提升领导讲话魅力的10大谋略-第15部分
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学会攻心术，并不是古时的尔虞我诈，而是从积极的角度，研究人的心理，找出最有效的方法，说服听众、打动听众，使其不仅“口服”，而且还要“心服”。
这里，笔者就近年来成功人士的讲话作以简要总结分析，以期探寻个中奥秘。
1．洞悉人心
古人讲，“知己知彼，百战不殆”，要想说服听众，必先了解听众，把握其心理活动。要在讲话前摸清他们的心理现状是什么？兴奋点是什么？心理疑点是什么？有哪些心理需求？等等。尤其要了解其心理特点和弱点，进而抓住要害，一语中的，使其产生心理震撼。这是攻心的关键之关键。如深圳市委书记李鸿忠同志的讲话：
六、“散”思（5）
但实事求是地讲，无心、一心二用、心有旁鹜、不负责任、不想事的问题，在少部分领导干部身上确有所表现。有的同志主业余业不分，玩物丧志。他们本来身处疾风暴雨的环境，工作任务相当繁重，问题迭出不止，但本人爱好不减，玩兴不减，热衷古玩鉴赏之类，不务正业、不务政业，或者工作中频频出事、问题不断时，心不焦、气不急，不着急、不上火。
……
第二种表现，不尽心。比如，当前有一种叫80/20规律的说法，就是用20％的精力就可以实现80％的工作效果；而另外的20％的工作效果，特别是难事、历史遗留问题，硬事、需付出很大投入的事，则需要付出另外80％的精力。个别同志应用80/20规律只求前者，不为后者，不尽心，不敬业。
李鸿忠书记针对干部作风中存在的问题，一语中的，切中关键，给人震撼力。《三国演义》中的刘备，文不过诸葛，武不过关张，但他却成为蜀汉开国君王，有人分析说，他特别善于攻心。一个典型的例子，就是白门楼劝曹操杀吕布。
吕布被五花大绑押上白门楼，对曹操说：“以明公之雄才伟略，若能让吕布为将，辅佐明公，定能横行天下。”
此时，曹操犹豫不决，转身问一旁的刘备有何高见。
刘备稍加思索，说：“公独不见丁原、董卓之事乎？”
一句话，提醒了曹操：吕布是只虎，此人只能除之而不能养之。于是便下令将吕布缢死。这里，刘备引用吕布杀害两位义父的事例，告诉曹操吕布是个不可信之人，留在身边必成祸患，不如早杀之。曹操生性多疑，刘备正是抓住了他这个心理弱点，一语中的，切中要害，使之处死吕布。
2．抓住人心
说服听众，必先让听众对你关注，愿意听你的讲话。否则，只能是“瞎子点灯白费蜡”吸引听众的注意力，需要从讲话者自身和听众的心理两个方面来把握。
一是就自身来说，讲话者必须表现出一定的“特质”，而且这种“特质”应被听众所喜好的，只有这样才能引起听者的注意。在这方面，领导者的“权”和“威”在讲话中起到重要作用，尤其是“威”，领导者特有的人格魅力是增强讲话效果的一个关键。
二是就听众心理的把握来说，要预防注意力不集中、思想偏离讲话主题等倾向，想办法牢牢把听众的心抓住。不成功的讲话，往往是因为听众不能专注于一个话题，不时分心于其他事情。在讲话中我们应注意这一点，善于用适当的话语时刻抓住听众的心，使其对讲话持久关注。
怎么才能做到这一点呢？
1．讲一些容易让人思考的问题。一个善于讲话的人，不会独自滔滔不绝“满堂灌”，而是想方设法地让听众与自己一起思考，一起讨论，持久关注。“自拉自唱”独角戏式的讲话注定不受欢迎，如果听众始终处于“懒惰”状态，不利于讲话的成效，我们必须善于调动听众思考的积极性。比如，不断提问、旁敲侧击、一语双关等等，都是很好的方法。古希腊哲学家苏格拉底是世界公认的口才大师，他的每一次讲话都深受青年人的欢迎，而苏格拉底讲话方式的最大特点，就是引导性的问题特别多，并且设计巧妙，不由得听众不去想，不由得听众不关注话题。在《理想国》一书中，每一个话题的对话中，苏格拉底的智慧不是体现在说教与解释方面，而是体现在提问上，各个角度各种奇怪的问题，在苏格拉底的组织下，成为引人思考的粘结剂，只要参与对话的人都无法不被吸引。
2．讲一些让听众得到某种满足的问题。领导讲话，很多时候都是总结部署具体工作、阐述某种观点，讲话内容可能枯燥无味，听众不一定感兴趣，若要打动听众，说服听众，就必须拿出一定的措施，让他接受讲话内容。让听众得到心理满足就是一个好方法。谁都不愿意听不好的话，谁都不愿意为自己不感兴趣的话题浪费太多时间。可是，如果先称赞他一番，给他“帽子”戴（当然，是善意的、实事求是的），让他高兴了，那情况就可能会改变了。如：
六、“散”思（6）
我们不能忘记，按照邓小平同志和党中央的总体设计，承担着特区建设具体“施工”任务，身处第一线的特区历届领导班子和广大建设者，凭着他们对党的事业的无比忠诚，对中国特色社会主义道路的坚定信念，对经济特区事业的满腔热忱，以他们的智慧、汗水和勇气，团结率领全市人民不懈奋斗，作出了卓越贡献，为我们今天和今后的事业发展奠定了坚实的基础。特别是一届又一届领导班子，一代又一代老领导、老同志，他们和以他们为代表的在特区建设发展不同阶段作出不同贡献的同志们，为深圳的发展作出了历史性、奠基性、开拓性的贡献，他们是深圳精神的杰出代表。没有他们的努力，就没有我们今天的辉煌成就和事业基础。他们所表现出的政德、胆识、才能，是我们推动深圳新时期发展的学习榜样和宝贵财富。
3．讲一些大家非常关心关注的问题。在讲话时，要根据大家的心理需求，讲一些大家最为关心、最想了解、最想得到帮助解决等方面的问题，就容易抓住人心。笔者曾在报纸上看到这样一则真实消息：某市安全生产工作会议上，市长痛心疾首地大讲安全工作的重要性、安全形势的严峻性，部署安全生产工作，可是台下却有人睡觉、打电话、玩游戏，其中包括某局局长在内。当时记者主要从“听会者不认真”这个角度发了稿子，结果引起巨大社会反响，被点名的某局局长也被免职。但我们从讲话者的角度来分析，如果讲话者进一步研究听众心理，讲那些听众非常关注的关键环节，而少讲一些大而空的东西，并且注意引导听众积极思考，结果肯定会不同。
2006年春节前夕，桂林市政府全会上，市长语重心长地对各部委局负责人讲：“大家辛苦了一年，过年就好好过年，不要老想着串门，想着上门给自己的分管领导拜年，弄得自己累，领导也不轻松，大家平时对家里照顾不够，过年在家里好好表现一下，要给领导拜年打个电话或发个短信就得了。”听后大家都认为，“这是多么贴心窝的话啊！”这次讲话的反响就很好。
3．打动人心
讲话的最终目的，是要从道理上说服别人，而要说服别人，就需要将自己的意图、将自己的话语材料精心组织起来，把要说的道理说清楚、说透彻，说得对方无法反驳，无法拒绝。
1．有气势。当然，这不是指声音大、语速快、滔滔不绝如河水汹涌，也不是指盛气凌人，压倒对方。讲话的气势首先在于流畅，把想说的材料以一种非常有逻辑性的语言表达出来。其次是要严谨，前后内容丝丝入扣，不要有太多的破绽，不要出现前后的矛盾。一个讲话既流畅又严谨的人说出来的话，即使语速不快，声调不高，也能形成一种娓娓道来、引人入胜的美好感觉，从而形成气势。如###总书记在纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利60周年大会上的讲话：
五千多年来，中华民族历经磨难却始终自强不息，为人类文明进步作出了不可磨灭的贡献。今天，中华民族的发展正面临着难得的历史机遇，中华民族伟大复兴的光辉前景已经展现在我们面前。包括大陆同胞、港澳同胞、台湾同胞、海外侨胞在内的全体中华儿女，都应该为自己是中华民族的成员而感到无比自豪，都应该承担起实现中华民族伟大复兴的历史责任，都应该以自己的努力为中华民族发展史续写新的光辉篇章。让我们更加紧密地团结起来，为全面建设小康社会、实现中华民族的伟大复兴而继续努力奋斗！为建设一个和平发展、文明进步的世界而继续努力奋斗！
2．有权威。要从根本上说服听众，关键要使自己的讲话具有权威性，使听者不能不信。在讲话中多引用权威人士的话语，能够有效地增加语言的说服力。人都有崇拜权威的习惯性心理，一个执拗己见的人，和他怎么讲都说服不了他，或许和他举一个非常权威的人的例子，他就不会再执拗了。在《战国策》中，游说列国的说客们经常运用这种方法去说服各国君王接受自己的观点，往往取得巨大成功。著名的《谏逐客疏》就是一例，李斯作为一个被放逐的对象，并没有强调逐客令对异国人才的打击，也没有强调异国人才对秦国的奉献，而从秦国利益出发，注重强调如果驱逐了这些异国人才，秦国将蒙受什么损失，同时秦国的敌国将得到什么好处。秦王志在统一天下，或许并不关注国内得失，但却很在意敌国力量的消长。李斯的谏书正说到了秦王的痛处，也是秦国利害关系最关切的地方。秦王即使再讨厌国外人士，也不敢反驳了。曾被列为驱逐对象的李斯留了下来，后来成为了秦国的丞相。
