赢在路上-第8部分
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当然，以上的环节只是面试中非常简单的问题。过了这一小关，并不意味着你就大功告成了，这只是开始，接下来才是进入正题。
我从包里拿出一部的手机，对面试者说：
这是一部“摩托罗拉”的手机，市场上卖4，000元。现在换了商标，换成了我们公司的商标，当然性能也会有一点不同，但还是手机，卖40，000元一台，你负责一个湖南省，一年要卖100台。给你十分钟时间考虑，然后告诉我怎么卖？”
这个问题是完全出乎面试者意料的。有的面试者甚至都没有想到十分钟，就放弃了，说：“我不知道怎么做，我做不了。”
这些人肯定不符合要求，他们连尝试的勇气都没有了，将来怎么能做好我的销售呢？
高兴的是我也会遇到个别优秀的销售员，他可能并没有在大公司工作的背景，也没有销售大宗设备的经验。但当我们把这个问题抛给他时，他起初听到后也很吃惊，仔细地询问我的问题后，就开始认真地思考。
十分钟后，他告诉我：“如此高端的手机只能是高消费的人群。所以我要首先找到这一群人，然后再销售给他。
这一群人会在哪里呢？我现在想到的是就是购买别墅的人、打高尔夫球的人，这个城市的商界精英，和政界高层等。
所以我希望先通过公司在一些高端事务活动的赞助时，认识这些人，然后再把这个手机的特殊性展示给他们，最终销售给他们。”
听到这里，我认为这个人的思路很清晰。
于是，我又继续问他：
“高端的市场根本不需要广告和赞助，公司不会为你提供任何帮助，全靠你个人直销。你会怎样做？”
“如果这样，我就自己去参加各种高层活动，通过一些协会组织者的关系去认识相关的人。”
“你终于找到了一个客户，正当客户对你的产品有兴趣时，这时另一家比我们公司名气大很多的销售员参与进来了。他们对客户说：我们的品牌比他们大多了，我们只要30，000元，还便宜。你会怎么做呢？”
他回答说：
“二个不一样的产品功能肯定不一样，所以我们要让客户知道我们的产品是最适合他们的。所谓术业有专攻，他们的品牌虽然比我们大，但我们是专注这个领域最好的公司，所以我们的优势更明显。”
我继续问他：
“即使客户认可，但这时又有一个销售员出现了，他就是我们自己公司做低端设备的销售员。他会跟客户说：我们是同一公司的销售员，虽然我们的产品性能差一点，但二台比一台还便宜，你们可以买我们的设备，不要买他们的。你怎么办？”
“如果这样的话，我只能从公司设计产品的根本上去想办法。为什么公司既有低端的设备，又要研发高端的设备，这其中一定有本质的原因。如果客户的需求确实是高端的需要，那就努力让客户认可这一点。”
“好，如果客户都接受这些，提出我们按流程必须要投标，那我们的价格是最贵的，你要怎样做才能胜出？”
“价格可以是决定因素，也可以是其中重要的因素之一。我们通常都会影响客户在投标的参数设定上、公司实力、成功案例等其它相关因素上给予相应的评分，只要客户认可我们的综合实力，就有机会胜出。”
“请举出一个实际销售案例说明，你如何在劣势条件下反败为胜的？”
……
往往能经过这样的面试后的员工，才能最终成为我们录用的员工，即使他之前没有很好的背景，我们也认定他是能够迅速培养的有潜质的员工。
在决定聘用员工之前，我还会与这个员工再进行一次谈话，这次谈话的内容就是围绕着他将来会负责的区域和主要的工作职责来谈的。我会清楚地告诉他：
他将进入一个什么样的团队工作，他在这个团队能够学习和成长的是什么，他有什么优点和不足，未来三年他在这个团队中努力的方向是什么，这个工作的挑战在哪里，工作的难度在哪里，应该有什么样的心态来对待这个工作才能做得出色等。
我要让员工非常清楚他将来的工作应该用什么样的心态才能做好，这样确保员工有足够的心理准备以应对未来的挑战和坚持。
因为他将来到一个销售冠军的团队，要长期保持这个团队的战斗力，必须让这个团队的每一个人都要知道他做事的目标不是为我，而是自己成功。他并不只是选择一个工作，而是选择一个成功的事业，只有员工对自己的追求超过我们对他的要求时，才能最大程度地发挥他的潜能。
通过不断的努力，我们在一个月内完成了新销售成员的吸纳工作。
心雩心言：
员工是最宝贵的财富。只有用心、用情的经理，才能找到“士为知已者死”的员工。
我们每天与同事在一起的时间是超过家人的，所以快乐工作的唯一标准是团队里的每一个人你都很爱他（她），而他们每天在外面不管受多大的委屈、承受多大的压力，一回公司有爱他的老板和相互鼓励的同事，一定会充满信心地战斗。 。 想看书来
第五章 把你变成天才 一、 赛场赛马
新员工的录用工作完成了。但是，过去的老员工有一半都是新加入我的团队。他们过去在别的经理手下工作，能力参差不齐，有一半都是来公司不到一年的。
天文数字的销售任务指标高悬头顶。怎么办？拼了。
我现在已能做多个行业培训。我能把自己变成天才，我也能把你变成天才。什么是天才？天才就是99分的汗水和1分的聪明。
新官上任三把火。
接手团队第一天，我宣布我们要进行“赛场赛马”“。
“古时候是伯乐相马，我们没有时间相马，所以我只能赛场赛马。我不了解大家，但我给你们一个机会来施展你的才华。平时我们总是在客户那投标，今天我们也学习一下做甲方的滋味，你们每个人既是甲方，为对方打分；又是乙方，自己要竞标。
竞标的内容就是：你想做什么行业？什么区域？你有什么资格来竞争？你能做多少业绩？如何完成？
要求：每个人用PPT演讲30分钟，由抽签决定顺序，问问题十分钟。最后由打分决定名次。排名倒数一、二名的，给警告信一次。限令按要求整改，如果再收到第二封警告信，请自己写辞职报告。准备时间三天。”
让他们赛场赛马，有四个目的：
1、 迅速了解各员工的过去的资历和背景，进行一次综合面试。
2、 了解员工各方面的综合能力，包括演讲能力、销售经验、态度，自信心等。
3、 让员工了解招投标的高级技巧。
4、 让员工知道竞争的残酷性。
三天之后，我问员工都准备好了吗？大家说准备好了。
我提出：“本次投标的评分标准是什么？”
很多员工根本没有考虑过这个问题。
有的员工说：“标准不是你早就定好了的吗？”
说这话的员工根本没经历过大宗投标。让你投标你就投标，十有*都是陪标的，肯定输。这也正是我通过这件事让大家学习大宗生意的赢标流程。
一个赢标必须经历：启发客户需求，影响客户的观念，帮助客户立项，与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与，你是决不可能胜出的。
而更多的人做了前三样，第四样却没有帮客户约束好评分标准，最后的结果可能就完全不是想要的结果。
员工听我讲完后，开始讨论评分标准。
他们把各种可能的方面都想到了。其间的争论也很大，每个人都想把自己的优势放进去，最后总算有了一个统一的评分标准。
通过这一讨论，他们终于明白了投标中最重要而他们过去却忽略的环节，都特别高兴。
但紧接着问题又出现了。
有人提出：
他写的投标书没有按评分标准写，有的内容没涉及到。这样投标肯定分不高，要求时间重写。
但有的员工看到自己都写到了，就要求马上开始。
我又继续引导大家：
“看到了吗？如果一个项目是由竞争对手引导客户做的，那么他们就希望标书发出后，用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案，自然就会输标。
但今天我们为了大家公平竞争，所以我给大家两个小时修改你的投标内容，下午两点正式开始，希望你们表现出色。”
下午两点开始，大家按抽签的顺序开始演讲。
这其间有的员工讲的很好。当他讲完后，下一个上来讲的员工就主动说：我原来也想做这个行业，但我看他那么有实力，我就不竞争这个行业了，我想做另一个行业。
到了快吃饭的时间，讲标的人还是一本正经地讲。有的员工已经坐不住了，他们收拾好桌上的资料，就盼望讲的人快点结束。
这个时候，我说：
“现在到了下班吃饭的时间，你们作为同事都不想再听了。有的把桌面都收拾干净了。可想而知如果是客户来参加这个投标，更加不愿意听了。那如果我们投标抽签时运气不好，轮到我们就正好是中午12点或下午下班时间，那应该怎么办呢？”
大家七嘴八舌地说：
“这个时候，演讲者应该用一些轻松风趣的话，让大家放松，同时又让大家继续认真听讲，应该说：
在座的各位今天辛苦了，非常感谢大家的支持。我们为这个项目花了一年多的时间，希望大家能再继续坚持听我来介绍我们为这个项目的所做的工作，谢谢大家……”
“是的，我们要想办法让评标者重新集中注意力听你介绍。这样才有机会胜出。”
吃完饭后，我们又回到了会议室。到晚上十一点钟，我们终于做完了全部的投标预演。
等到评分结果出来的时候，大家都很吃惊：
总共有十一个人参与总分1000分的投标，分数加起来后，只有第一名的成绩是遥遥领先的。其它九个人的成绩彼此差距不到三十分。
我语重心长对大家说：“知道这个结果你们很吃惊吧。我相信你们每个人在打分时都有这种感觉，听了前面的人讲，不知后面人讲的怎样，所以打分有所保留。但听了后面的人讲完，前面的人讲的可能都忘记了，所以有的人的分数就随便打了。
但最好的那个人是绝对不会忘记的！
这就是现实残酷的竞争，永远只有第一名胜出！第二名与最后一名一样，不再有机会。你只能做到最好，最好的就是大家唯一记住的。”
通过这次“赛场赛马“，全体员工对自己的能力和差距有了一定的认知，我也对他们的背景和基本能力有一定的了解，但大家的业务知识如何还要继续考证。
心雩心言：
成年人现实的世界里很多时候都是不公平的！当学生读书的时候，考试成绩真的是最公平的，因为你答错了一道题就扣一题的分数，所以你可以有从0…100的任何分数来证明你付出了多少、学懂了多少、获得了多少分。
但真正走入社会，你只能成为最好的那一个，你的付出和努力即使达到，如果还比对手少分，你的的付出回报只有0！ 。 想看书来
二 让你做一个全才
我又布置了第二周的比赛项目：
“产品功能演示介绍大赛！每人半小时，通过熟练的介绍和演示设备的各项功能从而达到说服客户的目的。”
在大的IT公司工作，由于IT行业的专业技术更新很快，很多大公司都会配专门的软件工程师部门和售前技术部门协助销售员的工作。这就养成了许多销售员只负责与客户谈天说地，每次出门都要带上工程师，根本不认真学习自己的产品专业知识，一旦没有工程师了，就不知如何与客户进行深层次的交流。
试想，一个无法介绍自己产品功能的销售员，一个无法深刻了解设备功能如何帮助客户更好地工作的销售员，怎么可能做好我们这个领域的销售呢？更不可能谈到为客户创造新的行业应用了。
我告诉大家：
“你们不要想依赖别人做销售。在我们这个顶尖高手竞争的舞台，没有人同情新手，只有迎接强劲对手的挑战。
我来公司时就是文盲，你们再也不会比我的基础差。过去我们做销售时，连宣传资料都是英文的，员工都拿着英文资料跟客户谈。我当时的客户是邮政局。我作为大学毕业生，过去英文不错，但都因为没有用而几乎荒废，那我们的国营企业的领导年龄比我大，文凭比我差，怎么可能看的懂英文的资料呢？所以，我虽然英语不好，但我通过问人和查字典，硬是把过去邮政行业的所有技术资料全都翻译成了中文给客户，就凭这点邮政的客户非常感动。
我的技术比大家更差，我来公司的时候计算机基础知识考试是0分。软件工程师给我培训时我就象听天书一样。每天下班时后，我都拿着说明书在设备旁边，一个一个功能地熟悉和背诵，有不懂的问题，就去问工程师。但我实在太笨了，每一个问题都要问几十遍可能还是不懂。所以那时工程师部门的人一看见我就跑，因为一旦被我抓住了，下班时间就不知是什么时候了。
但也只用了不到三个月时间，我就基本不用带技术员出门了，今天再没有人说我不懂技术。
我今天能做到的，你们也一定能做到！
你们不要想到依赖别人做销售，在我这个团队中，所有的人都必须是全能选手，不能有弱点，有弱点就会失去胜利的机会。
设备功能演示是我们销售最重要的环节。
每当我们与客户进行良好的交流和沟通后，客户一定会到现场来参观设备。我们必须通过现场的设备功能演示来证明给客�
