心灵之药:与你在巅峰相会-第19部分
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物满载而归的猎人并不是同时射一群鸟 ，而是选择一只鹌鹑作为具体的目标。 树立目标的艺术在于建立一个明确的、详细的志向。“许多”钱、一所“好的”或“ 大的”房子、一份“高薪”的工作、“更高”的教育、“卖得更多”、“做点事情 ”、“为社会做更多的事”、或者做一个“更好”的丈夫、妻子、学生或人，这些都是 太大的目标它们都不够具体明确。 例如，关于你的房子，你就不能仅仅说“大的”或是“好的”，而应该说出具体的细节 。假使你不知道具体的细节，你就应该收集一些带有图片和带有吸引你的铺设地板计划的杂 志。当房地产经纪人拍卖待售房时你可以综合他们所提出的观点和看法；你可以参观许多待 售房，但不要让房地产经纪人误以为你现在要买房，那样他会花费很多的时间带领你参观不同的房子。这种行为是不公平、不诚实的，并且使你无法知道更多的细节。 将这些各种各样的观点写在纸上，如有多少平方英尺、多大面积、什么类型、地点、房间的 数目，风格和颜色，等等。然后请一位当地的美术家画一幅图（请一位学美术的学生可以少 花一点钱）。在这本书后面的部分中你会发现这一点尤为重要。 我希望你能充分认识到这样一点：你在树立目标时应掌握全面的、广泛的信息，并且尤为重 要的是要使它适合于你自己的情形。在后面的文章中，我将告诉你许多适用于你的情形的细 节。不管你想要什么，只要你希望能够实现，就一定要有具体明确的目标。 目标有可能是没有意义的吗 答案是肯定的：只要有下面3种情形之一存在，目标就变得毫无意义可言。首先，你不接受 这样一个事实：你必须是实现这个目标的设计者，并且不能靠“运气”来实现。其次，你 好高骛远，目标不切实际。第三，你所树立的目标并非你的兴趣所在或者仅仅是为了取悦于 他人。 这些问题中最大的问题是目标不切实际。许多时候，人们故意树立一个不切实际的目标以便 为 自己的失败找一个很好的借口。人们这样做的目的并非是出于本能去故意失败，而是为 了取 得他人的理解，希望别人不要因为他未能做到这件不可能的事情而去责备他。在下面故事中 的这个年轻人就曾经可能有这样的问题。几年以前，当我在密执安的底特律演讲的时候，遇 到了一个20多岁的年轻人。他衣衫褴褛，没什么文化，却出语惊人。他说：“金克拉 先生，你使我非常激动，我想和你握握手，并且告诉你你曾为我做过的事情。”很自然地， 我鼓励他继续往下说（即使我不想让他说，我也无法阻止他）。我问：“我做过什么了？ ”他激动地答道：“你使我赚了100万美元。”我说：“太好了，希望你愿意我与你共 享。”他看上去有些烦恼，说：“不，说正经的，我打算在今年去赚100万美元。” 现在我面临着一个问题：我是该抓住机会让他放弃这个不切实际的想法，还是让他在这个幻 想的驱使下去奋斗以致遭到彻底的失败？我说这个目标是不可能实现的因为一年100万美元 相当于一星期要赚2万美元。这对于一个贫穷的、没有经验、没有文化的年轻人来说，这笔 钱的数目实在是太大了。更重要的一点是，他连开始做生意所需的2000美元的资金都没有。 在将近25年内他都未能攒下2000美元，而现在他要在一年内赚到比这多500倍的钱。 让我把这项艰巨的任务说得更明白一些：即使他能在3星期内赚到2000美元，也远远落后于原 定计划，因为在原计划中他在3星期内应赚6万美元。保守一点说，如果他在25年内都未 能 赚到2000美元，那么他也不太可能在3星期内实现这一点；假设他能在3到6个星期内做到 这一点，那么他就更加落后于原计划。因为在原计划中6个星期应赚12万美元。到那时，他 可能会受到亲戚朋友的嘲笑。他可能会认输，觉得自己愚蠢并且是个失败者。他可能会坦率 地说“每个人都在嘲笑我”或者“每个人都在反对我”。如果我们好高骛远，树立了无 法实现的目标，那么同样的事情就会发生在我们身上。 如果目标过高，你又未能实现它，那么这个失败会给你带来强烈的影响。它会使人觉得自己 不想再为任何事情去努力。基于这个原因，一个聪明的人应当树立一个远大并且实际的目标 。 如果并非出于自己的兴趣爱好而只是为了取悦于他人，像这样树立的目标也是没有用的。因 ＇返回目录＇ 书包 网 。 想看书来
