56个非同寻常的寿险故事:脚印-第3部分
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朋友
一切由心出发。
难得你有这个勇气，独自前往做街访。但这么快便独自行动，这个勇，只能算是匹夫之勇。在我们工作的时候，常会遇到不如意的事，正如你站在街头，也有感到沮丧的一刻。但如果你能相信，自己的工作是极有意义，别人会因你的服务而得益的，你的感觉便不一样了。你的语气、眼神、态度，将汇集成一股感染力，令对方信服，欣然接受意见。如果还不明白，让我举一个例。假使你在路上看到别人掉下了钱包，你替他拾起，交还失主，对他说：“先生，你刚掉下了钱包。”这时，你的语气、眼神、态度是怎样的？是带着热诚，充满善意的吧？因为当时你拥有的是一颗无私的心。这和你说“先生，可否做一个一分钟的访问？”时，心情是否一样？感觉是否一样？哪一天能够一样，哪一天便是你脱胎换骨的时候！朋友，我等待着。
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首个客人
我们追求的是工作的意义，不是感受。
陈志华翻着从街访中得来的电话号码，战战兢兢地拨着。“请问张丽珊小姐在吗？〃“没有这个人！〃“请张永强听电话。”“什么张永强，打错了。”连续打了七八个电话，都是“错”的。不是被人骂，便是被大力掷电话。“他们给了我假号码。”陈志华搓着耳朵，很懊恼。这是最后一个了，他咬一咬牙，“好歹也试一遍。”居然―“陈小明？我是。”“噢，陈先生，还记得我吗？我是那天在地铁站……”陈志华很兴奋，一口气地说，“我想来拜访你，什么时间方便？〃“你找我干什么？”对方很直接。“见了面再说，好吗？”陈志华担心人家会拒绝。“如果你不怕肮脏，”对方爽快地说了个地址，“随时来。”太好了！陈志华吹着口哨，拍拍装了所需文件的公事包，马上出发。这个地方不好找，他下了小巴，还在路上左拐右拐，由大路转入横街，才找到陈小明所说的地址。原来是个车房。“明仔，有人找你！”两个穿着工作服的青年，开玩笑地向着空气大喊。“让一让。”陈志华感到自己的鞋尖，被人拍了几下，低头一看，哇，有人从他身旁的汽车底下爬出来。“找我？〃“陈小明先生？”这个人很年轻，他的半边脸被油污弄黑了，双手也沾满污渍，但神气十足，而且看起来很友善。陈志华对这位客人的职业，虽然有点意外，但见他的态度和蔼，心中也松了口气，道，“我想向你介绍个计划。”陈小明居然听得很入神，陈志华说完以后，他说：“第一次有人向我这么详细地介绍保险，原来保险这玩意，是有点意思的。”“这不是玩意，它对你的家人是很重要的。”陈志华一脸认真。“那么，我买一份吧。人寿保险贵不贵？〃“不贵，你的情况，每月三百元多一点。”“哗，很贵啊！我一个月才赚几千块，又要养家，又要··…少陈志华连忙打断说：“不打紧，买意外保险吧，意外才最令人担心。”他取出计算机，计算着，“年费三百元即可。”小明想了想，点头。陈志华取出了保书，边快手地填写边说：“保费是现在交的。”“吓？现在没有。”他摸摸工作服的左右口袋，翻出了几张二十元纸币，再走到一个杂物架旁，从架上的一个铁罐中“抓”出把零钱，数了数，说：“合起来也不够一百五。”“欠多少？给你吧。”两个同事走过来，分别翻着自己的口袋。“我会把收据送过来。”陈志华拿着那零碎的保费，对他的客户说。“等一等，”在他离开车房的时候，陈小明忽然叫住他，他以为对方要变卦了，岂料，陈小明说，“对不起，陈先生，我刚才忙着交钱，忘记自己也要车费呢，可否借回我二十元，下次还给你？〃陈志华一怔，从袋里拿出一张纸币，交到他的手上。在回程的小巴上，陈志华的心感到很不舒服，虽然做成了一单生意，但交保费时，陈小明那东凑西凑的狼狈样子，令他有一种自己太“不近人情”的感觉。“天，我是不是在骗人？〃这种“不近人情”、“骗人”的感觉使他很难受。回到公司，陈志华的情绪还是很不稳定。阳光洒在他的身上，他觉得是一个火盆，灼得他混身刺痛；同事们向他微笑，他感到是一个又一个的嘲弄。这样的工作，真不是人做的。“我有良知，干吗还要继续下去。”他觉得不能忍受了，“立即向经理说去。”当下吸了口气，走进经理室。他把一个信封放在经理的桌上，说：“这是今天做回来的，我卖了份保险。”不知怎么，他的鼻子有点酸，“那个客户很年轻，他的收入不算好，我……我……”经理打开信封，一大把零钱跌落桌面，他用手拨了拨，有纸币、硬币，还有毫子，那些钱不少还沾有油污。陈志华说：“我辞职。”经理抬起头，望望面前的陈志华，经验丰富的他已有几分明白。他说二“我要去开会，现在就送你两句话：别为今天所做的事情后悔，将来也别为今天的决定感到后悔。”说罢站了起来，走向会议室。陈志华默然呆立，咀嚼着经理的话。
朋友
别做一些自己会后悔的事。
我们追求的是工作的意义，不是感受。医生不会为一次手术的失败，而放弃自己的专业，因为有更多的病人等着他去医治。律师不会因他的客人被判极刑，而愧对事主的家人，因为在公堂上他已尽了力。他们都明白，事后的感受是一刹那的，工作的意义才是永恒的。你的客人比你聪明，他比你更明白自己在做什么，所以才会把仅有的金钱全数交给你。可能他付钱时的忙乱和狼狈，给了你一份不安的感受，使你忽略了他购买这份保险的动机和意义。感受本身无对与错，我们容许感受的存在。但当你常为感受困扰时，你便成为感受的奴隶，一切无法自主。朋友，成长的路是痛苦而漫长的，我不希望你回首时，看到一个又一个的遗憾，而这些遗憾，是因为无法驾御“感受”而造成的！
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一线曙光
拒绝聆听，就是拒绝沟通。
陈志华准时抵达“美丽餐厅”。人家说这家餐厅的情调是很好的，但他一点也不觉得。他只觉得灯光太暗，他把计划书拿出来，“还好，可以看到上面的字。”他心急地看着大门，“赛雪小姐，怎么你还没到？〃准客人姓赛名雪，二十岁，商科毕业，现在当文员，月薪九千元。陈志华心想：给你一份每月供三百元的计划书，你一定会接受的吧？他焦灼地看表，六点零五分了，她怎么还没到？等到六时一刻，她来了！赛雪才推开餐厅的门，陈志华便大动作地站起来，向她挥动双手。“赛小姐，这是你的计划书。”赛雪刚坐下，他便把计划书推到她的面前。“我想要杯饮品。”“噢！是的。”他招来侍者，为赛雪叫饮品，接着说：“这份计划书很适合你。”赛雪笑了笑，“我刚下班，有点饿了，我们先吃点东西，好吗？〃陈志华有点愕然，他没想过和这位客人“吃东西”，他只记着保单的事。“我想要意大利粉，你呢？〃“我？我无所谓。”他胡乱地点了样食物，边吃边听着赛雪讲话，她说些什么，他其实是无心聆听了，她好像在说她为什么愿意买保险，是因为好多朋友都买了，她也觉得该为自己和家人的日后作打算之类吧。其实，他对她的话，一点兴趣也没有，他只希望她能快点把那碟意大利粉吃完。终于，侍者来收碟子了，他瞅准机会开腔。然而，赛雪快他一步，说：“这里的芝麻雪糕很好吃，我们都来一块吧。”好不容易，才等赛雪吃完了雪糕。“赛小姐，这个计划是……”他介绍得异常卖力，说得口沫横飞，和刚才的无精打采判若两人。赛雪打量着他，心中暗觉好笑，这个眉清目秀、气宇轩昂的大男孩，怎么会这样神经兮兮？他没有照顾客人的经验，还是太担心生意做不成呢？她并不知道，她是这个“神经兮兮”的男孩子的一线曙光，他在她出现之前，见到的都是阴郁。“赛小姐，”陈志华轻咳一声，把她从默想中唤醒，说，“这个计划每月供款三百元，是否很适合你？〃赛雪点了点头，爽快地从袋里拿出三百元：“先交第一个月的保费吧。”陈志华喜出望外，想不到事情这么顺利，不过，他搔搔头皮，“第一次是要先交三个月。”他的心在叫，“老天，她别反悔才好。赛雪再打开手袋，数给他六百元。“我……我会把收据送给你。”“寄给我好了。”对这个带点傻气的青年，她有出奇的好感。“那么待保单出了之后，我再约你。”陈志华恨不得身有双翼，马上飞回公司，在对方没有说“不”之前办好一切手续。他雀跃不已，步覆很轻盈。是的，权哥说得对，“我是行的！〃
朋友
你可知聆听的重要。
我们追求的是工作的意义，不是感受。你可知聆听的重要？聆听不是争着说自己的话，而是留心去听别人所说的话。它可以令对*得受到尊重，你对他的事情感兴趣，因此他会同样尊重你，也乐意聆听你说话的内容。没有了它，你便难以了解别人的心声。拒绝聆听，就是拒绝沟通。如果你仍未习惯聆听，那么，你选择沉默吧。当然，沉默并非聆听，但一个哑巴要比一个中止别人说话、抢白别人的人更易为人接受。一般人对推销员的印象欠佳，便是因他们讲话滔滔不绝、态度咄咄逼人所造成的。朋友，你是一个善良的人，当看到别人跌倒时，你乐于搀扶；有陌生人迷路，你乐于指点，这份善良是很难得的。一个像你这般善良的人，加上肯聆听别人的心声，将来的成就一定不会少。请答应我，无论你将来的成就有多大，也不要使这一颗善心消失。否则，成功将变得毫无意义！
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真钱假钱
吊儿郎当，你将一事无成。
陈志华准时来到培训室。这是他上班后，首次上培训班，他想不到有这么多同事一起上课，连自己在内，少说也有二三十位呢。他随手取过讲义，不经意地看看内容，咦，不过是些普通的理论，譬如这一条：“如何使开首的一两句话引起别人的兴趣？〃他暗笑，这也值得花上一星期来学习？简直无聊！他不情愿地左张右望，发觉每个同事都听得很入神，有些还在做笔记，他觉得这班人有点莫名其妙，“难道都是猪锣？〃忽然，他听到自己的名字，“陈志华！〃“噢！”他猛然回应，“叫我？〃“是。”导师正望着他微笑。这时他才“正式”地望向培训班的导师，他是个中年人，身型略胖，眉目慈祥，一张脸看起来很有亲切感。“请你出来。”陈志华走到导师的身边。导师朗声道：“这位是陈志华同事，请大家给他掌声。”掌声雷动下，导师再请出另一位同事，说道：“请两位做一次示范。”陈志华一愕：“示范？我？〃“是的，这位同事扮演保险从业员，你扮演准客户。现在开始。”“陈先生，”同事礼貌地问，“你可知道我们现在所用着的，是两种钱？〃“什么两种钱，是否真钱和假钱？”说罢，自己先忍不住，哈哈大笑。其他的同事也笑了，整个课室充满笑声。陈志华很得意，暗自为自己的风趣喝彩。散会了，陈志华是第一个走出课室的人，可是，导师唤着他：“等一等。”陈志华回头，接触到的是两道真挚的目光，“你可否告诉我，今天来的目的？〃“学习销售保险的技巧嘛。”“但你的精神有点不集中，志华，是否有心事？〃“没有哇！”他不明白，为什么导师这样说。“也许你觉得课程很沉闷，但希望你能虚心学习。”导师正色地说。“不要掉以轻心，当今好些首屈一指的寿险领袖，都是由这个课程开始的。”“我·，一”陈志华一时不知该说些什么，他望着导师的背影在门外消失，自己愕然地站在空荡的课室里。
朋友
谦虚使人进步，骄傲使人落后。
这是我看到你在培训班的表现而得到的答案。要是有一天，有个老人拿着张陈旧的相片在噬叹，追悔着过去的日子，那个人一定是你。别问我为什么，你先问问自己吧。如果你认为上课只是形式，那么，你所注重的只是浮夸的表面，而非实际的收获。如果你认为自己的销售技巧好过讲义上的内容，你怎么不与其他同事分享？你这么年轻便如此自满，以后的日子如何过？你不但不肯虚心学习，还自以为是，沾沾自喜。我看不出一只已满了的杯子，还可以再添加些什么。因此，能遇上一位如此坦率、真挚的老师，你可以说是三生有幸，他能指出你的错处，勉励你改进。要是换了别人，早已将你的行为作为茶余饭后的笑柄了，而你，恐怕还惜然不知！朋友，不管你日后的成就如何，请别忘了这位启蒙老师，因为他给了你一把钥匙，让你开启了成功之门�
