别说你懂职场礼仪-第8部分

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　　交谈的开场白有很多种，这可以根据你们彼此的熟悉程度来决定。一般说来，可以先从大家的共同点聊起，比如说都是做什么的，都是哪个省的，都在哪个城市或大学念过书，或者分别在哪当过兵，总之，先找共同点，套近乎。这时切忌套用他人模式，比如英国人喜欢聊天气，农村人喜欢问你吃了没有，但这些方式显然都不适用于职场。
　　聊的时候，要保持开放式的姿态。
　　什么叫开放性姿态呢？就是一开始便表现出乐意倾听、愿意认可的态度，不说否定的话，多说一些肯定的字眼以示鼓励，如“好的”、“有道理”，哪怕对方说的不大合理，也可以回答得委婉一些，如“你说的虽然跟我们不一样，但是我觉得很有参考价值”、“你说的这个方法，对我们很有借鉴意义”。总之，以肯定为主，保持开放的姿态，鼓励对方与自己交流。
　　此外，要让对方感受到你在认真地听他讲话。
　　怎么做到呢？其实很简单，掌握几个小技巧就行了。
　　第一，坐在椅子的前2/3的部位，身体略向前倾，不要向后躺着或者坐在椅子的边缘。
　　第二，平视对方。盯着别人的眼睛看，会让你尴尬起来，看别人的地方又不合适，最好的位置是对方的人中。尤其是在跟领导和女性聊天的时候，如果你紧张，眼睛不知道看哪里好，就直接看他的人中，这样既能让对方感受到你在看着他，又不至于闹尴尬，显得不卑不亢。
　　第三，别人谈话的时候，你不时地回应一下对方，如果不知道回应，就重复他话中的一两个关键词。
　　很多男人结婚之后觉得妻子很烦，奇怪自己在婚前怎么没发现她这一点，而妻子觉得丈夫越来越不体贴，就知道做自己的事情，都不愿意听她说话。其实，这是种误解，男的重在解决问题，女的重在分享感受。男的听得心不在焉的，多是因为问题已经解决或者觉得事情没什么大不了的，女的生气则是因为男的不愿意听她分享，结果双方很容易就吵起来了。为了什么而吵呢？为了内容本身吗？不是，基本上是为说话的形式而吵，如“我说话的时候，你到底有没有在听？”“我说话的时候，你干嘛不看我？”“你刚才用什么口气跟我说话？”没一个是跟内容本身有关的。
　　生意场上，很多争执也是起于形式而非内容。所以懂得规避这一点，大家就能更好地减少争论，达成共识。你知道，女朋友或老婆特别烦的时候怎么办吗？她想说就说呗，你照样干你的，只要不时地重复一下她的话或者其中一两个字就行了，对方就能感受到你在认真地听她讲话，并且有兴趣听下去，争吵自然也就不会发生了。就算谈不拢了，也不要伤了和气，要抱着“买卖不成仁义在”、“以后再合作”的态度。
　　如果是在参加大型组织活动，身边有许多不认识的人，那你一定要把握好一开始的发言机会，争取给人留下较好的印象。如果是想结识坐在身边的朋友，那就利用好“7秒原则”。什么叫“7秒原则”？就是你刚坐下来的前7秒，你要是不和旁边的人说话，那么接下来几分钟，你都会觉得很难开口，就算说话了，也觉得疙疙瘩瘩的，半小时过后情况才会明显好转。
　　你平时要是常坐长途汽车、长途火车或飞机，对此就会深有体会。如果一落座就跟旁边的人打招呼，那么接下来哪怕话不多，大家也会觉得很融洽；要是前面几秒钟不说话，那交谈可能就是半小时以后的事情了。所以，用好“7秒原则”，能让你跟很多人迅速地熟络起来，结交到更多朋友。
　　本节要点：
　　聊天可以从大家的共同点聊起，比如都是做什么的，都是哪个省的，都在哪个城市或大学念过书，先熟悉起来。
　　聊的时候，要多说肯定的话，保持开放式的姿态。
　　为了表现出自己的专注，又为了避免尴尬，你可以盯着对方的人中看。
　　谈话时，适时地重复对方话中的一两个关键词，会让人觉得他在认真听讲。
　　

能力比口才更重要
不管是与客人交谈，还是单位开会，都要做好准备工作。
　　一是阅读相关材料，做到有备而战，发言时做到有针对、有重点，切忌泛泛而谈，空洞无物，更不要犯信息过旧、数据有误等低级错误。
　　二是准备好纸笔，如果是在会议室，还不要忘了检查一下现场的设备、环境，以免中途出现意外。
　　职场中的谈判或开会，有点儿像研究生上课，所有的准备工作都是“课前”做好，“课上”主要是用来交流具体问题的，不是让大家来一起阅读材料的。你要是事前没做准备工作，肯定听不懂别人在说什么，或者抓不住要点，搞不好还会被逼问得左支右绌，十分狼狈。
　　以前有人问过我，去谈一个合同，要怎么谈？怎样才能顺利地拿下一个订单？他为此买了很多口才、谈判类的书籍回去看。
　　以我个人的经验来看，这是一种南辕北辙的做法，因为最终决定你在谈判场上谈好谈坏的不是你的口才，而是你背后的实力。过去，我们讲“弱国无外交”，其实职场如外交，一个人如果公司的实力不行，或者他本身业务能力不强，那他就算是口吐莲花，也很难把事情谈拢，一不小心还会被“忽悠”了。
　　而且现在生意场上有一种很不道德的现象。很多人会欺生，提出一些很苛刻、很不合理的条件，就看你能看出哪几条是“陷阱”。在这种情况下，你能提出多少意见，往往会反映出你的能力高低。通常说来，在第一次合同或者第一份订单上，你跟人谈成什么样子，后面的合同与订单就会照着你第一次谈的结果往下走，基本上不会有大的变化。
　　但是很多新人没有意识到这一点，认为能够把订单顺利拿下来就算成功了。要是能力不够，这个合同签得很不合理，报价超出了市场价，那对他来说，也是对职业形象的一大损害。对方并不会因为你跟他合作成功了，就对你刮目相看。
　　这就像你去买一双鞋子，商家拿出一双过时的甚至是质量有问题的鞋子给你，告诉你说：“这鞋子是出口转内销的，原价980，现在五折优惠，500块卖给你好了。”你由于不识货，只是小砍了一下价，就用450块钱买了下来，还觉得挺开心的。那个老板呢？他极可能一边笑眯眯地数钱，一边在心里暗骂傻B，对不对？像你不识货的人，下次来的时候，我会给你好鞋子吗？会给你真正的优惠价吗？不会，还用这种劣质鞋子忽悠你，就这么简单！
　　所以说，口才固然重要，但业务能力才是关键。你要是能问到问题的核心，就能搔到对方的痒处，使谈判更加融洽、顺利，最后合作条件或开会结果也会更加理想。
　　很多人工作不顺，不认为自己的能力有问题，而是自己的口才不够好，不会吹，不会捧，甚至酒量不行也是失败的一大原因——净在这些方向上找原因，然后拼命读一些口才、谈判方面的书，看一些这方面的视频，你说这是不是缘木求鱼？
　　更可怕的是，有些人不知反省，反而认为是自己学历不够高、没背景或者有人跟他做对。如果一个人抱着这种心态去工作，那他就算是考上了研究生，读了博士，又能怎样？一个不懂得自省的人永远无法获得长足的进步，只怕到时出了问题，他还会这么想：我是不是该考个博士后，或者巴结一下某位领导？就是这样，死不认账。
　　本节要点：
　　交谈之前，一定要阅读相关材料，做到有备而来，同时准备好纸笔，切忌泛泛而谈。
　　比口才更重要的是能力，所以除了训练技巧之外，还要注重提高自身的业务能力。
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联络礼仪
选择适合自己的联络方式
　　跟客户聊完订单、合同之后，就要涉及事后怎么去联系的问题，这也是我接下来要讲的联络礼仪。
　　首先要弄明白的是，和别人联络时用什么方式比较好呢？
　　现在很多单位多少有点受外企的影响，一般只留办公电话、E…mail、MSN。但是，我认为你还是入乡随俗比较好。如果你恰好在跨国企业或涉外机构，就可以尽量留办公电话、E…mail、MSN。如果不是，那就没有必要牵强附会，只需要遵循本单位、本行业的一些规矩就可以了。像有些单位或部门为了保密，是不允许职员上QQ甚至上网的，有些则恰恰相反，需要用QQ联系广大客户。总之，入乡随俗，就基本上不会犯错了。
　　尽管如此，我还是建议大家少用网络即时聊天工具（如QQ、MSN等），多打电话；打电话时少用座机，多用手机。为什么呢？因为在网上说事情比较浪费时间，速度慢，效率低，发短信其实一样。打电话的时候，为什么我提倡用手机呢？也是考虑到方便联系这一点。对方要是没有接到你电话，也可以通过回拨迅速找到你本人。
　　但是，我发现很多职场新人不喜欢用手机，就喜欢在网上聊天。这些人的症状可以大致归结成两类，一类是座机依赖症，一类是QQ依赖症。
