考虑整个情况，以决定声音特性为选择或非选择的。
　　最近我有机会在和新客户史提夫和莎拉的会谈中，目睹一位操纵声音的高手。史提夫和莎拉两人都很聪明，受过良好教育，而且能言善道。史提夫是事业有成的生意人，而莎拉则一直是家庭主妇，他们的小孩都已成年。表面上，史提夫积极进取，控制欲强，而莎拉是被动和顺从，有着小女孩高亢的声音与温柔的态度。　。　想看书来

第五章　学会听出弦外之音（3）
我很快就判定莎拉早就学会以声音来控制局面，而不是以说话的内容来表达意见和情绪。当她对某个人有所批评时，她会用受害者的音调，略为低沈的嗓音，迟疑的言词，发出不平之鸣，以强调她的论点。她所传递的讯息是：「这个卑鄙的坏人伤害了我，救救我吧！」当她要表达个人的意见时，就会使用另一种音调。在家里，史提夫的想法在形式上显然较有价值，所以当莎拉有正经想法时，她的声调会变得单调枯燥，意思是：「我有话要说，不过我知道那不是我该做的事，所以我假装不感兴趣，把它丢给更聪明的人来决定。」她充分表现出玛丽莲梦露式的高音及呼吸声特色。
　　莎拉知道自已如扮演无助、等待救援的小女孩，史提夫更能响应她的需求。高声调可能是选择性的行为，但长久以来，她已经习惯这种音调，这也许已经成为她的第二天性。我不禁猜想，当她发起火来，声音会变成什么样子。　面对非选择或非自愿的特性时要小心评估，看看对方怎么利用这种特性，或是如何设法加以掩饰。举例来说，一个声音高亢或「女性化」的男人，可能会以粗鲁的方式讲话，显现自己的男子气概。口吃的人会放慢说话速度，减轻自我意识。声音甜美的女性可能比声音刺耳聒噪的女性更外向活泼。有浓厚外国腔的人在满是陌生人的房里会变得安静异常。这些人并非有意做作，他们只是在非自愿的情况下做出最好的反应罢了。
　　在你阅读了本章稍后所描述的声音特性，并实际运用到日常生活中的时候，别忘了想想你所听到的声音特质是刻意装出来的，还是天生如此。如果是刻意装出来的（选择的），就是有目的的沟通；如果是天生自然而非自愿的，像是刺耳或带有呼吸声，可能就无关于当时的情绪。　　寻找声音模式、偏差和极端　　本书一再强调辨认模式的重要。只有当某种特性，像是「浪费」在许多不同地区不断出现，你才能认定何谓浪费的行为，并依此判断这样的人会如何思考、如何行事。考虑声音特性和考虑其它特性一样，都得注意偏离一般模式，或是较平常模式夸张的地方。
　　声音特性的偏差
　　我们都看过平常安静的人突然气得爆炸。在他离###间后，留下的人相互对望，作着鬼脸，说道：「乖乖，他一定气疯了。我从来没看他如此失控过。」另一方面，如果一个性急的人为了小事而发火，在他离###间后，其它人彼此瞧瞧，耸耸肩，并说：「他又来了。」我们了解他平时的行为，知道不必太认真。
　　你也许很难在初次见面就掌握一个人的声音模式，但是你可以注意对方的音调、抑扬顿挫等基本声音特性。一旦你认出对方的声音模式后，请留意异于模式的表现。天生好脾气的人会有平静的声音，但生气的时候，也许会变得异常沉默，或是带有沉重的呼吸声，不像一般人抬高八度或是吐出连珠炮。每件事都和平常的行为有关。
　　另外也请牢记一件重要的事。你可能初次见到对方的时候，他正大发雷霆，但隔天或隔周再遇到他时，却见他彬彬有礼的模样。请牢记：除非不得已，不要立即下断论，最好在见过三、四次面，模式建构好之后，再评量对方的行为。这样可以让你更精确地评定对方的声音反应是暂时的心理状态，还是长期的人格特性。　。。

第五章　学会听出弦外之音（4）
评定对方个性的时候，记得想想你所看到的是属于异常行为，还是一般行为。举例来说，假设我受邀挑选有同情心且宽宏大量的陪审员。面对一个看似有同情心，说话却尖酸刻薄的陪审员，刚开始我可能不太在意，但如果对方维持这种音调，不论是否因环境造成，我也会假定他喜好讽刺批评，没有同情心，因而把他剔除在陪审员名单之外。
　　声音特性的极端表现
　　我们要特别注意每一个夸张的特性。轻微颤抖的声音比较像是严重的口吃，而不是紧张所致。说话声音非常大，和警告船只驶离礁石的声音是不同的。声音特质往往表现在程度上。
　　就如刚刚所提到的，除非音调和表达内容异于寻常，否则我不会特别注意那种以特别音调表达的个别议论。最近我帮一宗保险诈欺案挑选陪审员。挑选过程相当缓慢，许多陪审员必须待在大厅耐心等候法官召唤。一名看起来温柔婉约的中年女性，等了许久终于轮到她了。她坐在陪审席上，突然砰的一声把书丢在腿上，并用生气、沮丧的音调向法官严重声明：「终于该我了，我都快睡着了。」她恼怒的程度、不尊重的声调，加上对法官的无礼态度，让人印象深刻。虽然她很快就平静下来，而且在漫长的询问过程中，不再使用那种音调，但是她情绪化的反应加上肢体语言，表达了一切。我认为她没有同情心，会妄下断语。我相信我在那一刻看到她真正的个性，于是我建议把她剔除。
　　像这么极端的声音特质虽然很容易注意到，却很难解释，尤其当你不认识说话者的时候。夸大也许是强烈的情绪反应：他是快乐或是狂喜？他是难过或是极端痛苦？如果你多留意极端的声音特质，就会发掘声音的模式；这个模式会指向恒定的状况，而你必须依此加以评量。
　　极端的声音特性也是很有意义的，因为说话者通常有这个自觉。许多声音线索游走于谈话之间，说话者也许没有发现。要是对方因为###或沮丧，发出破嗓音或啜泣声，她通常会知道。这不表示她有意发出这个音调，因为极端的情绪通常很难压抑。事实上，对方即使不愿表露情绪，声音线索仍会泄漏出来。分辨说话者的声音，能够让你以适当的方式响应。举例来说，一名女性职员想在老板面前表现得有自信，但说话声音却不由自主地颤抖起来，让她尴尬不已。老板发现了，就可以花些心思使她放轻松。如果她平常很快活，但当时的说话声却显得单调、乏味，也许表示她情绪不佳，或是沮丧失意，老板发觉了，就会重新考虑是否真要增加她的负担。
　　不管说话的内容为何，听到异于寻常的声音特质时，最好稍加留意。我们常以音调来表达情感，在呼喊救命、受到伤害或火冒三丈时，更是如此。对方也许坚称自己很好、没事，但她的音调却透露相反的讯息。留意细微的声音线索，不仅能了解他人、帮自己达到目标，也能更准确地提供对方所需要的协助。　　拿声音与肢体语言及说话内容做比较　　声调虽然只能透露一部分的情感，如果配合对肢体语言和说话内容的观察，通常就能掌握对方真实的情绪。
　　对方的声调、说话内容和肢体语言若协调一致，也就是在持续模式下，就能轻易分析他的感觉，并预测他会对不同情况作出何种反应。要是声调与肢体语言或说话内容相冲突，就得依据一般模式推论可能的原因，以免妄下断语。　我最近经手的一个案子，就说明同时考虑肢体语言、音调和说话内容是非常重要的。挑选陪审员时，主要的律师妻子流产，律师请求法官准他一天假好陪在妻子身边。法官拒绝了，因为这会造成事情的耽搁与不便。律师只好把挑选陪审员的工作交给我和其它同事，去处理他个人的家庭危机。由于这名律师不得不离开，法官要我们代他致上最大的祝福。

第五章　学会听出弦外之音（5）
如果照本宣读，法官的话似乎充满同情的关切，但这些话却是以虚伪、冷默的方式说出，既没有丝毫温暖也没有同情之意。他说话时，脸上表情没有改变，同时低着头，忙着批阅文件。比起律师失去未出生的小孩，他似乎更关心听取下一个案件。光是他的音调就是强有力的线索，若再配合肢体语言，更能看出他并非真心。
　　稍后在审判中，法官藉由说话内容、音调和肢体语言的不同组合，更深刻地表现自己的个性。一名陪审员希望从八到十周的审判中除名，声称这对他是项艰难的工作。法官以讽刺、挑衅、尖酸刻薄的音调咆哮：「我想知道你所谓的艰难在哪里。」同样的，单凭言词不会显露他的情绪或心理状态，他的音调顶多显得略为气愤或带有敌意。然而，他的肢体语言却揭露了他真正的情绪，他的表情并不是生气，而是冷漠。其它肢体语言也未反映出怒火——他没有靠前、作手势或脸红。从法官说话的内容、声调和肢体语言的分析来看，我知道法官不过利用生气的音调作为威胁的手段，好让陪审员坦承没有理由可以把他除名。
　　这两个例子呈现一种模式，这位法官关心的是让审判继续进行，他决心维持法庭的效率，让每个人确实参与，律师和陪审员都应该把个人问题摆在第二位，好满足他的期望。在这两个例子中，我只有在比较法官说话的内容、声调和肢体语言之后，才能看出他的动机。一旦认清他的个性和特质之后，便能预测他在审判时，对各种情况可能有的反应。
　　同样的过程也适合老板使用，像是员工以低沉、踌躇、痛苦的声调抱怨感冒，却以轻快的步伐走向座车；或是销售员向顾客推销产品时，自信满满，声音宏亮且毫不犹豫，但是当问到保证纪录时，却立刻避开眼神的接触；或者男友以最真诚的语调宣称他的爱永远不变，却在漂亮女人经过时，目光紧追不舍。　除非音调、肢体语言和说话内容彼此符合，要不然就是你疏忽了某些细节。你得花点时间观察并找出原因。　　考虑环境
　　要是某个人在法庭上表现得很紧张，我会认为这是压力所致。当然，任何环境对人的声音都会造成影响。举例来说，说话大声也许是人格和心理状态的重要线索，但只有在持续或不当的大声情况下才是如此。事实上，在特定环境下，声音特质所呈现的意义会变小或完全消失。
　　在图书馆里大声说话，和在拥挤的宴会里大声喊话，所代表的意义绝对不同。有人警告我车子来了，或是想向我推销真空吸尘器所用的仓促语气，两者必然不同。一个说话像连珠炮的人，可能出于快乐、紧张、###或害怕的情绪。