读人-第11部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
犹豫不决的特征 ◎ 在座椅上来来回回转来转去 ◎ 对着两目标看过来、看过去 ◎ 手掌张开又阖上，不然就是先动一手，接着再换另一只 ◎ 头从一边转向另一边 ◎ 嘴巴开开张张却不讲话
我朋友戴维是很严肃认真的扑克牌好手，他就讲过一个来来回回无法下定决心的故事。在扑克牌牌局里，一个人的手部动作被叫做「指标」（tell）。有一次戴维和另一名女士在玩七色牌，他揣测对方手里有full house。女士把两个皇后、两张七打开来放在桌上。他注意到她不停来来回回地看着手上的三张牌和桌上打开的四张牌，戴维立刻知道：如果她手上握的不是七或皇后的话，她就根本不必检查来检查去；但是，如果她确实握着一张七或皇后的话，她一定会在不停地仔细检查了手上和桌上的牌以后，才敢加注。这种经验他可多了。也因为她泄露的这手「指标」，所以就算她手上没有full house，戴维也赢得了她 （戴维又看准了一次）！
有趣的是，戴维告诉我有很多名气响当当的江湖好手，坚持一定要戴太阳眼镜才出战──不管房间有多暗！因为这样一来，对手就连再小的「眼神里的小火花」也看不到了；而且他们连洗牌、切牌也都无声无息，免得自己发出的声音出卖了自己。而他们和生意伙伴间也一律用电话或文件连络，以免给了「指标」。
第三章 外貌和肢体语言（14）
紧张
瞪着一只狗，注意牠的眼睛怎么闪来闪去好避开你的？幻婵醋拍悖芬幻孀蜃笥肿蛴摇 岚阎匦拇右唤抛搅硪唤拧 赡芑岫抖舶停不蛐砭驼饷醋咧藏病？/p》紧张就跟无聊一样不舒服。要去除紧张就要靠来自外界的「干扰」──他会借着肢体的动作来达到这一点。虽然严重的紧张很容易看的出来，但其它时候，迹象可就不那么明显了。我还记得有个证人在乍见之下非常镇静，既不发抖也不打拍子，更没有在椅子上转来转去。但等她开始陈述证词时，她却反反复覆地伸手去碰水杯，小小心心地倒水，并且不停地喝水（我猜她起码喝了一加仑的水！）也许她只是口渴而已，但我很怀疑。我的结论是：她很紧张，只好借着「倒水…喝水…倒水」的模式来纾解紧张，这样，她的紧张才不会以别的方式泄露出来。
紧张的人一定需要某种管道来宣泄他的紧张能量。在扑克高手的世界里，解读和猜测他人情绪是致胜关键，因此吸烟这种行为——它能让高手们纾解紧张的情绪；同时，又能预防被他人窥视出蛛丝马迹。但随着越来越多的赌场和牌局开始禁烟以后，很多高手们逐渐开始泄露以往掩饰的很好的「指标」了，可见藉抽烟化解的那股紧张能量遁入了别的方式。 紧张的一般性特征 ◎ 眼神一来一往地瞟 ◎ 肌肉紧绷起来 ◎ 肢体收缩（卷起来） ◎ 把全身重量从一边换到另一边 ◎ 在椅子里晃来摆去 ◎ 脚和手臂的交叉或放开 ◎ 用手、手指和脚打拍子 ◎ 不停调整或玩弄着笔、杯子、眼镜、首饰、衣服、指甲、头发和手等 ◎ 两手扭绞 ◎ 清喉咙 ◎ 紧张的猛咳嗽 ◎ 紧张的微笑（紧张的人通常都会猛笑，然后再回复到正常神情如此这般快速地交替变换） ◎ 咬嘴唇 ◎ 头低下去看下方 ◎ 紧张地猛讲话 ◎ 摇摆或发抖（大幅度地） ◎ 流汗（大量地） ◎ 咬指甲或撕皮 ◎ 把手放在口袋里 ◎ 随着上半身转过来、转过去 ◎ 安静下来
紧张的征状有很多，其中有些也代表着别种情绪状态，所以切不可单只看一种线索。例如：虽然流汗可以意味紧张，但它也可能表示某人很热、刚运动完、生病了或甚至在更年期。大部分紧张的人绝对会有多种特征的。 结语
如果人生是默片，那么当我们奋力读人时，就要倚重外表和肢体语言了；但如果在真实生活里，人们如能像银幕上的默片演员那样地夸张表现自己的情绪的话，我们就可十分成功的读对人了。但是人生不是默片，大部分的人也不会藉夸大自己的衣着、应对进退来显现自己的情绪。坏人未必就留八字胡当作恶行的纪念，而英雄也不见得都戴白帽。现实生活里，外貌和肢体语言的区别常是非常微妙的，其中也包含着多重常相冲突的意义。某位女士手臂交叉，可能是因为她饿、或有戒心、或紧张──也可能只是因为她很冷。 生理上的特征和肢体语言常是你最先注意到的，但请先存盘──而且，除非你被迫，否则绝不可以只凭着一个人的衣着和走过房间的模样，就对他遽下结论。要做好决定，你需要更多的数据以作明智的决定，而这只是识人的第一步，别停下来──继续你的旅程吧！
