营销状元-第1部分
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引 子
上海虹桥机场候机厅。
柔和的灯光将7号候机厅照得通明透亮，一排排浅绿色的座椅整齐排列着，座位上已经坐了不少人，人们眼睛盯着7号门框上的电子牌，银白色的字幕在不断滚动，上面显示着“去青岛登机旅客在此登机”的字样。
朱江坐在第五排左边座椅上，正在聚精会神地阅读《环球人物》杂志，似乎有一篇文章吸引了他的注意力。
“啪！”一声清脆的重物落地声，打破了周围的宁静。
这个响声惊动了座位上的其他旅客，大家不约而同都将目光投向响声处。朱江也抬起头向远处看去。
两位时髦的小姐，拖着一只橘红色皮箱和一个套袋，一位年轻小姐正蹲着将套袋掉下时散落在地上的充电器、化妆品之类的物件一一收拾进袋内，刚才可能就是这个套袋在箱子的拖行中掉到了地上。站着的那位小姐正和蹲在地上的小姐小声说话。
朱江看着这一幕，又将目光收了回来，他脑海中回荡着：“身影怎么这么熟悉？”
他犹疑着再次将目光转向她们时，女郎已一前一后朝他走过来了，一股淡雅幽香飘了过来，沁人心脾。
她们先认出了他，跟他打招呼：“嗨，朱江！”
一声清脆、绵软的问候，随着倩影的飘来，传进了朱江的鼓膜。
他定睛一看，真是熟人，而且是曾经交过手的竞争对手，之后又成了江宁项目招标合作的朋友——美国亚力公司中国区经理陈瑶小姐。
边上随行的人，更是熟得难以忘记的闻莺小姐。
闻莺是陈瑶在商场博弈中的一粒有色棋子，曾经被用来攻击过朱江。朱江在那夜醉酒中，不但与闻莺有过一段邂逅，还有过肌肤相撞的瞬间。
此时，他与闻莺双目注视，默默点头。
陈瑶精心做过的头发造型奇特，艳而不俗。一身浅红中夹杂着嫩黄的碎花春装，衬托出了她婀娜多姿的气质，腕上戴着一只方形欧米茄的女式金表，手上提了一只LV手袋，脚上是一双浅红色皮鞋。
闻莺则是一身嫩绿中带有红色几何图案的套裙短装，手提一只小巧的绿色LV纹皮包，脚上是一双半高跟浅绿色纹皮皮鞋。
见她们两位走到跟前，朱江站起来笑着说：“见到你们二位，像晴朗的天气一样，令人心旷神怡。你们也是去青岛吧！”
“是啊，江宁的项目结束已有半年多了吧，听说你高升为三一重工山东分公司的总经理啦！”陈瑶一串珠蕊吐兰的话语，似调侃又似赞扬，边说边伸出柔弱无骨的手与朱江轻轻一握。
“朱总越来越帅，真是人逢喜事精神爽！”闻莺也调侃了他一句。她化了淡妆的脸上有两个酒窝随着说话显现出来，一双丹凤眼似笑非笑地望着朱江。
“哪里，哪里！正常工作调动。”朱江一阵谦虚。
周围已陆续来了不少乘客，他们有的坐着，也有站着的，但都被两位时髦小姐吸引住了，有人在品评，有人在私语，也有人在欣赏。
陆瑶接过朱江的话：“是啊！我们也是去青岛。”她边说边在朱江对面座位上坐下来，闻莺紧挨着陈瑶坐下，拉杆皮箱放在脚边。
“为崂山隧道工程的设备吧！”朱江显然十分熟悉青岛工程建设项目。
“是啊，怎么什么都瞒不过你朱江啊！”陈瑶点头，“我们能否在这一个项目上再做点文章，实现第二次合作握手啊？”
之前陈瑶在与朱江合作的江宁项目上，领教了朱江的聪明与胆识，很赏识他创新营销的那一套做法，况且他还有一条良好的融资渠道。所以，这次看到他，她内心油然生出一种与他再合作一次的想法。
陈瑶知道自己的长处，也知道朱江的长处，加起来就是优势互补，强强联合，在今后的项目竞争和博弈过程中可以多一分胜算。
“当然，我们已合作过一档，彼此之间已有许多默契，更可以发挥各人的优势。”朱江也十分赞同陈瑶的建议。
“哈罗！”一个金发碧眼的北欧男子拖了一只拉杆箱站在陈瑶边上，向她打招呼。
陈瑶正在和朱江商量，被招呼声打断了思路，她不由得抬起头一看，啊！竟然是卡特彼勒公司中国区经理凯恩。
“凯恩！你好！”陈瑶连忙站起来。
朱江和闻莺也站起来，微笑着面对来人。
“我来介绍一下，这是三一重工山东分公司总经理朱江，这是我的助手闻莺小姐。”
陈瑶将朱江和闻莺介绍给凯恩后，她又转过脸跟朱江介绍：“这位是卡特彼勒中国区经理凯恩先生。”
