生活中的"关系学教科书":中国式关系-第2部分
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关于怎样找关系、也有两层含义：第一、是一个方向性的问题、即到哪里去找关系？第二、是一个操作技巧问题、即找到目标以后、怎样启动社会交换和相互利用程序、使找到的目标能够心甘情愿地为你所用？
那么、我们应该到哪里去找关系呢？
经于阳先生初步汇总、为我们提供了十七种人脉资源。它们分别是亲戚、朋友、同学、校友、街坊、邻居、同事、师生、师徒、战友、领导、部下、同乡、同党、干亲、结拜、世交。其实、能够成为人脉资源的远不止这些、一些阶段性的相处、共同做过某一件事、甚至偶然的相遇、乃至同一年代出生、在有心人那里、都能成为人脉资源的一部份。
像矿藏一样、人脉资源也有贫富之分、并不是所有的人脉资源都必须进行开发、因为那将付出极大的时间、精力和经济成本、是完全没有必要的。开发人脉资源首先要探矿、找矿、做认真仔细的鉴别与筛选、一是看它是否具有开发利用价值、二是看是否能将之变成实用、好用的关系。这就必须考虑投入产出的性价比问题。
需要特别指出的是、社会交换和相互利用是个社会学概念、是个中性词、没有褒贬之分。很多人以利用别人、拉关系为耻、以追求所谓的人格独立与高尚、在与人相处的时候、摆出一副万事不求人的清高样子。在我看来、这种想法很落后、很狭隘、也很自大。
其实、只要稍微有一点历史知识和社会学常识的人就知道、人是一种群居的动物、完全不求人、不利用别人、没有一点社会交换、几乎是不可能的。在生产力水平低下、自给自足、与世隔绝、简单均一的农耕文明时代、也许能够勉强做到无为而治、但这样的时代早就一去不复返了。在当下社会、穷则独善其身、达则兼济天下、不过是害怕入世、害怕市场竞争的托辞与心理安慰。
既然做不到完全不求人、不利用别人、不进行社会交换、就应该在怎样求人、怎样利用别人、怎样进行社会交换的问题上、立一些新的规则、并让这些问题尽可能公开化、透明化、并让自由、平等、公平交易的精神、贯穿在那些过程的始终。
2。怎样找关系（2）
首先、在心理上不要有障碍、在此时此事上、你可以利用别人、进行社会交换、在彼时彼事上、别人也可以利用你、与你进行社会交换；其次、所谓的公开化、透明化、主要是厘清公与私的关系、不允许公权私用、损公肥私；最后、是找到一种等价交换的度量衡、以让这种利用与交换对双方都有利、以便可持续发展。
有人也许会说我这是在痴人说梦、因为对于许多中国人来说、马列主义是“马”别人的、规矩也是给别人定的、自己决不会受此约束。也就是说、现在的社会是一个积习已久的江湖社会、人们说的是一套、做的完全是另外一套、不是是非不分而是压根儿就没有是非、不是没有价值观念而是价值观念的出发点和评判标准都是个人利益、个人利益成为了大家行动的轴心和原始动力、为了个人利益、不仅可以溜须拍马、阿谀奉承、行贿索贿、偷税漏税、赖账混账、欺生宰客、走私贩毒、贪污挪用、损公肥私、以次充好、以假乱真、坑蒙拐骗、以大欺小、以强凌弱、信口雌黄、撒谎撂白、厚颜无耻、男盗女娼、沽名钓誉、剽窃他人、自吹自擂、拆白搅屎、恐吓威胁、敲诈勒索……而且无所不用其极、因为在很多人眼里、只要你最终拥有了权势、财富和名声、你就是人们心目中的成功者、就能获得人们的敬仰与膜拜、就能呼风呼雨、成为权威、大师、大哥、领导。
这些原来只有在流氓地痞、社会渣宰身上才能见到的一切、为什么现在能够在所谓的社会精英身上越来越司空见惯、大行其道呢？因为江湖社会从来都是以成败论英雄的、胜者为王、败者为寇。也就是说、只要你最终成了权威、大师、大哥、领导、过程完全可以被美化、娱乐化、忽略化、因为怎样成为权威、大师、大哥、领导、虽然明地里有一套规定或规矩、但那是给别人看的、经看不经用、相反、只有暗地底遵循那一整套系统化的隐形规则、才能事半功倍、无往而不胜。
想成为权威、大师、大哥、领导的读者可以继续往下看。
再来说说我们到底应该怎样找关系。