。 想看书来
第四章 看人也要看环境（1）
假想你是福尔摩斯侦探赛的参赛者。你和其它参赛者被带到一间办公室，你们要在十分钟内，尽可能找出和办公室主人有关的线索。游戏的目的在考验你的观察与推理能力。十分钟之后，你得告诉观众，这间办公室的主人具有哪些特征。 从办公桌上的照片看来，这个人已婚，妻子很年轻，有两个小孩，一个是十岁大的男孩，一个是六岁左右的女孩。你还发觉，有些照片是在专业﹑收费昂贵的照相馆里拍摄。从这点可以看出，这个人有浪费的倾向，并以家人为荣。你还看到两张全家福照片，一张是滑雪情景，一张是海滩即景，显示这个人酷爱运动，生活多采多姿。
你也看到当地大学所颁发的心理学位证书，一个刻有当地商会标志的文镇坐镇于堆栈整齐的文件上，显示这个人积极参与公益活动。办公环境井然有序，可见他做事有条不紊，一丝不苟。办公室一角堆放着社会科学教科书，说不定他是个大学教授。墙上挂着色彩鲜明的现代艺品，与优雅的丹麦现代家具相互辉映。这个人很时髦，重时尚，在乎别人对他的看法。仔细检查过房里的蛛丝马迹之后──从墙壁的颜色到钢笔的款式，你几乎对这个人了如指掌。
返回摄影棚之前，你已经收集到丰富的信息。你有十成的把握，观众必然对你敏锐的观察力叹为观止。令人惊讶的是，每位参赛者都表现得和你一样好，甚至比你更好。更有趣的是，每个人得到的结论都大同小异。在这个刻意布置的场景中，每位参赛者在竞争的鼓舞下，都发挥了最大的注意力，端看观察结果便知分晓。
现在我们回到现实，你上回造访他人的办公室或住家时，收集到多少信息？你注意到相片、拍摄内容、质量与相框材质吗？室内的小摆设或装饰品有什么特别？你有没有想过装饰的风格、家具的安排或是环境的特色，反应出哪些人格特质、价值观或是对生活的期许？也许你和大多数的人一样，没有注意到这些细节。反过来说，你可能没有仔细想过，你的家或办公室给别人什么印象。然而对于心思缜密的人来说，你的环境提供了丰富的信息，反应出你的个性、价值观与生活习惯。
一个人的环境会泄露出和个人工作、教育、兴趣、健康、文化、婚姻、交友、宗教信仰、所效忠的政党与重视的议题等各方面的线索。更重要的是，环境可能会证实你对他人的外貌或肢体语言所作的观察，相反的，也可能让你产生怀疑──不论这个人是保守或浮躁、务实或奢侈、自大或谦虚、整洁或杂乱、时髦或传统。
环境所透露的线索很容易察觉──它们就在那里等你来观察，而大部分的人也喜欢研究别人的居住环境。我小的时候长辈曾告诫我不要窥探别人的###。但好奇心是人类与生俱来的天性，而你也不必翻箱倒柜才能一窥端倪。 由于环境能泄露许多秘密，因此在你进到他人的办公室或住家时，试着注意周遭一切所透露的讯息，尤其在你刚和对方认识的时候。请特别留意对方的性格模式，同时也留心不寻常或极端的情形。
我们大部分的时间都花在家里或工作上，因此这两个环境最能揭露我们的秘密。如果要掌握一个人的全貌，最好到这两个环境中作一番观察并加以比较。不论是工作场所、办公室、交通车或是橱柜，都反应出个性的一部分。但是居家环境所呈现的则是全然不同的风貌，因为我们在家里所拥有的掌控权往往大于工作场合。放在工作室或住家的现代艺品，远比放在保险经纪人候客室里的艺术品更具深意。
第四章 看人也要看环境（2）
一个人外在形象和私下所表现出来的性格之间的差异往往令人瞠目咋舌。举例来说，你可以从一个穿着时髦、驾驭名贵跑车的人身上读到许多讯息。如果你同时得知，这个人的住宅算不上高级，并未费心整理，怎么看都不觉得豪华，那么你就会得到全然不同的观点。如果他很少邀请别人到家里坐坐，你可能认为他很在意别人对他的看法，他选择把金钱与注意力，投注在别人经常会看到的层面上。从他混乱小窝的事实上来看，他对于外表的重视，远大于对精致生活的喜爱。 若你进一步观察，发觉这个人的妻子和两个小孩穿着倒是没那么光鲜，则可判断这个人宁愿把钱花在自己身上，而不愿花在家人身上。因此你可能作出一个结论：这个人自私自利，自我中心的色彩浓厚。