“啊，原来你就是在长三角工程机械销售中取得了不俗业绩、鼎鼎大名的状元郎。”凯恩笑着将一张名片递给朱江时调侃了一句。
“哪里哪里！承您夸奖了，我们两家在长三角确实是有过交锋，不过这也叫不打不相识啊！”朱江言词锋利，说完从口袋中抽出一张名片，双手递给凯恩。
“是啊！我们去山东不会又是冤家碰上头了？”凯恩是中国通，对中国词汇运用自如。
在商场上，只有永远的利益，没有永远的朋友。
“相逢一笑泯恩仇。”朱江也十分得体地调侃了一句。
凯恩哈哈大笑。
陈瑶见他们二人唇枪舌剑、互不相让，笑得似花摇曳更加灿烂。
“女士们，先生们，去青岛的航班开始登机了。”麦克风传出登机的声音。
几个人同时站起来提着东西，随大队人马向登机口走去。
“朱总，我们在青岛住齐鲁山庄。”陈瑶边走边对身后跟上来的朱江嘱咐了一句。
“好！明天我给你电话。”朱江接了一句。
“你也可以给闻莺打电话，你们是老相好了。”陈瑶边走边笑，时刻不忘调侃朱江。
“好啊！这次我可要让你赔了夫人又折兵！”朱江也不让陈瑶占上风。
“可以。到了青岛，我要闻莺为你做SPA招待你啊！”陈瑶伶俐的口齿依旧不饶朱江。
“你们把我夹在中间，当商品卖了！”闻莺小声埋怨了一句。
几个人哈哈大笑，边说边上了飞机。
飞机在万米高空中翱翔，朱江坐在舷窗边上望着窗外的蓝天白云，心潮起伏，思绪万千。是啊，难以忘怀长三角。
在长三角的峥嵘岁月中有苦也有乐，那来之不易的成果，是付出了常人难以忍受的苦难换来的。多少个不眠之夜，多少次风餐露宿，才创造出苏南模式的三一神话。天时、地利、人和成就了他。
故乡苏州，让朱江有着无尽的眷恋。
万米高空依旧明净、阳光。
踏进长三角（1）
朱江的故乡苏州，两千四百年历史是江南璀璨的明珠。
这个已有两千四百年历史的城市，在朱江儿时的记忆里，有着柔婉的语言、姣好的面容、精雅的园林、幽深的街道，处处给人以宁静和慰藉。苏州是中国文化的缩影，千百年来一直保存着独特的江南风韵，如今又迎来了现代文明的新纪元。
今天，朱江带着美好的憧憬和希望回来了。舟车隆隆，朱江仿佛又回到儿时，渗透出几缕奇异的记忆。在这种几乎完全陌生的观望中，又潜伏着某种似曾相识的成分。
朱江回来了。
绚丽的江南早春，也在欢迎远方游子的归来。
今天上海分公司的张总和小张开车把他送到三香路的一条小巷里的军工招待所，公司为朱江承租的办公室和宿舍还在装修，他只好先在这里住下。
张总和小张留下他后就开车回上海了。
长三角有着广阔的市场，工程机械在这片处处开工建设的地方应该有着巨大商机。可是朱江离开总部来上海时贺总对他的一席谈话，使他紧绷着神经，感到肩上担子不轻，任重而道远。
“长三角是块风水宝地，也有着巨大商机。可是我们公司从1998年开始，先后派了四批人马，想打入长三角，最终都是铩羽而归。长三角独特的人文环境，培育了人们独特的理念。苏南人的价值观念是重商轻官，重实利轻虚名。正因为如此，苏南人不需要你说他好，也不需要你说他坏，不管好与坏，他都会按自己的方式做。苏南人观念灵活，行动敏捷，不甘落后，竞争意识十分强烈。他们只要看准了，就会不顾一切杀出一条康庄大道来。2000年，江苏省转制，恰逢国家推行商品混凝土，苏南地区由此应运而生了泵车市场。你在这个时候进去，难度一定很大，不过你有着多年市场营销经验、良好的社会关系和创新的推销方法，一定能取得成功！”贺总的这番话，既道出了打入长三角的难度，又鼓励有灵活营销经验和营销手段以及在长三角有着天时、地利、人和得天独厚关系的朱江努力去开拓这块处女地。
既然来了，就绝不能和前四批人一样无功而返。
三香路春意盎然，柳絮飞舞，杨树泛绿，路上车水马龙。远处是体育馆雄伟的屋顶，那里正在举行城市运动会，但朱江无暇顾及，他拿出手机，拨通了表兄文新的电话。
电话中响起了一阵庞龙的《两只蝴蝶》，音乐声一停便传来一个男中音：“喂，哪位？”
“是我，朱江，我刚到苏州。”
“噢，表弟！你住在哪里？我来接你。”朱江来苏州的消息，舅舅早已告诉了他。
“我住在三香路军工招待所302号房。”朱江迅速回答。
“好！现在是两点半，一个钟头后我来接你，你在招待所等我。”声音很肯定。
文新是朱江姑妈的儿子，今年四十多岁，是县里公路管理部门的干部。
朱江坐在招待所大厅的沙发上等文新，面前是一个小园子，苏州园林的典型缩影。在粉墙边上，用砖砌了半爿亭子，紧贴在墙上，地上用鹅卵石镶嵌着一个半月形池子，池子中点缀着几株苏荷，尚未开花，但在微风中摇曳；一棵桂花树挺立在院中，如此便构成一幅自然山水风景画。真是妙哉！
这时，一部捷达汽车开进了小院，稳稳停在大门边。
车上走下两个人，一男一女，年纪大一点的是文新，朱江认得，可那个二十来岁的女孩又是谁呢？
踏进长三角（2）
朱江站起来迎到大厅门口。
文新满面笑容地走进来，问道：“朱江，还认得我吗？”
“表兄怎么会不认识，不过我们也已有七八年没有见面了。”朱江热情地和他握手。
“这是建华的女儿钱丽娜。”文新介绍同来的年轻人。小钱很客气地上前来和朱江握手，喊了一声舅舅。建华是文新的妹妹，和朱江也认识，不过分开的时间隔得长了一点。那个时候钱丽娜还小，现在已长大成人了，亭亭玉立，一身牛仔装十分得体。
文新坐下来后，接过朱江递上来的茶杯喝了一口。
“今天到常熟去，他们等你吃晚饭。”文新对朱江说。
朱江知道一班兄弟姐妹在常熟等他。
“好吧！我先跟服务员说一声，我这两天不退房。”朱江对文新说完就出门找服务员，回来提上包与文新下楼。
汽车从北环走上西环，径直向东走。
“不对呀，应该走西环呀！”朱江问文新，“咱们这是去哪里？”
“噢，时间还早，我们先去工业园区转转，再回常熟。”
朱江这才知道文新的用意。
车子开得很快很稳，看来小钱车技还不错。
汽车从干将东路出口处进入工业园区。
路边一块巨大的石头上刻着“工业园”三个字。
一进工业园区，景象就不同了。公路两旁是绿色的草地，低矮的花木修饰得整整齐齐，有圆形图案，也有伞形和几何菱形图案，其间还点缀着一棵棵桂花树。路灯也十分别致，像一把把插在地里的雨伞。道路远比其城市间的道路宽敞，两旁一幢幢五六层的楼房排列整齐，鳞次栉比，煞是好看。房屋都是欧式建筑，颜色鲜明。
“这是住宅区，前面是办公楼。”文新指着前面两栋大面积玻璃装修起来的办公楼说。转过弯就看见园区管理处办公的地方，一排排汽车停在大楼下面的停车坪。
地面是如此整洁，一般城市街道随处可见的纸屑、塑料袋、纸杯等，这里都看不到。
“这工业园真干净。”朱江说了一句。
“当初与新加坡合作建设的时候就说明了，要按照新加坡制定的标准来建设和管理园区。”文新指着道路两边的下水道告诉朱江。
“当初园区制订了城市发展规划，电缆、光缆、给排水管道、路灯线路、煤气管道等都一次性规划排布在道路两边。这样避免了部门抢修时出现你挖一个洞、他挖一个坑的扯皮现象。同时，谁家来抢修凭一张公布图就能轻松操作。这是新加坡城市建设的先进经验，减少了城市公共管理的人力、金钱的浪费。”
汽车向金鸡湖方向开去，越往唯亭方向走，开工工地就越多。从汽车里往一个个围起来的施工工地看，压桩机、推土机、吊车、空压机、混凝土输送泵……几乎在动工的工地都有机械在操作运行。
一口气看了十多个工地后，汽车折回去，过了唯亭往苏州方向开。
朱江深有感慨地说：“真是热火朝天啊！苏州市场这么大，难怪几乎所有工程机械企业都来这里抢滩。”
“你仅仅看到了一个角，除了工业园区，苏州西面还有一个新区。这一东一西合抱苏州老城，所以苏州古城的保护工作做得很好。西面新区，将来你也会看到的，从你住的三香路往西，越过运河，过枫桥往木渎方向，开工的单位也是一个接着一个，正在建设的住宅、楼宇连绵不断，正在建设的大工厂也不少，如台湾明基、富士通等。苏州正在大规模建设之中，当然是热火朝天了。”
踏进长三角（3）
苏南市场表面上看起来欣欣向荣、商机无限，但仔细看你会觉得扑朔迷离，像雾里看花一样，看不清内部情况。朱江也是经过一段时间的了解后才逐渐看清楚。长三角地区基本上已被国外几大巨头大象、施维因、卡特彼勒和国内徐工、柳工、厦工等大企业垄断了，他们的触角甚至几乎伸到了长三角的所有城市和乡村。长期以来，他们建立的关系盘根错节，上与政府和管理部门�
