规则-第7部分
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他思前想后，怎么也睡不着，然后偷起来蹲进厕所抽了一支烟。最后还是思定，他应该去改善与杨浩天的误会，毕竟他现在还是他的上司，以后对他会有所不利，还有就是看得出至少杜海是杨浩天的死党，有几个敌对他毕竟不是好事。现在想来，也只有慢慢再说吧。
回到床上，他把汪源惊醒了。
“你小子，是不是想着明天出差，有点兴奋得睡不着啊？”汪源朦胧的说着话。
“想什么呢？你以为人人都像你思想那么龌龊啊？快睡吧，明天还要上班呢。”肖俊峰索性钻进被窝里面，不理会汪源的话。
“现在都被你吵醒了，唉，起来说会话吧，其实我也睡不着。”汪源一骨碌的爬起来，摸出烟，点上。
“你发疯吧？明天不用上班了？”肖俊峰抬起头说了汪源一句。
“哎，这是你把我吵醒的。”
“算了，不搭你的话，要不今晚肯定没得睡了。”肖俊峰不理他，继续睡觉。
“嘿。。。这人，好像是我影响了你似的。。。。”
规则21
第二天下午，肖俊峰带着简单的行李便出发了。
每一次长途的旅程感觉就像是一次命运的更换，总会有种别样的心情与感触。陌生而同行的人群，总有着混乱的场面，加上心底的一丝失落，及对旅程之后的一种未知，这让人多多少少有些茫然。
无论多少次不一样的旅程，肖俊峰心里会产生这样的怆然，或许吧，这就是人之思维的规则，不管是以怀着什么样的背景与憧憬而前往。
在火车里晃当了十几个小时后，第二天的清晨，他拿着开往上海的火车票在杭州下了车，这是他反复思考后的临时决定。从火车站招了一辆的士便前往文三街，文三街是杭州市的电子市场，特别是像他们这种做数码产品的，那么主要的目的地也是在这，而且他们的代理商也在这。
此时，杭州还带着一些未睡醒的忪惺，风似乎有点冷冽，虽然看起来这会是个晴天，但在这个典型的东部城市，已经是入冬了。四处流窜着裹着棉衣的人们，有些冒着浓浓热气的早餐铺正围着些许人群。
肖俊峰在文三街下了车，便直奔餐厅先是点了一份早餐。一杯咖啡，一碗面条。许多人都有些奇怪的看着他，咖啡加面条当早餐，有些不可意议。
咖啡是因为肖俊峰想清醒一下头脑，增加些热量，面条是因为肚子有些饿了。
吃完早餐，便在旁边的酒店开了个房间。舒舒服服的洗了个澡，肖俊峰感到浑身有些酸痛，可能睡了十几个小时的卧铺的原因，躺在床上想了很久，他还是决定不休息，得去市场上逛逛，在这边时间呆得越久，心里越不安，还是想把事情早点了结了。
在几个电脑城闲逛着，虽然是闲逛，但他却观察得很仔细。从几个电脑城来看人气并不怎么旺，与深圳相比要相差很多。
他看的主要有几点，一是他们的“大华”数码相机的铺货率有多高，二是看一看有卖他们相机的地方一般分布在什么地方，三是去问一问这些卖家是怎么推他们的产品的，四是看一看在杭州数码相机这一块主要有哪些品牌，他们的竞品是怎么来做市场的，五是他们的产品宣传到哪个地步了。
第二个主要了解的状况就是他们的“狼眼”监控摄像头，主要要了解的内容与了解数码相机这块的方向差不多。
经过一天的了解下来，他心里大概有了个眉目，也收集到了几家比较实力的商家的名片。
在里面有一个最具他记忆深刻的场景，那就是他去了一家他们代理商商铺里去了解情况的一幕。
在他在电脑城逛时，他早就有了代理商商铺的位置，他们的代理商的名称叫“爱众”数码科技。
当他看到这个店面时，外面的装修与打出来的广告是哪些哪些品牌的杭州总代理，“大华”也在其中，不过太不显眼了。
走进店里，他随便看着，这个店的商品陈列是没有太多的可挑剔的地方，都非常好，但他看到的是他们的“大华”柜台里摆在一个角落里，而且陈列的三款产品都不怎么显眼，显眼的地方都是国际品牌。
这时售货员走过来了。
“先生，您要买数码相机吗？有没有看中的机型？”售货小姐甜美的声音及态度还是非常的专业。
“嗯，我先看看。”肖俊峰礼貌的回笑了下，没说太多。
“先生想要什么价位？什么功能？对品牌、品质都有什么要求？我可以帮您推荐一下啊。”看样子这人售货小姐的技巧还是蛮娴熟的。
“那你帮我介绍一下吧，我现在心里还没什么底。”肖俊峰故意这么说，就是要看一下她是怎么推产品的。
接下来售货小姐开始一通专业的推荐，不过推的不是“索尼”，就是“三星”，要么就是“佳能”等国际品牌，并一再吹嘘他们是杭州的总代，有多么的有优势。
“嗯，现在这些产品也是国产的了吧？都是在国内生产与组装的了。有没有什么好的国产品牌？支持民族品牌也是我们应该做的啊。”肖俊峰笑着说道。
“呵呵。。。看样子先生还是个爱国人士啊，现在的顾客只会看那些最好的国际品牌了。既然先生想了解国产品牌，我也给先生推荐一下，其实现在的国产品牌也不差，而且价位也低。。。”
售货小姐边说边拿着产品出来。
“先生爱国，那就给您推荐这款“爱国者”吧，它有。。。。”接着售货小姐就对那款产品一连串的介绍，最后还说了句“虽然看起来各方面都不错，但是，在某些品质上与国际品牌还是有很大的区别的。”
“哦？哪些区别？”
接着售货小姐又是一通介绍，肖俊峰边听边点着头。接着肖俊峰忽然说：“嗯，确实有蛮大的差距，还有其它什么国产货没有？咦，这款怎么样？给我说说。”肖俊峰装着很惊讶的指着他们“大华”的一款产品，他与售货小姐聊了将近半个小时售货小姐都没有推荐到他们的产品，所以，肖俊峰干脆引导她去介绍一下，看看她是怎么推销的。
规则22
售货小姐拿出“大华”的那款产品，便开始从功能与卖点上的一通介绍，这些肖俊峰早就已经知道了。
“这款产品听你这么介绍还蛮不错的啊。哎，听了你这么多的介绍，我都不知道该怎么选择了。”肖俊峰故作为难色。
“其实先生如果经常出游，或对摄影还比较喜好的话，我建议先生买那些大品牌，毕竟那是专业级的。如果只是偶尔想拍张照什么的，那可以选择国产的，但是拍出来的东西质量却要相差很远。如果先生选择国产品牌，建议先生选择“爱国者”，一，它是国内最好的品牌，无论质量、服务、还是价位上都是上上之选择，其它的小品牌要逊色不少。”
“哦？你是说像“大华”这样的产品质量不能保证，坏了也不好修？”
“其实也不是这样的，我们是总代，坏了我们可以完全保的。”
“如果我买了，在温州或其它地方坏了，怎么办？”
“那就寄给我们，我们也会第一时间帮您处理的。”
“哦，那就是很不方便了。这款产品多少钱？”
“这款产品很便宜，只要七百八十八。”
“嗯？这么便宜？”肖俊峰一下子愣住了，没想到商家竟打出这样的价格，仅在他们的渠道价上多加五十块钱。
下班之前，肖俊峰回到酒店整理了一个邮件发给了杨浩天并抄送给了张总。不一会儿，先是杨浩天打电话过来了，其实并没有说多少，两句老话，“你自己看着办，有什么需要公司支持的，只要是在范围之内的尽管提，另外就是不要随便给代理商承诺，你要做的方法不可动静太大，得慢慢来。”
肖俊峰应承着，并没有多说什么。
晚饭，肖俊峰在电脑城附件吃了个快餐，便去一些物流公司逛了逛，看了一看电脑城里面商家往外发货的情况，顺便了解了一下发货的一个量，主要发往哪些地区。
晚上在酒店，肖俊峰没有看电视，而是打开电脑开始在工作。不了解不知道，一了解有很多的问题真的是吓了他一大跳。他知道国产品牌在战场上竟争很难，但却不知道会遇到这么多的困难，照商家这样推，他们的销量是不可能上得去的。另一点就是他们自身的生产与工艺不改进迟早还是会被淘汰掉，就会像2002年到2004年那样的情景，陡然出现了许多的国产手机品牌，最后经过两三年后，这些国产机全部倒下，剩下的还是国际品牌，而且消费者对国际品牌更加的信任，对国产愈加的拒绝了。最后，国产货只能走所谓的“山寨”之路，永远的受人凌辱。
商场上残酷的竞争规则就是这样，也许你掉下去了，第二次爬起来比第一次会更加的艰难。首先受到的是品牌上的认可，其次是品质，再次就是服务，最后是价格。现在哪个厂家能在这四个方面竞争过国际品牌？很难，如果单从价位上讲，那是国产的强项，但仅仅是价位是不行的，就像肖俊峰遇到的那个售货小姐的介绍一下，你价位再低，别人一句话把你给卡死了。