本章将描述如何从一个人的办公地点、住家、甚至所开的车分析其个性，以及从哪个角度切入最能得到丰富的讯息；你也可以从对方和你约见的地点探求背后的意义；你还会了解，我们的交游如何展现出内在的自我。 审阅工作环境
掌握同事工作环境所透露的讯息，有助于培养双方良好的工作关系。从环境的线索中，你可以分析哪些同事的品味、价值观和你一样；哪些同事做事有条有理﹑忠实可靠；哪些人真正投入工作，哪些人只是敷衍了事。解读同事以外的人也是一样容易，许多和我们初次会面的人，像是药剂师﹑水电工人﹑小孩学校的校长等，都是在他们的工作地点和我们会面。一个人赖以为生的职业以及工作环境，都提供许许多多有关其个性的线索，只要配合对方的外貌与行为，就能加以评估。
工作环境的邻近地带
如果你是上班族，你通常无权选择办公地点，不过你可以选择自己的居住环境。在近公司的市区内买公寓的人往往透露许多讯息，尤其是他有小孩，而且有权选择居住在郊区的人。住在郊区的话，小孩有更多机会到郊外玩耍，并能参加许多活动。但住在市区可以缩短通勤时间，花更多时间在工作上。要是我对这个人一无所知，只知道他举家迁往邻近办公地点的市区，就认为他是个工作狂、对工作的热爱大于对家人的关心、自我中心、野心勃勃。这是非常严酷的批判，除非我多方收集充分的证据，否则我是会三缄其口的。也许他早和妻子达成共识，认为都市的文化气息对于小孩更重要，而交通时间的缩短，能让这个作父亲的有更多时间与家人相聚。
如果对方是自由业者，那么她的工作场所更能传达丰富的讯息。举例来说，大部分有非凡成就的律师会把办公室设在市区大楼的顶层。如果有人选择其它地点，像是邻近其郊区住家的旧维多利亚房子，那么我的读人天线就会开始踌躇，猜测她选择这个办公地点的原因： ◎ 办公地点邻近住家：她相当重视她的家人。 ◎ 她喜欢翻修旧住宅：她想必是活跃而创意十足的人。 ◎ 她喜欢郊区小坪数建筑的轻松气氛：可见她不受拘束，个性率真。 ◎ 她喜欢非传统的办公室：她的思想豪放不羁，也希望别人知道她的这项特质。 ◎ 买下这栋建筑比在摩天大楼租屋更便宜：她个性节俭、实际。 ◎ 她寻找投资的机会，而非只是租个办公室：她未雨绸缪。
在我花时间仔细考虑之前，我会提出许多问题。假设她有如下的反应：「我把工作焦点作了部分调整，我决定减少承接一般案件，把时间投注于离婚夫妇争取小孩监护权的案子上。这个房子对这类型客户更具吸引力，小孩可以在后院玩耍，或是到摆了许多玩具、附设录像机的房间里打发时间。街上随处可停车，父母亲不必为了停车而焦头烂额，或是在匆匆忙忙走出电梯时，发现自己的小孩已被拖车拖走了，我的客户不必为这些问题烦恼。」
第四章 看人也要看环境（3）
这些讯息显示她对客户的关怀与体贴，同时也指出她个人生命的重大转变。是什么造成这种变化？是她自己，还是她亲近的人曾为了争取监护权而上法庭？或是她对人生有了新体悟，因而改变关注的焦点？当我们在评断一个人的时候，这些问题是相当重要的。
人们选择工作环境时所考虑的，也许是基于时尚、价格、实际、炫耀或机能性的观点。办公室的邻近地带往往反应出业务性质或客户类型：初出茅庐的时装设计师可能在时装区成立服饰店，而陆战队的木匠则会在海边设立木材行。在上述情况中，工作地点的选择主要是基于实际的考虑，但是你还是可以细分，这其中难道完全没有夸耀或其它成分？如果有人并非基于业务考虑，却在高级办公区成立门市，其中必然大有文章。他所考虑的也许是视野佳、空间宽广、舒服自在等因素，不过也可能是因为高级办公区给人的形象较佳所致。这样的选择当然也显示一定程度的财务成就，但同时也暗示这个人需要他人的肯定、以及自我中心、浪费或不切实际的特质。另一方面，如果对方在能力许可范围内，选择较为平实的地点，显示他自视甚高，对自己有信心，不需要靠外表来充场面。
办公室里的摆设
电影舞台设计师会在背景处增添小道具，以加强演员肢体语言与动作的说服力。在现实生活中，大部分的人会挑选摆在身旁的饰物，而这些装饰品比起肢体动作的细微变化，或是头发的颜色、发型更容易解读。
工作场合的摆饰为观察敏锐的人提供良好的练习机会。由于空间有限，你所得到的讯息，在数量上不像住家所展现的那么令人目不暇给，而且每件摆设必然有其原因。工作场合可说是住家的缩影，