　　前者喜欢用座机给别人打电话，如果对方没有接，就不再打了，也不会发条短信提醒对方一下。结果，对方看到一个未接听的座机号码，回拨过来，却发现是总机。想想看，那么大一个单位，他怎么查得出来刚才是谁打的电话？是哪个部门哪个人打的？根本无从找起。所以说，如果对方是个很重要的客户，你最好用手机与他联系。这对他来说，也是一种便利，因为很多人特别忙，看到座机后还未必肯接听，但看到是手机打过来的，往往会优先接听。哪怕当时没接听，过后也可以回拨给你。
　　不管用什么方式给人打电话，如果对方没接听，那你最好马上发短信，跟对方解释一下刚才为了什么事给他打电话，方便的话在什么时候再联系。
　　还有一类人是QQ依赖症，更可怕。他们经常上网，几乎一有事情就想到上线聊天。在我看来，他们已经形成了一个习惯，一天不上QQ，就会觉得今天错过了很多重要信息。其实不见得。为什么这么说？因为真正有急事儿要找你的人，根本不会在QQ上等你半天。你要是不在线或者没有马上回复，他早打电话过来了！
　　之前，我遇见过一件很荒唐的事儿，有个人碰到我了，质问我说，他在网上给我留言，说是有急事找我，都等我三天了，我为什么不上线。我心里暗自觉得好笑：你应该不急吧？你又不是没有我的座机号，也不是没有我的手机号，要是急的话，你恐怕早就打电话过来了！
　　这种人就是明显的QQ依赖症。
　　比这更夸张的是，我给一些人打电话，他会来这么一句：在不在线？在线的话，上网聊。
　　总之，我觉得非常奇怪：我给你打电话，你接听又不需要花钱，怎么会想到上网聊天呢？我又不是钱多到烧得慌，找你褒电话粥来的，打你电话肯定是有事，我们在电话里聊不是更简单、快捷吗？总之，这个问题一度让我觉得很费解。
　　话虽如此，你在选择联络方式的时候，还是哪种方式对于你来说更有效、更快捷，你就用哪种。平时你用QQ、MSN或座机都没问题。但我要提醒你的是，联系人的时候千万不要用单一方式，更不要空等。比如说，你给人留言，对方十分钟后还没回复，你就要考虑发短信或打电话了。要是打电话没人接听，就要考虑给他留言，提醒他你来过电话。总之，联络以联络上为标准。
　　本节要点：
　　选择联系方式，可以入乡随俗，因地制宜，选择自己最便捷的那种，但是不要空等对方回复。如果对方长时间没有回复，就要尝试着用别的方式再联系一下他。
　　从办事效率来看，少用网络聊天工具，多用电话；从做事效果来看，少打座机，多打手机，打手机的话哪怕没人接听，对方也方便通过回拨的方式找到你。
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对方能“看到”你打电话时的表情
在打电话的过程中，很多人会觉得，反正对方看不见自己在干什么，所以随便一点也无所谓。
　　其实，这样的想法是错误的。哪怕隔着电话，你这头在干什么，是躺是坐，是什么样的表情，对方都能感受得到。举个简单的例子，同样是懒洋洋的声音，有的人一听就是特别累的样子，有些人是刚睡醒的缘故，还有些人则是因为不耐烦。看似差别不大，但你一听就能听出来。
　　日本有一个特别有名的销售员，有人结合他的经历写了一本书，叫《史上最伟大的推销员》。这个推销员的伟大之处在哪儿呢？他的工作中又有哪些有趣的故事？
　　有一天晚上，他回到家后，比较累了，决定先睡一觉。但他定了一个闹钟，同时告诉他老婆，晚上十点的时候，一定要把他叫起来，因为他跟一个很重要的客户约好在十点半的时候打电话。
　　到十点的时候，不等他老婆催他，他听到闹钟就醒了，然后去洗手间洗漱，接着又是刮胡子，又是穿衬衫、打领带的，还穿上了西装和皮鞋。最后拿了个本子，在电话机旁正襟危坐，一到十点半就准时给对方打电话。
　　业务倒是谈得很顺利，十几分钟就搞定了。但是他这番怪举动让他老婆感到很奇怪：不就一个电话吗？有必要搞得跟个神经病似的吗？大半夜的还要起来精心打扮一通，好像现在不是晚上，而是星期一一大早。
　　你猜他是怎么解释的？他跟他老婆说，如果我很邋遢、很懒散的话，对方虽然看不到我的样子，但是我自己的精神面貌不好，而这会通过我的语气变化传达到对方那里。经过这么一番打扮，我看起来正式多了，人也精神多了。虽然看不见对方，我也要尊重对方，我相信，对方一定能感受得到！
　　一个人的成功与伟大，从来都不是无缘无故的。他凭借着这样的好心态赢得了众多的客户，很多客户觉得，不管什么时候和这个推销员打电话，都会感觉他精神百倍，好像全心全意地在做这件事。客户要是感觉到你是全心全意的，哪怕只是对待一通电话，他也会觉得受到了极大的尊重。