首先、要敢于把关系挂在嘴上。你有些什么关系、你不说、别人就不知道。两人彼此见面的时候、一般都会聊到对方是哪里人、哪个学校毕业的、学的是什么专业、在哪里工作过等等。别小看这时候的介绍和自我介绍、因为这往往是一个找同乡、同学、校友、街坊、邻居、同事、同门、同宗的过程、也是显示你是否有资源、是否具备跟别人进行交换的资本的过程。通俗地说、大家都会利用这个机会向对方展示自己手里有些什么牌、关系越多、越证明你吃得开、也就会越被人重视、在跟人交住中、越容易占主动地位、控制局面。
其次、要善于展示你的关系。从你嘴里说出来的关系、最好是非富即贵、要有知名度和影响力、或者占有某个重要的位置、或者具有某种特殊的能耐、那些帮不上忙、没有本事也没有资源帮忙的关系、尽量别说、因为说出来只会掉你的价、听者马上就会在心目中把你划到没有本事也没有资源帮忙的行业。怎样展示你所具有的重要关系也很有技巧、不能太生硬、也不能太随便、否则别人会以为你是在吹牛、太轻浮。同时、你又必须让对方相信你跟这层“关系”关系非同一般、是完全可以当成自己的资源来使用的。
最后、要利用关系实现双赢。展示关系不是目的、而是为了获得利益。根据利益的大小、决定某一关系是否需要进行开发、有用的就交往、没用的就疏远。我这样说很容易引起误会、欧阳修在《朋党论》中说、“大凡君子与君子、以同道为朋；小人与小人、以同利为朋。此自然之理也”。又说、“小人所好者、利禄也；所贪者、货财也。当其同利之时、暂相党引以为朋者、伪也。及其见利而争先、或利尽而交疏、则反相贼害、虽其兄弟亲戚、不能相保。故臣谓小人无朋、其暂为朋者、伪也。君子则不然。”但我要说的不是小人与君子的关系、也不是朋友关系。大家一开始就心知肚明、今天你用我、明天我用你、关系的建立与维持完全跟着利益转、你可以把“关系”在口头上称为朋友和哥们儿、但内心深处只要求得互相利用时的相对公平就足够了、因为真正的朋友、是不会让你没日没夜地应酬、以把你灌趴下为乐的。
应酬、串门、往来、联络、聚会、送礼和宴请、是建立和维护关系必须付出的成本、而利益、才是你真正追求的回报。
承认这一点、证明你起码还算是一个真实的人。
3。怎样拉关系（1）
以前、拉关系和“走后门”常常联系在一起使用、被认为是一种通过采取不正当的手段来谋求达到某种个人目的的丑恶行为。现实中、仍然有不少人还这么看、觉得就是某些人为了升官、发财的私欲、运用与别人的关系（大部分是与领导的关系）、达到这个目的。人们往往把拉关系和一个人的实际工作能力对立起来、一个人即使没有真才实学、但只要会拉关系、照样可以升官、发财。
随着时代的发展、人们的生存压力越来越大、升官、发财的诱惑也就越来越大。现在、已经很少有人对拉关系持真正的鄙视态度了、有也是口头上的、内心里无不承认拉关系的极端重要性。大家看得很清楚、如果说十年前的成功、只需要30％的关系加上70％的能力的话、那么现在、要成功、关系和能力的比例关系可以颠倒过来、即70％的关系加上30％的能力就可以。也许有人认为这是不公平的、觉得这种行为产生的坏影响一点不亚于贿赂、破坏了社会的公平性、但私下里、恐怕也苦于自己没有过硬的关系可拉。总之、在当下许多人的心目中、最重要的不是保持某种不能当饭吃、不能当钱花的做人品格、而是能否成功、所以、很多人都自觉地加入到了拉关系的队伍中来。
讨论怎么拉关系之前、还是让我们先看看什么叫“走后门”吧。
“走后门”的典故据说出自北宋年间。相传宋哲宗死后、宋徽宗继位、以蔡京为相。蔡京拼命贬谪和排斥旧吏、并规定其子女不得出仕和入京、甚至连其诗文也不准流传、因此引起了人们强烈的不满。一次朝廷设宴、艺人们在宴间演出了这样一幕：一个大官据案中坐、传判各事。有个和尚要求离京出游、因其戒牒是哲宗年间的、即被令还俗；一个道士遗失度牒要求补发、因是哲宗年间出家的、立即被剥下道袍、复为百姓。这时、一个属官上前低声说：“今国库发下的俸钱一千贯、皆为旧时钱文、如何处置？”这个大官略作沉思、悄悄地说：“那就走后门、从后门搬进来吧”。这便是“走后门”的由来。
此外还有一说、酒徒新书《家园》描述：大隋朝承袭汉制、官府衙门都是坐北朝南。如果职位高到可携带家眷上任、官员的妻儿老小通常都安置在衙门后宅。平素公务往来、客人走的全是前门、只有私交甚好的朋友或者自家晚辈才走后门入内。几百年后、贪佞之风大行、“走后门”一词也由此而来。
这两个典故很有说头、其一、为了个人或小集团的利益、只要有权威、加以巧立名目、不能干的事情也能干；其二、只要有所隐蔽、先让职位高者或其家眷高兴、不能干的事情、一样也能干。
那么、什么叫拉关系呢？拉的原意是用力使某种物体朝自己所在的方向或跟着自己移动、这是一种通过主观能动性、使两个人的位置先发生物理变化、再发生化学反应的过程。这里应该包含两个层面的意思、其一是无中生有、两个人本来没有关系、要通过拉拢联络、使两个人变得有关系、进而关系密切起来、简言之、就是结交新朋友；其二是升级换代、把原本存在的关系拉近了拉深了、也就是维护和巩固老朋友的关系。
拉关系是个技术话。
刚涉世的年轻人可能茫无头绪、老江湖却清楚、所谓拉关系就是多走动联络、其实就是请客和送礼、先播种后收获、先投资然后谋取回报。（以此句意思为题画一幅漫画）
3。怎样拉关系（2）
第一步、得让人接受你、并逐渐把你当成朋友。
首先得会说话。嘴巴得甜得像抹了蜜似的、即使弄得自己满脸都是褶子、也一定要保持最灿烂的微笑。这虽然是段位很低的人的搞法、但也是最基本的；再进一步、就得投其所好、
说话得根据对方的性格和爱好来。如果是喜欢恭维的、可以使劲儿地拍马屁、如果是醉心技术的、就要把话说得专业一些。目的只有一个、就是要让人感觉到舒服、感觉到被尊重、感觉到有发挥各项才能的机会。
其次得带点手信。手信是什么？手信最原始的称呼叫“贽”。《左传·庄公二十四年》记载：“男贽、大者玉帛、小者禽鸟、以章物也；女贽、不过榛栗枣、以告虔也”。 用现在的话来说、贽就是礼物。从周朝开始、外出访友拜客、礼物是必须带的、也不必太多、一般人夏天是一束肉脯、冬天一只雉鸟；大夫是一只雁鸟、卿是一只羔羊、完全看本人的等级而定。主人受了贽礼、等客人离去时、仍然尽数奉还、礼物是象征性的、只是臣下献给国君、卑下者献给尊长者的礼物是不必奉还的。可见古今中外的交际来往、都离不开送礼这个内容。
人情往来的手信并非贵重的礼品礼物不可、往往突出当地的传统人文价值、讲究携带方便、轻巧、具有当地特色、又能讨得亲人朋友的欢心；手信不在于贵、而在于心、一份情意、一份真诚、一份心意、代表对亲人朋友的祝福、表达对亲人朋友的关心。但拉关系时的手信、更多地起着试探的功能、看的是对方对你的接受程度。如果他收你的东西、一般来说、事情就能办成；如果办不成、他肯定不会收你的东西。
相关内容我们以后还要专门谈到、这里就不展开说了。
最后、得让对方明白帮你忙的实际回报。这里面的学问可就大了、不是三言两语能够说明白的。这个过程也很微妙、掌握不好就会功亏一篑。一般来说、对方不会不想要具体的回报、但又怕要具体的回报、因为数额到了一定的程度、就有了行贿受贿的嫌疑、那就变成了对方面临着违法乱纪的风险。他会为了自己内心的贪婪与恐惧、做很长时间的纠结与挣扎。这个时候那些会拉关系的人必然要做的事情就是表明自己跟他是在一条船上、决不会三心二意、也决不会辜负人家、背叛人家。
让我们以敝作《青瓷》为例。
书里的主人公张仲平一开始跟法官侯昌平并不熟、见有个案子落在他手上、便绞尽脑汁想把两个人的关系拉起来。扛一箱保健酒进家门不过是块敲门砖、是一种火力侦察、功夫花在侯昌平本人身上、还看不出他有多少创意和高明之处。但当他在侯家发现了张贴着的侯法官儿子的书画作品、知道侯公子正在学习书法、接下来的表现便可圈可点：先是花血本替小侯找省书法家协会的前任主席当老师（这可是侯昌平求之不得的事）、然后便是送字贴送宣纸（这让张仲平有了经常走家串户、与女主人熟络起来的理由）、最后更是让人家中学生的习作登上艺术品拍卖的大雅之堂、并不惜亲自上台吆喝、暗中运作让其拍出高价（不仅极大地满足大人小孩的虚荣心、还有了堪称合法的收益）、一步一步、做得真是如行云流水。
侯昌平本是一个头脑清醒、恪守本份的清廉法官、但他晚年得子、在孩子身上寄予了莫大的希望、不想这就成了他的软肋、他想抵抗、但最后还是被张仲平弄成了铁哥们儿。
有很多拉关系的高手、一开始并不把目标锁定在要搞定的对象上、而是采取策略曲线救国、从目标对象
