营销状元-第2部分

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们建立的关系盘根错节，上与政府和管理部门有着紧密的联系，下与建设单位水乳交融。因此，无论建设工地还是高速公路的设备十之*在使用他们的产品。在这种情况下，未出名的品牌想挤进这块建设事业蒸蒸日上、商机无限的沃土，可以说是难于上青天。
　　一道巨大的门槛横在朱江面前。
　　朱江来苏州已半个月了，上海分公司又调来了两位配合他工作的业务员，王俊和唐大海。宿舍中增加了人，增添了不少气氛。
　　上海分公司要求他们每天记日志，将情况每天上报分公司，实际上是催逼他们快出成绩。
　　信息渠道还未建立，人员单位也还未摸清底，眼看着大象、徐工等国内外企业一个接一个签下合同，自己却怀揣一个在长三角毫无品牌的产品，朱江不由得暗暗着急。
　　现在面临着一条路，就是往已得知信息的地方和单位去跑、去闯，总要闯出一个结果来。
　　朱江给自己写下了一句格言：穷途未必末路，绝处可以逢生。他时时提醒自己去努力开拓。
　　他想到自己大学毕业后在一个单位就业时，单位派他到日本继续研修机械专业，这对他来说既是机会，也是锻炼。
　　那时候，他与人合租八平米的小屋，没有床，席地睡在草席上，只有一台小电扇抵御夏天东京37℃度高温，冬天也是一只小烤火器，同来的两个人就在这陋室中冬去春来度过了两个年头。
　　白天要上课，他只好利用晚上打工赚点钱来贴补生活费用。那时，朱江每天晚上七点过后，去打四个小时工，半夜回来，累得倒在席上就睡。
　　早上，一只小闹钟把他从美好的梦境中惊醒，一睁眼就是清晨六点。这个时候，他真想把闹铃键按下，再好好睡一会。可是，日本有严格的作息时间制度，打卡机会无情地记录下你的上课时间。
　　朱江就是在“坚持就是胜利”的心理暗示下，度过了在日本的这段值得回忆的日子。他也明白了无论遇到什么困难，都要坚持下去。有了在日本这个工作、生活节奏飞快的国家的生活经历，今天在长三角地区开展工作，他决定用他在日本的拼搏精神去克服所有困难。
　　朱江每天外出奔走都背着一个牛津包，里面是沉甸甸的产品索引，这是进入企业亮明来意后介绍自己产品所要用的资料。尽管很重，还是要背着跑。千里之行始于足下！
　　自己的工资不多，他要节省着用。每天花在公交上的费用不菲，使用工程机械的单位，都在荒郊野外，因为那是工地，是市场，而公交所到的地方都是县、区、乡、镇，下车后，必须步行才能到达目的地。
　　朱江像所有业务员一样，背着包出去拜访单位。一天下来，人已累得散了架，匆匆在路边小饭店吃上五元钱的盒饭后，回来只想倒头就睡。
　　但是今日事今日毕，他要写日志，还要打电话向上级汇报进度消息。
　　朱江今天的计划是到唯亭的工业园区，那里距苏州十来公里。要跑到苏州北站坐开往昆山的长途汽车，中途在唯亭下车，再到工地上去。

踏进长三角（4）
搭上长途汽车，开出北站，一路上车水马龙，这一条苏州到昆山的路上，几乎塞满了货车、客车、小轿车。车出苏城，就可以看到接踵而来的一座座厂房。马路上的车时走时停，不是等红绿灯，就是等过立交桥。马路边运河里的货船上，都装满了沙子、建材，柴油发动机不停地发出“噗噗”的声响，吐出一股股浓烟。
　　这里是苏州最繁忙的运输通道，承担着工业园区供应材料和苏昆路上建房工地上的建筑物资的运输，从早到晚络绎不绝。从苏北、安徽来打工的民工，挤在公交车上背着大包小包，拖儿带女来长三角淘金。
　　这些来自四面八方的儿女们用他们的体力和智慧在长三角创造出了历史奇迹。
　　朱江挤在前往昆山的长途中巴上，眼望着背大包小包，口操着苏北、安徽、四川各地方言的打工者们，心潮起伏，思绪万千，想想自己何尝不是他们中的一员呢。就是条件比他们好一点，有固定住所，有基本工资。但是左右晃动的天平会逐渐倾向一边：自己出业绩，有新的发展；或者毫无业绩，成为被解聘的一员。
　　朱江在深思中到达了唯亭。
　　“到唯亭的下车了！”带有苏州口音的普通话提醒朱江到了。
　　朱江今天要到金鸡湖东面去找一个建筑公司，再到胜浦去找一个沙场，听说他们正在筹建泵站。
　　朱江下车后，背着牛津包过了桥向工业园区走去。这里到处在搞建设，工地一个接一个，有平整土地搞五通一平的，有的正在打桩，还有的已搭建架子开始建设屋梁……那种壮观的场面，用热火朝天形容一点也不为过。
　　朱江走过一条条道路，跨过一条条小河，穿过一个个工地。临过中午，他七转八拐，再三打听，终于到了苏七公司的工地。进门前，他冷静地拍打掉身上的灰尘，然后用手梳理一下头发，又抽出一张餐巾纸将脸上的灰尘擦去，然后才迈向大门。
　　朱江很注重仪容整洁，每次去工地，进门前一定要整理自己一下。因为他知道第一印象的好坏往往决定成败，所以，他十分注意小节。
　　“请问找谁？”传达室问。
　　“我找向经理，我是文经理介绍来的。”朱江亮出表哥的牌子。
　　“好，在二楼东头第二间。”传达室同志很客气地指点了一番。
　　朱江在向经理办公室门口敲了一下门。
　　“请进。”里面传出一个声音。
　　朱江推开门，看见一个四十岁左右、不胖不瘦，却从骨子里透露出精干气质的中年人，他猜此人一定是向经理。
　　朱江进门就递上名片，说自己是文经理介绍来的。
　　向经理招呼朱江落座后，仔细看了他的名片。这又是一个不熟悉的单位，又是一个不熟悉的人，而且又是来推销产品的。
　　朱江很客气地抽出混凝土输送泵图片，放在向经理桌上。
　　向经理仔细翻阅了一下，技术指标与各个厂家大同小异，他开始询问价格。
　　朱江将价格表抽出来交到向经理手上。
　　待向经理看资料时，朱江喝了一口矿泉水，他实在太渴了，自从出门，整个上午还没喝一口水。
　　“朱先生，你是文经理介绍来的。我与他是老熟人了，你来理应关照，可是目前我们对你们的产品还不了解。这样吧，你先把资料放在这里，等我们商量后再打电话告诉你。”向经理一边客气地说，一边从抽屉里拿出一张名片递给朱江。
　　朱江问向经理：“听说你们要买两台拖泵，这是不是确切消息？”　。　想看书来

踏进长三角（5）
向经理笑了：“你消息真灵通，没错，我们是准备买两台拖泵。”
　　“向经理，你们在研究时照顾我们一下，两台不行，留一台给我，我就十分感激了。”朱江到苏南已经有段时间了，却没有一单业务，他有点急。
　　向经理很大度，说：“让我们再考虑考虑，我们要研究后才能下定论啊。”
　　朱江知道这是一句不着边际的话。
　　“谢谢，谢谢向经理的关照。”朱江站起来向向经理告辞，向经理客气地送他到办公室门口。
　　朱江走出七建工地，在马路边一个便利店买了一个盒饭后，坐在小凳上边吃边喝带来的矿泉水。吃完后稍稍休息，他就往胜浦赶去。因为那里有一家沙场在筹建泵站，肯定要建搅拌站和买泵车，这个大客户不容错过。
　　朱江为什么要先去拜访七建，再去泵站？因为中午工地要休息，而沙场中午则要接运沙船和给客户送沙子。
　　朱江这个算盘是对的。当他花了一个钟头的时间赶到沙场时，沙场的工人正在热火朝天地从船上卸沙。皮带机“隆隆”作响，沙子从船上“哗哗”向岸上传输，已经堆积了四五堆。这是个大型沙场。
　　朱江在门口传达室问清了老板在哪里，就径直向那座小楼的一间房子走去。
　　沙场老板苏振雄是个黑大个子，有一米八高，这在江南还比较少见，但他一口流利的苏州话，证明他是当地人。朱江上前一步将名片递给苏老板。苏老板看后开门见山地说：“哟，消息这么灵通。我们已接待了四家推销产品的业务员，你是第五个。说说你到底有什么比他们强。”
　　朱江将搅拌站和泵车、输送泵产品索引一并递给苏老板，说：“我们虽然比他们晚来一步，但苏老板你不是还没定下来么？我们来得及时，就等你苏老板一锤定音。”
　　苏老板听朱江这么一说，不由得抬起头来看看这个小伙子。竟然这么回答，这对了苏老板口味。
　　“你现在说说，你们的产品怎么比他们质高一筹呢？”苏老板真想听朱江的比较。
　　朱江说了他们的优点和缺点，然后又摆出了自己的三大优势：价格比他们便宜，售后服务周到，按揭比他们顺通。
　　朱江这一席话以自己的优势比他人劣势，以自己长处比他人缺点，自有其独到之处。
　　苏老板听得高兴，道出了目前泵站情况：“你们的品牌在长三角没有见过，质量如何，我想应该不会太差，否则是不敢来长三角销售的。但是，我们泵站刚拿到批文，各种工作跟上还要一段时间，我们的资金到位也需要时间，所以，目前我无法答复你。”
　　“苏老板，你们大约什么时候可以定下来？到时候我们再来。”朱江探询。
　　“还要两个月时间，届时再定买哪一家的，不过，我记得你这个人了。”苏老板是实干出来的人，他说两个月，就一定要到那时才能定。
　　朱江向苏老板要了名片，谢过后就回去了。今天走了二十多公里路，朱江的脚隐隐有些胀痛。
　　从胜浦出来往回走，这是苏州工业园区新开发的地段，比较偏僻，只有简易公路通进来，这里离公路还有一段距离。此处虽是穷乡僻壤，但是，开工企业已是鳞次栉比、热火朝天。
　　朱江一边走，一边注意路两边的开工单位、建设单位和监管单位。他是有心人，心想记下这些有朝一日总会有用的。快到金鸡湖了，金鸡湖再过去到管委会就有大马路了。
　　朱江正往前走着，突然看到一个年岁较大的男子蹲在路旁，似乎是病了。出于同情心，朱江紧走了几步过去，蹲下来关切地问道：“老先生，你哪里不舒服？”

踏进长三角（6）
那位老先生用手按着胃部，十分痛苦，轻声说了一句：“我的胃好难受。你有水吗？”
　　“有。”朱江将随身带的一瓶矿泉水打开盖子，将瓶口凑到老先生嘴边。
　　老人一只手按着胃，另一只手接过瓶子喝水。朱江也用一只手托着他的手看他喝水。
　　等他喝过两口水后，朱江问他：“看你脸色蜡黄，头上冒虚汗，我送你去医院吧？”
　　老先生强忍住疼痛，望了一眼满眼关切的朱江说：“你帮我打一个电话到单位去，请他们来人招呼我。”
　　“好！”朱江掏出手机，当即按老先生所说拨了一个号码，“喂，请问你是××单位吗？你们单位有一位老先生在公路边病了，请马上来车送他去医院。”
　　“噢！”朱江捂住电话问老先生，“他们问您叫什么名字。”
　　“你告诉他们我是朱临风。”老先生虽然越来越痛苦，但还是从口中挤出了这句话。
　　“他叫朱临风，我们在你们单位大约六百米左右的公路边。”朱江告诉对方名字，又将他们所处的位置大致方位告诉了对方。
　　一会儿，远处来了一部面包车，一路尘土飞扬，很快在朱江和老先生面前停了下来。
　　车上下来三个男人，都穿着工作服，从服装上看是苏州一建的人员。
　　“朱工，你刚走不久就发病了？哪里不舒服？”其中一位四十多岁看似负责人模样的问道。
　　“我胃突然疼得走不动了，幸亏碰上了这位小兄弟，不然会出大问题。”他在两个人的搀扶下直起了身子。朱江也跟着直起身子。这时，朱工借机打量了一下眼前的救命恩人，发现朱江背包上的一行小字：“三一重工”，欲言又止。
　　“赶快到医院去检查一下，怕出大事。”朱江对来人说。
　　“谢谢你，我们准备送他去吴江医院，你要去哪里？顺路的话，我们可以载你一程。”来的这位领导笑着问朱江。
　　“好的，我到前面管委会就下车。”朱江搭上了他们的车。
　　车上，那位老人紧闭着双眼，来人一左一右握着他的手，让他坐得舒服一点。
　　“你是哪个单位的？”坐在朱江边上的那位领导模样的人问。
　　“我是三一重工的，叫朱江。”朱江将名片递给了那位领导。
　　这位领导人拍了一下自己的工作服，感到十分歉意：“你看，我走得匆忙，衣服未换，名片也未带，真抱歉。我是苏州一建的，叫我赵林吧。”对方很直率地报了家门，虽然没亮身份，但朱江记住了他的名字，也记住了朱临风的名字。朱江认定那个朱师傅一定是这个单位举足轻重的人。
　　车到管委会门口停下。下车前朱江将脸凑到朱师傅面前，轻声安慰了一句：“朱师傅，你不要急，到了医院检查治疗一下就会好的。”
　　朱工此时睁开了眼睛，望着朱江感激地轻声说了一句：“谢谢你，年轻人，你好心会有好报的。”
　　朱江下了车，汽车就风驰电掣地向医院急驶而去。
　　回到宿舍，已是晚饭过后了，他在小摊上吃了一个五块钱的盒饭，喝了小摊主给他倒的茶水。回到房间，他就迫不及待地脱下了皮鞋，换上塑料拖鞋去冲洗。洗完澡稍稍休息后，他又将当天的情况写成日志，并将信息用电话报告给了上海分公司。
　　近一个月来，朱江在苏州几个县和无锡几个县里转悠，获得了不少信息，确实有许多泵站、建筑公司需要设备，何况现在已是施工黄金季节了。可是残酷的事实在面前摆着，工程机械企业在这块土地上的竞争已到了白热化程度。

踏进长三角（7）
他是在春天踏入长三角的，现在梅雨季节已结束，天气一天天热起来，他背的牛津包，在衣衫汗湿之下也浸染上了一层盐霜。这是艰难