接下来，肖俊峰把工作的计划整理好后，便写了一篇关于《国产品牌的艰难出路》的文章，就以数码相机为例详细的说了现在国产数码产品的处境及他的一些观点。写好之后，他把这篇文章在几个专业的门户网站上上传了上去。
正准备睡觉，电话响起，肖俊峰一看，是张总打过来的。
“喂。张总，你好。”
“肖经理，睡了没有？有没有打扰到你休息？” 。 想看书来
规则23
“没有，我刚刚把明天要与代理商谈的东西整理好。”
“哦，工作是忙不完的，要注意休息。”电话那头传来张总的关心，令肖俊峰心里不觉一阵小小的感动。
“哦，对了，我刚看了你发的邮件，这么晚我打电话给你，就是我看了之后感触很深，说几点。”
“张总，有什么指示，你说。”
“嗯？指示？哈哈。。。怎么像官场里一样？这样不好，以后不要动不动什么指示的。其实也没什么的，只是我之前从来没看到哪个市场人员给过我这样的东西，你里面说到的几点，看了让人心里震触啊，以前我是对市场如何了解甚少，只是知道哪里销售量多少，我们要求增长多少，还不知道真实的一个地区的消费市场究竟是什么情况的。那照你邮件里那样说的，你打算怎么做？这是我感兴趣的。”
“其实张总，现在怎么做，我也是有点悬了，至少我一开始想的那一套完全都没有用了。现在我觉得单是站在这个市场销售来说要做的就只几点，一是我明天去跟代理商要谈的是要求他们增加铺货量，几个电子市场，我们产品的暴光率不及百分之二十，消费者都看不到产品，更谈什么销售出去呢？第二，我了解到了销售商买我们的产品只在渠道价上加五十块，显然是这样造成价格优势，只求买出去就行了，那我们是不是增加一下他们的利润空间，再把我们的渠道价下调一些，把返点再提高点，刺激一下代理商？第三，我们产品的宣传是根本没有，更别说知名度有多高了，所以我想在这次出差回去之后，想申请一个促销，再申请点广告费用，对销售得好的经销商进行一个柜台包装。第四，我正在组织一些材料，我觉得有必要对所有的代理商与经销商进行培训了，我今天听了一个售货员的介绍，照她那样的介绍，我们的产品是很难买出去的，要培训，并增加所有柜台销售员的推我们产品的力度，是不是我们给柜台销售人员一点提成，比如销售出一台，奖十块钱什么的，增加他们推我们产品的积极性？第五，我想有些不适合与我们合作的代理我想更换掉，当然不是现在，现在找别的代理商我们会有难度。我想到的就这么多，其中有几点都是渠道销售里面常用的几招。”
“嗯，其实你说的其中几点方法，现在很多渠道都在用，我们一直没这样搞是因为我们还没有一套系统的理论与方法，既然你提出来了，那你先去搞，总结出一些好的方法出来，到时候华东区这样的模式成功，再推向其它地区。你说到的更换代理商的事，这件事要谨慎，我想听听你为什么要更换代理商的原因。”
“是这样的，我们现在的代理商是代理着许多个大牌子的总代理商，不可否认他是最大的客户，也做得最强，但我觉得他不是我们最合适的合作伙伴。”
“嗯？他都是最大最强的了，怎么还不是我们最合适的代理商呢？”张总有些疑惑的问肖俊峰。
“原因很简单，他们是销那些国际品牌赚钱，还是销我们的赚钱？那肯定是销大品牌赚钱的。那么，他们最主要销售精力会放在哪一块？肯定是那些大品牌上，对我们产品的推广只是顺带一下，不可能花大力气去搞的。我们的产品在他们手上是永远也做不强做不大的，我们只有找到最合适的代理商，那有可能实施我们刚才说的那些，才能打开市场。”
“嗯，有些道理，那什么才是我们最合适的代理商呢？”张总又问道。
“那些分销商，那些做得还算可以的分销商，他们分销售商做得够好了，但又突破不了瓶颈，需要代理一个产品来做，以此来发展壮大自己。他们虽然没有总代那么有钱，但他们如果代理了我们的产品，加上我们好的政策，他们会花百分之百的精力去推广我们的产品，而不是像现在的代理商只会顺带做做，百分之百的精力与顺带做做所做出来的效果是明显不同的。”肖俊峰很有信心的说着他的方法。
“好，好。”张总连道了两个好字，“你的一席话让我很信心，好好干，干好了不会亏待你，以后有什么需要支持的可以直接跟我说。我会全力的支持你去做任何对公司有利的事情，但是有一点，记得切不可莽撞，循序渐进，我们是经不起折腾�
