营销状元-第3部分

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踏进长三角（7）
他是在春天踏入长三角的，现在梅雨季节已结束，天气一天天热起来，他背的牛津包，在衣衫汗湿之下也浸染上了一层盐霜。这是艰难的见证。
　　这天回到宿舍，朱江与二位同事交换意见时，他无意中低头看了一眼自己的皮鞋，鞋面已经开裂，布满细细的裂纹。他脱下来一看，大吃一惊：“哟！我的皮鞋底磨出了一个洞。”
　　在座的小齐是他的学友，比他低几届，他望着朱江的皮鞋苦笑。
　　“朱江，还是去买一双牛筋底的皮鞋，耐穿。”朱江点点头。
　　“我们这些人啊，要有牛皮筋那样的韧性。牛皮筋一拉就长，一缩就短，有伸缩性。生活中我们也要耐得住吃苦、耐得住跑路，还要耐得住受冷嘲热讽。要忍下去，跑下去，我相信最终皇天不会负有心人的。”朱江把破鞋子往墙角一扔，大有一切重头开始的劲头。
　　与他对话的这位叫齐永林，同在本公司做业务员，每月工资一千五百元，两个月下来自己倒贴了两千元，仍然没有做成一单业务。托朋友找关系、找内线，开销烟酒、请客吃饭是家常便饭，因而钞票如雪片一样哗哗流出去了。
　　更惨的是，若两个月下来无所回报，一事无成，按公司规定只能离开单位，另谋高就。
　　朱江永远记得小齐临行前来向他告别的情景。
　　朱江在小餐馆请小齐吃饭，也算是饯行吧。因为没有什么钱，两个人炒了三个菜一个汤，要了两瓶啤酒，一共三十来块钱。小齐喝酒后，号啕大哭：“朱江，我们这个行当没有二话可说，只有做到业务才予以肯定，签了合同就是成功。像我，两个月来一事无成，只能回湖南老家去重找工作，前途未卜呀！”
　　朱江也很感慨。屈指算来，他也何尝不是干了快两个月了还未开张，银子却已哗哗流出去了不少。
　　“我和你差不多，只不过我是这里的人，人事关系和业务关系多一点，目前的困难只是暂时的，相信总有一天会冲出去的。”朱江阴沉着脸，喝完了最后一滴啤酒。
　　在这一个月，除了请别人吃饭外，自己一直吃盒饭，皮鞋坏了，花两百元重新买了一双，牛津包的背带亦已磨损不少，但愿不要中途断了。
　　凡是做过营销的人都知道营销的难处。
　　有一次，朱江到昆山一个泵站去联系业务。这个大泵站刚得到批文，正是要进设备的当口，朱江满怀喜悦到了这个泵站，首先是见到了设备主管，然后见到了老板，老板是水泥预制厂转过来的，做工出身，当时，他看了朱江的名片，就将名片丢在桌上走出去了。
　　然后，设备主管人员进来说：“我们已买了设备，对不起。”冷冷冰冰地下了逐客令。
　　朱江恳求道：”请相信我一次好吗？”
　　对方的脸上冷若冰霜：“我凭什么要相信你？你的品牌我们还不知道。”
　　朱江这时才真的体会到公司四下江南都无功而返的无奈。
　　有一次，在公交车上，朱江虽然紧紧抓住了手机和钱包，但下车后他还是发现牛津包外口袋被划了一个口子，好在外面只放了几毛钱和梳子之类的东西。但是划出口子后包很不好看，他不得不买了一卷透明胶布将口子临时补上。
　　天公不作美，天气常常突然变化。这天午饭后天空阴云密布，风沙夹杂着灰沙吹得人眼睛都睁不开。
　　朱江这时正从太仓的一个工地往回走。突如其来的狂风暴雨，将他从头到脚淋得透湿。当时无处躲雨，等他拦住一辆过路的公交车回到苏州时，已经筋疲力尽。书　包　网　txt小说上传分享

踏进长三角（8）
他回到房间将湿衣服脱下，搭在椅子背上，将头发擦干，换上干衣服时，连连打了好几个喷嚏，而后是一个寒噤，朱江感到不对劲了。
　　他赶忙出门在附近一个药店买了一盒感冒药吃了，但似乎没什么用。
　　当天晚上就开始发烧。他感到浑身燥热，迷迷糊糊晚饭没吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒头又睡。
　　第二天早晨，小王见他没有起床，到房间里来看他时，发现他脸通红，一摸额头，竟是滚烫，就喊他：“朱江，你发高烧了，快起来到苏大附二医院门诊部看病。”
　　医生问了发病情况后，让朱江在门诊部打吊针。
　　三天后，他又恢复了正常，又要出门去奔波忙碌了。朱江讲，这就是营销人员的生活，除要应对客户的冷嘲热讽外，还要风餐露宿，甚至是面对突如其来的祸不单行。
　　一个月来朱江在工业园区、张家港、吴江、昆山、太仓、常熟、无锡等处收集到不少的信息，也跑了不少单位，很多单位的消息确实是真的，可是人生地不熟，他的品牌别人又没有见过，人家给他吃的空心汤圆也就多了。所以，至今他还没有一份合同。
　　怎么不叫人忧心如焚啊！真是应了一句谚语：“盲人骑瞎马，半夜临深池，哀哉！哀哉！”
　　朱江坐下来冷静思考，为什么长三角如此炙手可热的市场一个多月的奔波竟然没有拿到一个合同。而且碰了不少壁，吃了不少闭门羹。他不得不坐下来仔细分析原因。
　　一分析，朱江还真有了发现：初进长三角时，我们的品牌还不为人知晓，而国外的巨头早已进驻，加上上海和长三角的客户大都迷恋国外品牌质量好，其次才会考虑价位，所以国外品牌能牢牢扎根。另外，国内的如徐工、厦工、柳工、成工等，特别是徐工、厦工和安徽星马等地处江浙边缘的老企业，已在多年前就进入了长三角，建筑部门对他们早已熟悉了。熟悉就产生了信任度，有了市场，慢慢地就成了国内名牌。其次，我们几次派人进长三角市场都铩羽而归，久而久之，我们对长三角市场就更陌生了，甚至不了解这里究竟需要什么工程机械。一句话，我们都没有摸清市场的底细。
　　朱江把大象、施维因、卡特彼勒等国外品牌和徐工、厦工、柳工等国内品牌列了个表格，将规格、使用零部件和各自优缺点一一列出，挂在墙上对比、琢磨。
　　他想到一点，就在墙上优缺点栏下标出来。功夫不负有心人，经过几天的琢磨、对比，他终于找出了差距和突破口：
　　1。　　国外品牌同类产品价格比国内产品高得多，因此，我们的产品有价格上的优势，有竞争力。
　　2。　　国外产品零部件应用其实与国内产品差不多。国内产品中使用的许多零部件与西门子等厂家产品竟然使用同一个品牌的零件、部件，因此，国外产品宣扬质量过关是压不住国内产品的，国内产品同样质量可靠。
　　3。　　国外产品售后服务速度比国内企业慢，同时他们售后服务使用的服务人员大都是外籍人员，服务费用高。我们公司有五百名售后工程师和一百一十名快速反应工程师队伍，可以迅速及时地应客户要求上门排忧解难。
　　4。　与国内品牌比较，有些国内企业的售后也跟不上，如果我们售后加强、价格上略为优惠，是很有竞争力的。国内其他公司的售后暂时还不及我们公司快捷、周到。
　　经过一番仔细的分析后，朱江看到了自己产品的潜在优势。他想，只有用新的办法才能打开局面，同时把售后跟上去，用服务来压倒对方。这也是买家十分在意和欢迎的。
　　朱江将这个发现和自己的设想和小唐、王俊商量，他们一致支持，认为要向上级分公司汇报一次，然后按新思路去打开局面。
　　朱江为此专门跑到上海分公司找张总汇报和磋商。
　　在上海浦东陆家嘴的上岛咖啡厅内，朱江和张总坐在一楼包厢内，小姐送上两杯热茶后，张总望着杯中的茶叶翻上沉下，他在思考朱江提出的设想。空气中飘荡着轻盈的邓丽君的歌——《月亮代表我的心》。朱江侧耳听歌，安静地等待张总的答复。数分钟后，张总抬起头问朱江：“你认为可行的话，你就去做。至于你提出的售后服务要在业务开展后跟上去，这一点你放心，我会及时派人来，你尽管答应使用方。而赠送零配件，在不到底价情况下你和我说一声就行了。你要充分利用你亲戚朋友已介绍的关系和客户接触，并且还要和上层接触，借助上层来与银行挂钩，采用你提出的创新营销方法大胆放手去干吧。”
　　朱江的设想得到了张总的支持，心中有了底，他决定放手一搏。
　　朱江心情豁然开朗，就像大厅中邓丽君轻柔的歌——《甜蜜蜜》一样，心中荡漾着丝丝甜蜜。上岛咖啡厅的这顿饭，朱江吃得津津有味。他要突破堡垒，他要从围城中突围出去。
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编辑絮语
1。　做营销，得先做好吃苦的准备，营销人员的收入与业务提成有很重要的关系。要想拿到业务就得先付出体力和金钱。
　　2。　要打入一个陌生的市场，抢占别人的生意，就得全方位搜罗各方面的信息、资料，全面分析所得资料，方能知己知彼，百战百胜。　。。

一、扫街（1）
朱江踏入长三角地区时，可谓两眼一抹黑，从何处着手，他找不到一点方向。他坐定下来苦苦思考。尽管有文新表哥、姐姐和姐夫以及小罗等人的帮助，但总觉得一头雾水。好在他做过市场营销，也读过营销学专著，因此，知道如何把进入市场的思路理清，迈出脚去掌握对自己有益的情况，他把这叫做“扫街”。就是尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况。一句话，就是熟悉周边情况和环境，熟悉这个城市的概况。这是营销人员的必修课，也叫看家本领。
　　“扫街”第一步就是跑公交线。
　　他买了苏州地图，把几十条公交线分成重要、次要的等级，然后决定出先跑从车站到南门的这一条路线，即1路车线路。
　　这是条主要干线，途经北寺塔、接驾桥、观前街……直到南门汽车站。
　　这条线上有最重要的商业区、金融区，也是一些机关所在地。譬如，在接驾桥两边有五金市场，在观前街有苏州最著名的商业街和旅游点玄妙观、怡园、太监弄……过了桥下一站就是凤凰街，街周围是城市规划院、设计单位、建筑管理单位等政府部门，南门也是主要交通集散地。1路车沿线有许多值得记录下来的地方，如：政府管理部门、交通管理部门，重要的宾馆、招待所……还有那些工程管理和工程公司。
　　他在本子上一一记录下来，如果今后要去哪个单位，地处什么地方，一翻本子就一目了然，如此可省很多麻烦。
　　为此，朱江整整花了五天，熟悉苏州这个城市。从清晨到傍晚，马不停蹄地奔走，跑得汗流浃背，脚也跑痛了，但这是在练基本功啊！
　　朱江的包中随时准备着一些花生米、话梅、瓜子、巧克力、开心果一类的小食品，别小看这些东西，用他的话讲这是“敲门砖”。
　　现在，朱江对城市有了一个大致印象，下一步，他要到工商局了解企业情况。市工商局宽敞的接待大厅内接待他的是一位年轻小姐，二十来岁，青春靓丽，小巧玲珑，她问他：“先生，有什么事可以帮你？”
　　“啊，有啊，我想了解一下工程机械行业的信息。”朱江走上前去，一脸阳光般的笑容，一身洁净的西装，白衬衣上飘着红色碎花领带，用英俊潇洒来形容一点都不为过，小姐看到这么一位帅哥，当然愿意为他服务。朱江走上前，拿出一块德芙巧克力递给小姐。
　　“不用了，谢谢。”小姐摇摇手，推托。
　　“小意思，甜甜嘴而已。”朱江说话有一套。
　　小姐挡不住诱惑，收下巧克力后和他聊开了。
　　小姐把他需要的工程公司的注册材料，打印在一页纸上，名称、法人、地址一目了然，他达到了第一个目的。
　　接待小姐都喜欢与青春帅气的小伙子说话，这是各地的不变法则。加上朱江嘴巧，甜言蜜语，总恭称她们为“美女”，她们心中都有乐滋滋的感觉，就更愿意与他交谈了。
　　在工商局得到了相关企业的资料后，朱江来到电信局，这里有所有单位通讯联络的重要数据。
　　他先来到移动通信的观前营业部。
　　正在值班的一位美女经理迎了上来。
　　“美女，你好！”朱江落落大方地把手伸向了值班经理。
　　这是位年轻白领，一身笔挺的深蓝色工作服恰到好处地包裹着她苗条的身材，她白净的脸上挂满笑，两个酒窝尤其可爱。
　　“你好！”她不由自主地伸出手与朱江握手。
　　“我有一点小事想请你帮忙。”他又掏出一包绿箭口香糖递给经理。　txt小说上传分享

一、扫街（2）
经理笑着，摇摇手：“我不吃甜食。”
　　“噢！”朱江明白了，她怕胖，他转而拿出一袋包装精美的乌梅。
　　这一回她没有拒绝，拿在手上却也没有打开，她望着朱江，笑着说：“不要客气，只要我能办得到。”
　　朱江说了一个大概。她发现调出朱江想要资料的工作量比较大，不过她没有拒绝他，而是说：“我找一个小姐专门来帮你，好不好？”
　　“好！”朱江答应了，他知道值班经理事多，找她的人也多，一般情况下都是三言两语就打发人走，现在留他下来就意味着他能得到比一般人更多的信息资料。因此，她这么一提，朱江欣然同意了。
　　“小肖，你来一下。”美女经理招呼一位身材娇小的小姐过来。
　　为什么几个单位接待他的小姐都是娇小玲珑的呢？可能五大三粗或胖墩墩的小姐给外人看了印象不佳，再加上胖人容易疲乏打瞌睡，瘦小个子办事效率可能要快一点。
　　她也是在柜台内值班，但是似乎比其他人事少一点。经理一喊，她就答应了。
　　“哎！找我有事？”她用手指指指自己。
　　“是的，有位先生需要帮忙，你来一下。”值班经理招呼她。
　　“来了！”声音一到，人也跟着来了，看来这位小姐办事风风火火。
　　经理介绍后就走了。肖小姐在大厅一隅拖了两把椅子与朱江面对面坐下。
　　朱江不声不响，拿出一包东西递到肖小姐手上。
　　肖小姐先是一愣，接过一看是口香糖，她不像值班经理那么讲