第二章：目标的特点（4）
为如果是别人命令你这样做，那么你很难没有愤恨感，而这正是你奋斗中的障碍。 存在着侥幸心理同样是不可取的（如果用“勇气”这个词来代替“运气”，那么我举双 手赞成）。成功的人们之所以能够达到胜利之巅是因为他们有明确的目标，不断地运用 才智去努力奋斗。他们的“运气”是随着责任和目标而来的——你的也是一样。 ＇返回目录＇
第三章：树立目标（1）
了解自己的现状 现在你的问题应该是：“我如何树立目标？你使我相信我应该树立目标，但是你并没有告 诉我怎样树立以及建立何种目标。”这个问题问得好。实际上，正如你所知道的，实现目标 要比树立目标容易。树立正确的目标就等于部分地实现了目标，因为它是你能够和将要实现 它的宣言。如前所述，自信才会成功。 下面我要运用一个推销商品的例子来说明这个观点，但我要再次强调这样一点：这些事例和 步骤的运用同样适用于你的职业——无论是何种工作。 作为一个推销员，如果想要有效地卖出更多商品，就需要树立自己的目标。如果你在公司里 已经有一些工作经验，这无疑是对你有利的。但是，除去这些经验，你仍需要做一些记录以 使自己能够树立一个远大而明智的目标。如果你不知道现在所在的位置，那么即使是世界上 最详细的地图也无法将你带到你要去的地方。你需要一个起点，做一些记录将有助于你找到 起点位置。每天花几分钟的时间做点纪录，持续30天，会使你明确自己的生产能力、工作能 力以及利用时间的有效率。你会发现在后来的15天里比在前面的15天里要做得更好，这是由 于做记录的结果。在这30天里，你必须很诚实地去做这件事。毕竟这关系到你自己的未来， 并且所做的记录也仅仅是给自己看的。 做一个令人满意的记录应该采取以下几个步骤：首先，记录你何时醒来，何时起床，何时开 始工作。其次，记录你在一天中处理私事所花的时间，如午餐时间，喝咖啡的时间，打私人 电话的时间以及做其他私事的时间。再次，记录一天中所打的电话，如约会的电话，意想不 到的人突然打来的电话，服务电话，咨询电话等；记录你和买方面对面进行谈判的时间以 及实现销售量所花费的时间。最后，记录你未能充分利用的时间，如花费在办公室外面的时 间，销售电话的最后30分钟等。在开始的几天做起来会比较困难，但是一旦形成习惯后就 会变得很容易并且你的销售量会上升。 一旦形成做记录的习惯后，就会不断地取得进步和提高。通过研究你过去的记录，你可以找 出你最好的销售日、销售星期、销售月和销售季度，将你最好的记录同你的新效率进度表进 行对比，你就会明白只要你利用最好的销售季度，借鉴它去实现另一个最好的销售季度，你 就会有一个最好的销售年。产品的不同会使这种情况发生很大的变化，“低标价”的东 西不像“高标价”的东西那样，每日、每星期、每月的销售都会发生很大的变化（刷子 或化妆品不同于电脑和商业房地产）。所以，要使你的目标明确而具体。但是请记住，在1 个月内要使你的目标越来越高而不是突然让它下降。 自我挑战和竞争常常是非常有益的，让我们来看看应该注意些什么。首先，不要做下面的事 情：不要不自量力，如果你是一个普通的人不要一开始就向冠军挑战。其次，向比你稍强的 人挑战而不是向冠军挑战，尤其是当你使它成为一种双重挑战后，这将对你更为有利。双重 挑战是指一个人向比他强的人和他自己挑战。通过这种办法，你就会获得真正的成功而并非 侥幸获胜。每次胜利都会使你更加强大并以此迎接下一个挑战。无论你前面有多少个比你强 的人，只要你不断地去超越自我，你就会取得很大的进步，卖出很多的商品和赚很多的钱。 显然，只要你不断地去战胜比你强的人，总有一天你会成为最强的人。 什么是最重要的 让我们来看一看有关身体、经济、精神、职业、家庭、心理和社会等方面的目标。下面所述 的规则能够使你更加明确这些目标。当然，你应该记住这些规则是一般性的，你显然应将它 们运用到自己的实际情况中。 你应该将要做的事情写在纸上。你也许会说：“要写出所有我想做的事情会花费我3天的 时间。”但是一旦你付诸行动，你会惊讶地发现并非像你想的那样要花费那么多的时间，你 应该将它们写在纸上并按其重要性依次排列。当然，你可能会同时朝几个目标去奋斗：你可 能既想成为高尔夫球俱乐部的冠军，又要成为一个公司的销售部经理；既想成为教师家长会 的主席，又想成为教堂的一名执事。在这种情况下，你必须决定哪一个更为重要，因为每一 件你想做的事情都需要时间。也许你必须将这些事情折衷一下，你可以成为一名在教师家长 会里积极工作的人而不一定非要是主席。无论如何，为了实现这些目标，你必须将它们系统 化，达到协调。 “垫脚石”还是“绊脚石” 当你将目标按重要性依次排列后，你应该将你和目标之间所存在的障碍罗列出来。如果你和 目标之间没有任何障碍，则你可以做到任何你想做的事情。在列出你的障碍后，你应该制定 ＇返回目录＇
第三章：树立目标（2）
一个克服它们的计划和一个时间表。大部分管理阶层的权威人士认为只要你明确了问题的结 症所在，你就已经将这个问题解决了一半，你会为自己这么快就解决了问题而感到惊讶。只 要你克服了朝着这个目标奋斗过程中所遇到的障碍，那么你就会轻而易举地战胜其他奋斗过 程中遇到的困难。 在前面的章节中我曾提到过一个为自己确定了一个不切实际目标的年轻人，他要在1年之内 赚100万美元。关于如何树立目标我给他提出了如下的建议：第一年不要向世界的首富去挑 战，而应该像一个拳击手一样，为了实现当世界冠军的梦想一步一步脚踏实地地去奋斗。一 个人一旦将拳击作为自己的职业，他就开始不断地向他前面的人挑战。因为每一次成功都会 使他获得自信和经验，所以他的成绩就会越来越好。许多有前途的拳击手之所以会失败是因 为他们在获得足够的经验之前就急于向比他们强大许多的对手挑战。 我对那个年轻人说：“你应该将实现目标视为一个循序渐进的过程。”我建议他去了解首 富赚多少钱。这能够使他明白他真正的目标应该是什么。然后我让他去调查一下他所在的公 司里人们的平均收入，并以此作为他第一个月的起点。我觉得他能够做得更好，但是我希望 他能拥有一份自信，而这种自信正是伴随着第一个目标实现后而产生的。自信是成功的基础 。哪怕只是很小的成功也会有助于你取得更大的成功（有一个好的开端，然后才会百尺竿 头，更进一步）。然后我鼓励他在公司里选择目标并且去战胜稍强于他的人。经过这一系列 的步骤他就会逐渐成为最有实力的人并且能够树立更加远大的目标，而这正需要日积月累的 努力才能够实现。 无论他在一年内赚100万美元的目标是否实际，只要采取正确的步骤和方法，我相信这个年 轻人在这条道路上会走得更远、更快、更愉快。值得大家注意的是我并没有说他的目标是不 可能实现的，因为我相信人的潜力是没有极限的。 无知带来的盲目自信 几年以前，在南卡罗莱那的哥伦比亚，一位年轻的炊具推销员拜访了我。那时是12月上旬， 我们正在讨论来年的计划。我问他：“明年你打算卖多少炊具？”他笑着答道：“我向 你保证一件事：我打算比今年卖得更多。”我说：“太好了！那么你今年卖了多少？”他又 笑了，答道：“我不知道。”很有趣，不是吗？同时也很可悲。这个年轻人不知道自己的 现状，也不分析自己过去的情况，但是伴随着无知所带来的盲目自信，他似乎又知道想要做 什么。 不幸的是，许多人都是这样的。他们不了解自己的现状，也不分析自己过去的情况，却要为 自己定立一个目标。我是在说你吗？如果是，那么你正好需要仔细阅读这本书。 我向这位年轻的推销员提出了一个富有挑战性的问题：“你知道如何在炊具商业中独占鳌头 吗？”“独占鳌头”这个词是一个带有挑战性的词。他听了之后中了计，激动地问：“ 怎样做？”我说：“很简单，只要打破公司里最高的销售纪录就可以了。”这次他的反应 不那么激动了。他说：“你说得容易，但是包括我在内没有人能够打破那个纪录。”当然 我感到有点儿惊奇，问他：“没有人能够打破那个纪录”是什么意思。他告诉我那个纪录是 “不真实的”，因为创下这个纪录的人让他的女婿以他的名义推销炊具。 激励——成功的关键 �
