铁规则-第7部分
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一切似乎来得太快了。站在演讲台上的刘永顺，可能还没预料到自己的职业生涯也将迎来前所未有的挑战和冲击。
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“全球最大的吸铁石”
2002年是不平凡的一年。
这一年的铁矿石谈判耗时再创纪录，谈判过程异常激烈，长达半年的拉锯战直到5月29日才结束。当天，淡水河谷公司和德国蒂森克虏伯钢铁公司达成了欧洲市场2002年度的铁矿石价格协议，其中精矿价格下降，球团价格下降。随后，日本新日铁、川崎钢铁和必和必拓也达成了价格协议。
这一次，中国的名字出现在了谈判桌上，但并不是作为谈判的参与者。在谈判中，矿企和钢企之间出现了很大的分歧。日本和欧洲钢企受累经营业绩大幅下滑，要求铁矿石价格下调。但矿企却振振有词地抛出了他们的立场：铁矿石价格应该合理上涨，因为全球铁矿石海运贸易量创出了历史新高。
给矿企底气的正是中国前一年海量进口铁矿石。
当年国家发改委价格监测中心的统计数据显示，从2000年开始，中国铁矿石进口量就以每年20％的幅度在增长，2002年的进口量为亿吨，接近当时最大的进口国日本。当年，建厂时设计产能仅600万吨的宝钢的年产量已经增加到了2000多万吨。
中国虽然并未经历2001年和2002年两次比以往都艰难的谈判，但付出的代价并不比日本和欧洲企业少。2001年和2002年，中国进口铁矿石的离岸价格已经分别增加了8％和9％，价格超过日本和欧洲钢企的采购价格。
这一年，争取谈判价格的权利和话语权终于在国内钢铁业得到越来越多的支持。2003年年初，由前冶金工业部改制成立的中国钢铁工业协会（以下简称“中钢协”）做了一个重要决定：成立中国钢铁工业铁矿石战略研究联合工作组。中钢协的会员共有89家钢铁生产企业，联合工作组是由其中的14家大型钢厂组成，这些企业占到全国进口铁矿石总量的55％。
2003年11月，新一轮的铁矿石谈判拉开帷幕。矿业巨头们很快就抛出了强硬的要求：无论买家说什么，今年的铁矿石价格必涨无疑，给出的理由同样是中国需求强劲。当年的统计数据见证了“全球最大的吸铁石”诞生：中国2003年进口铁矿石亿吨，超过日本成为世界上最大的进口国，占全球铁矿石海运量的27％。
2003年12月15日，铁矿石谈判全面展开，中国首次走进了谈判场。代表中国的正是来自宝钢的刘永顺。宝钢是由国内14家大钢厂一致推举出来的，一则宝钢是国内进口铁矿石最大的利益相关方，二则宝钢拥有多年进口铁矿石的国际贸易经验，比其他企业更熟悉国际情况。
日本钢铁企业对中国的参与表示欢迎，他们认为，中方的参与不仅增强了买方的阵势，能够平衡谈判双方的力量之差；更重要的是，中国企业和日本企业同属亚洲板块，是站在同一阵线上的盟友，对增强地区钢铁企业的谈判势力大有帮助。
在入场前，有必要先来熟悉一下谈判桌上的游戏规则。
根据当时的谈判机制，卖方以必和必拓、力拓和淡水河谷三大铁矿石巨头为代表，买方则是日本钢铁企业以新日铁为代表，欧盟钢铁企业以阿赛洛为代表，中国钢铁企业以宝钢为代表，形成卖方三家、买方三家的三对三谈判，形成的每年一次长期供货合同价格谈判机制。在谈判过程中，当一家钢铁企业与一家供矿企业达成价格协议并对外公布后，一般情况下其他企业均跟随定价。
“宝钢说是参与了谈判，其实只是列席的意思。”河北建龙钢铁控股公司的老总张志祥曾这样描述过中国钢企与铁矿石谈判的第一次亲密接触。在谈判过程中，宝钢几乎没有发挥任何实质性的作用，日本人仍然是谈判的主角。
新日铁最终谈下了新一年矿石价格较前一年上涨，宝钢及其代表的中国钢铁企业也只能接受这一谈判结果。
首战失利
2004年年底，刘永顺的团队再赴铁矿石谈判桌，结果却赢得了一次最悲情的谈判。如本章开头所述，的涨幅前所未有，这次失利像一枚尖利的楔子扎进了中国钢铁企业的心中。
“其实我们都意识到肯定会涨，但没想到一下子涨了这么多！”得知最终谈判结果后，许多没有参与谈判的钢铁企业都发出这样的感慨。显然，这个结果让他们叫苦连天，感慨之余不乏愤懑的声音。
回顾谈判初始阶段，虽然已经耳闻涨价传言，但比起前一年，中国方面其实还是有些底气了。
刘永顺曾在2001年倡议国内钢厂赴海外寻矿，这一倡议最先在宝钢身上得到了很好的实施。2001年，宝钢就和巴西MBR公司签署了长期采购铁矿石的协议；2003年，宝钢又和淡水河谷签署了新的铁矿石长期供应协议。国内的其他企业也纷纷试探性地出海，首都钢铁、武汉钢铁、唐山钢铁、马鞍山钢铁、江苏沙钢都与国外矿企展开了各种形式的合作。
但这些都只是大家刚开始“一相情愿”的想法。因为对手明显更加强势。
过去的一年里，中国惊人的需求让三大矿业巨头兴奋不已。2004年中国铁矿石进口量再创新高，全年总计亿吨，比前一年增加了6000万吨，同比增长了40％，贸易金额同比上涨了161％。更关键的是，按现货市场的到岸价来计算，这一年中国进口的铁矿石的平均到岸价是美元/吨，前一年是美元/吨，同比上涨了。而当年的长协矿涨幅只有，因此，三巨头理直气壮地摆出了要求涨价的理由：正是由于中国对铁矿石的巨大需求，致使全球铁矿石价格不断攀升；中国市场的现货价格又大大高出长协矿，现货矿都涨了那么多，长协矿没有理由不要求涨价。
淡水河谷很早就放出话来，要求至少涨价90％。一时间，市场哗然，不少业内人士甚至以为淡水河谷是在开玩笑。事实上，这个涨价要求是1月21日由淡水河谷董事会提出来的，并非笑谈。
无论如何，这个涨价幅度实在是让人难以置信。要知道，就在谈判开始前，澳大利亚铁矿石业内人士曾放出来风，说这次的铁矿石价格将上调30％。这是长协矿市场存在25年以来最大的涨幅。
2005年1月，必和必拓、力拓所代表的澳大利亚铁矿石供应商与日本五大钢铁企业正在东京进行第三轮谈判。两拓给出的报价是上涨50％，而日本方面却只愿意接受最多20％的涨幅。双方要价悬殊，谈判一直僵持不下。淡水河谷提出上涨90％的要求后，铁矿石谈判瞬间降到冰点。
正在外界揣测事态下一步将如何发展时，新日铁却于2月22日宣布，与淡水河谷达成协议，以比前一年涨价的幅度作为新一年的长协矿供货价格。2月23日，新日铁宣布与力拓达成了同样价格涨幅的供货协议，同一天，韩国浦项制铁也接受了淡水河谷的涨价要求。
在国际铁矿石谈判机制的框架下，按照惯例，供需双方只要有一家需求方谈定了价格，其他的谈判就此中止，并以谈定的价格作为当年铁矿石的基准价。也就是说，宝钢所代表的中国方面和欧洲钢企也必须接受的涨幅。
但是这一次，宝钢和欧洲钢企都不打算遵守约定俗成的游戏规则，拒绝接受由新日铁主导的协议价格。在新日铁宣布谈判结果的当天，宝钢在公司网站上发表了态度强硬的声明：“这个涨幅超出了钢铁业能承受的范围，必将对全球钢铁业的长期健康发展产生不利的影响，也不利于整个钢铁上下游产业链的长期健康发展。”
宝钢说“不”的态度得到了国内媒体的一致赞扬。
2月24日，刘永顺在日本与三大矿单独开始了新一轮的谈判。
然而，宝钢的抵制持续了不到一个星期，2月28日，还是黯然接受了新日铁与淡水河谷谈下来的基准价。
中方在谈判桌上再度失语，暴涨的结果一时间让国内钢铁业哀鸿遍野。
这次铁矿石价格暴涨引起了政府的关注。
3月30日，国务院总理*在北京主持召开国务院常务会议，分析了当前钢铁供求形势和价格走势，强调要进一步搞好对钢铁工业发展的宏观调控，采取更直接、更有力的措施，应对国际铁矿石价格大幅上涨的问题。会议提出，要加强铁矿石进口协调和管理，整顿和规范铁矿石经营秩序。
3月31日，中钢协召集惶惶不安的钢铁企业齐聚北京商量铁矿石涨价对策。与会的16家大型国有钢企一直赞同成立中国钢铁工业协会进口铁矿石工作委员会，并希望召集其他具有进口铁矿石资格的企业共同加入委员会，进一步加强进口铁矿石的统一协调。
同一天，中国五矿化工进出口商会也召开了铁矿石分会工作会议，研究解决进口印度铁矿石的问题，并成立了铁矿石印度进口协调小组。
这一年，趁淡水河谷、力拓要求大幅涨价，占中国铁矿石进口1/4强的印度矿也开始躁动起来。印度方面急于希望中国能向印度出口焦炭，“用焦炭换铁矿石”，不惜抑制向中国出口铁矿石。当时印度铁道部部长拉鲁·亚达夫希望对印度出口的铁矿石，课以两倍于运往本国钢厂的运输税；同时印度钢铁部还建议国家矿业发展公司采用双重定价系统。
4月1日，铁矿石长期进口合同开始按照新一年的谈判价格执行。
然而，当人们以为一切都重新归于平静时，却蓦然发现这场没有硝烟的战争只是暂时停火，2004年的铁矿石故事还未完结。
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必和必拓重燃战火（1）
当淡水河谷和力拓与各国钢铁企业签下新一年协议价价格合同时，另一个巨头必和必拓却没有任何行动。
敏感的行业内人士已经有所警觉：必和必拓将有大动作。
钢铁企业间盛行着一个传言：必和必拓对的涨幅不满意，要求更高涨幅。
2005年2月28日，夏末时节的澳大利亚城市珀斯，一场全球铁矿石和钢铁论坛正在举行。这个一年一度召开的论坛由《澳大利亚矿业杂志》举办，云集了世界几乎所有主要的铁矿石厂商和钢铁厂商。
中国中钢集团总裁黄文天、邯郸钢铁董事长刘如军和首钢集团总经理王青海都出现在了论坛现场。宝钢接受协议价后，在市场和媒体的一片忙乱声中，时任宝钢国际矿业事业部总裁的刘永顺也匆忙从上海飞往了珀斯。
论坛开始的第一天，最引人关注的自然是必和必拓的声音。代表必和必拓发表演讲的是市场部副总裁彼得·托斯（Peter Toth），他抛出的言论语惊四座：“游戏规则正在发生改变，钢铁企业应该和铁矿石企业互相理解，明白各自的需要和局限。世界铁矿石市场正在发生结构性的变化。”
彼得·托斯在讲话中还谈到了一个当时并没有引起大家太过关注的问题：铁矿石的运输成本。彼得·托斯当时强调，运费在铁矿石的消费中正充当越来越重要的角色。世界运输能力的有限性和不断膨胀的运输需求，使得运输成本在铁矿石到岸价中所占的比例正在戏剧性地增长，而与巴西铁矿石相比，澳大利亚的铁矿石的运输成本显然低很多。
彼得·托斯的这番讲话后来被认为是在为必和必拓不久后提出“以到岸价倒推离岸价”的新开价做理论准备。
结束铁矿石谈判后，刘永顺在国内拒绝了一切采访，但在第二天的论坛上却发表了旗帜鲜明的讲话。刘永顺义正词严地表示：“铁矿石供应商和中国的钢铁生产商应该携手维持长期共同繁荣。但一些供应商和商行不顾常规，把中国市场的铁矿石价格推到了一个不合理的水平。短期内，这会对钢铁制造商造成伤害。但从长期来看，这还会对目光短浅的铁矿石生产商造成伤害！”
论坛结束后，世界钢铁界都在等着必和必拓亮牌。
4月4日，澳大利亚媒体率先报告了必和必拓的声明，公司宣布，不满意力拓和淡水河谷定下的今年铁矿砂涨价的幅度，2005～2006年度的铁矿石供应价格需要上涨103％～104％。按照上涨后的价格，力拓销售的离岸价为40美元/吨，而必和必拓则要求每吨再上涨～10美元，即由去年的美元/吨上涨到4～50美元/吨。
消息一公布，立即引起了钢铁企业的极大不满。澳大利亚…日本商业合作委员会名誉主席Takashiimai表示：“铁矿石出口商只注重眼前利益而忽视了长远利益，在谈判时并不是通过谈判和协商解决问题，而是采取了‘接受或放弃’的强硬态度，而且愈演愈烈。必和必拓尝试新的提价方式，即使取得了成功，也未必能持续下去，反而可能丧失长期客户。”
中钢协在4月7日正式宣布，中国钢厂绝不同意、在任何情况下都不接受不合理的铁矿石提价要求。中钢协强调，必和必拓这种加价行为是“不合理和违反了国际惯例”的，是一种短视行为，这种行为将严重损害中国钢铁业及中国经济的发展。
必和必拓重燃战火（2）
必和必拓却还是在澳大利亚媒体呼吁：目前是获得与巴西竞争对手相似的到岸价格的最佳时机！
在必和必拓看来，随着运费的增加，巴西铁矿石的到岸价比澳大利亚铁矿石高出50％。而澳大利亚铁矿石质量高于印度铁矿石，印度矿的到岸价格却是澳矿的两倍。澳矿到亚洲的运费显然比巴西矿便宜，这种海运优势将一直存在，因此澳矿需要得到跟巴西矿同等的到岸价格，而不是以离岸价来衡量。
4月11日，“中国铁矿石会议暨第三届远东钢铁会议”在北京召开，前所未有地聚集了1100多位来自全球铁矿石和钢铁行业的人士。59岁的中钢协副秘书长、冶金价格工业协会会长戚向东被记者团团围住，他表示：“中国有能力解决铁矿石涨价的问题，即使必和必拓放弃长期供货合同。”
必和必拓也出现在了会场，他们在现场向媒体广泛散布了其要求涨价的根据：世界钢铁工业正在处于自“二战”以来的第二个黄金期。第一个黄金期从1945年开始，到1975年结束，由日本钢铁业主导。第二个黄金期从1995年开始，正在由中国