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六、“散”思（7）
3．有真情。情与理的巧妙结合，是提高讲话水平的一个基本要求，是增强讲话说服力的根本保证。如果您想在讲话中说服对方，让对方动心，就试着先去用真情打动对方，再用道理说服对方。如深圳市委书记李鸿忠在讲跑官要官的问题时，没有讲什么大道理，而是从大家都能接受的话入题：
对于跑官要官的问题，历届市委都高度重视，严令禁止。但跑风仍然存在，个别人甚至跑得比较热衷。究其原因比较复杂，其中领导机关也要负相当责任，不能只责究下面，责究跑的人。为什么？有买无卖，不成买卖。跑了白跑，也会无人再跑，跑风之行，行于有效，或有一定效果。对此必须始终保持高度警惕，“官场”不是市场，我们要坚决狠刹此风。当前正是换届前夕，个别干部开始沉不住气了，有浮动的迹象，有想跑动的心理，这也正是市委坚决纠治跑风的一个机会。我代表市委在这里强调，请每个干部都相信市委、相信组织，能够正确对待自己、正确对待组织。当前正是市委考验大家的关键时刻，希望大家心稳、神定、气静，一如既往，以好的精神状态，好的工作业绩来接受组织的考察和挑选。有些同志本来德才不错，但由于按捺不住，也去跑，最后必然适得其反。我们要严格按照中纪委、中组部的有关要求，凡是跑官要官的一律不用，还要记录在案，情节严重的严肃予以追究。古人言：“静以幽，正以治。”我们也希望同志们将市委考验大家，变成大家一起来考验市委，看市委在这次换届过程当中是否坚持选拔使用善政之人的干部路线；看市委能否真正严格按条例、按制度、按程序来操作；看市委最终能否任用一批德才兼备、干部群众比较满意或相对比较满意的干部。建议同志们采取后一种考验，以取得主动，也有利于转变纠正干部任用上的不正之风。
1863年，对林肯率领的北方政府而言，在美国内战中有一段极其黑暗的日子，联邦军队屡遭惨败，甚至连军队都有叛变的危险。这时，林肯通过他那封著名的致胡格大将的信，以真实的情感，说服了胡格将军，挽救和扭转了局势。全信如下：
我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做是根据我以为充足的理由，但我想，你最好知道对于有些事，我对你不是十分满意。我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的职务混淆起来，在这件事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可缺少的性格。你有志气，这在相当范围之内，是有益无害的。但我想要柏恩赛将军率领军队的时候，你出于个人的意志，竭力阻挠他。在这事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个大错误。我曾听说，并使我相信，你最近还曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统制权。只有得到胜利的将领，方能成为独裁者。我现在请求于你的是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我生怕你所帮忙灌输于军队的那种批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。当这种精神存在于军队中时，既不是你，也不是拿破仑（如果他还活着），能从军队中得到什么益处。现在，要小心，不要匆忙，要尽力不懈地努力前进，使得我们胜利。
这封信，是严厉的谴责，也是温存的抚慰；是严重的警告，也是柔情的勉励。它体现了林肯高超的语言表达能力，无怪乎那位将军收到此信后会衷心感动而甘愿效忠。
4．有诚意。一位领导者在就任演说中这样讲到：
既然给自己立军令状，我就要始终坚持敢抓敢管的原则，“三不怕”的原则。三不怕，一是不怕得罪人。敢抓敢管，就可能得罪人，甚至可能被孤立。但不得罪少数人，就要得罪多数人，该得罪就要得罪。当然，我要尽量卓而群，讲究方式方法，不要为得罪人而得罪人。另外如果因为得罪人而被孤立，我也不怕，正如审计长李金华同志所说，这是“光荣的孤立”。我还相信，广�
