忽悠外传-第21部分

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怎么办呢？”
　　“问得好！你问这个问题，说明你在动脑筋。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下一句话──
　　宁做小池塘里的大鱼，
　　不做大池塘里的小鱼！
　　　。　想看书来

第13课　雇民工也要排长队（1）（1）
在消费者中混了个脸熟之后，制造一种热卖的场面，从而促成真正的火暴销售场面的出现。
　　──蜥蜴团队
　　抢购，是项目人员精心策划的结果。
　　──王俊（房地产销售策划专家、“抢购营销”首创人）
　　如何把敌人引进预设战场──伏击圈，是伏击战的重点和难点。在会场这个精心预设的销售阵地，可以形成一种催眠状态下的激情消费。无论从哪个方面来看，这都是一场对消费者的完美伏击。
　　──姜兰剑（营销人士）
　　尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
　　──路长全（“中国当代最聚人气的营销大师”、　北京赞伯营销管理咨询公司董事长）
　　赵老师比往常早一点来到教室。他端着一杯酸辣汤，与学员们唠嗑。
　　“小李子，到天外天大酒楼吃过没有？”赵老师问。
　　“去，去得多了，快成我们的食堂了。”Tom？李回答。
　　“感觉怎么样？”
　　“菜做得蛮有特色的。只是经常要等服务员排号，有点烦。”
　　“烦你还去啊？”
　　“还在忍受范围之内，等的时间再长一点就不行了。前几天，我们几个人等了大半个小时，还没有桌子空出来，只好换地方。”
　　“赵老师，你跟那个老板娘熟，应该给她建议建议，把店面扩张一下，增加一点营业面积。眼看着顾客流失，挺可惜的。”张立插话说。
　　“干脆把隔壁的那个‘辽河人家’兼并过来算了，最省事。”刘三说。
　　“这样行吗？我们就把这作为一个案例讨论一下。”赵老师拿起粉笔，在黑板上写下了本节课讨论的题目──
　　顾客排起队，商家怎么办？
　　一旦换到了营销的角度，张立和刘三的观点立刻发生了变化。
　　张立：“有人排队是好事，说明做得好，人气旺。一个餐馆要是没几个人吃，我也不愿意进去。”
　　刘三：“对！到餐馆吃饭的都是人来疯。人越多，食客劲头越大。你别看有人口头上说排队很烦，其实要的就是这个味；等一等，觉得吃什么东西都香。”
　　对于自己老本行内的问题，范总当然有话要说：“人多并不等于要排队啊！你把经营面积扩大一点，更好地满足消费者，有什么不好？让别人等，很多顾客就流失到竞争对手那里去了，怎么实现利润的最大化？”
　　刘三：“走几个人没关系，一个餐馆不可能把所有的钱赚尽。有一两个人走了，没走的七八个人吃起来就更带劲；如果没有这一两个人走，可能那七八个人也不愿来了。就这么个关系。”
　　Tom？李：“关键是现在排队等待的时间还不算太长，不到扩大面积、另开新店的时候。”
　　一番争论之后，大多数学员认为最好是维持现状，既不能扩大面积，也不能兼并隔壁的酒楼。
　　赵老师满意地点了点头，在黑板上写下了一行字──
　　排队是营销的最高境界
　　“你们说说，排队相当于营销中的什么东西？”赵老师问。
　　“相当于产品的广告，充分证明了产品的受欢迎程度。”Tom？李回答。
　　赵老师：“错，相当于活广告！人体艺术！懂不？用活人做广告，让消费者眼见为实，比你自己说什么都管用。同志们，好不容易盼到这个局面，我们搞营销的，千万别给人家出馊主意，把好好的生意整黄了。这里面有前车之鉴啊！‘天外天’后面那条街上，有个秋香阁饭庄，去年也出现了排队翻台的状态，老板头脑一热，把后院修了修，都用上了。面积扩大了将近一倍，排队的人没了，但来的顾客反而没以前多了。”

第13课　雇民工也要排长队（1）（2）
张立：“秋香阁？我进去看过一次，差不多快关门了。”
　　赵老师：“那你们说说，为什么越排队，顾客越愿意购买？这是一种什么心理？”
　　刘三：“从众嘛！特别是咱中国人，有赶大集的习惯，那里热闹往哪里凑。即使是开会表个态，也要先看看其他人是怎么说的，要尽量跟多数人站在一边。”
　　Tom？李：“这里面有降低风险的考虑。顾客认为，大家都选择这一家，肯定是因为这一家的东西做得不错，否则就不会有这么多人了。排队的现象可以让顾客消除怀疑，掏起钱来更有信心。”
　　温同喜：“还有经济利益的因素。排队抢购的商品，不仅说明它的质量好，还说明它的价格偏低，否则人们就不会有这么高的积极性了。我们上海人特别热衷于排队，看到哪个街面上排起了长龙，不管卖的是什么东西，只要自己有空就跟在后面排了再说。这时候，买到就是赚到，跟90年代初买股票一样。”
　　赵老师：“你们知道怎么将牛群赶进屠宰场吗？根本不需要你一头一头地赶，只要有一头牛朝栅栏这边奔跑过来，其他的也会跟着过来。这跟消费者选择商品一个理儿。消费者想，不可能大伙都错了，跟着大伙安全、靠得住，还可能得点儿好处。这种从众心理，有时候就像传染病一样，只要顾客的数量达到一个临界点，后面的人就一个一个地想涌进来，你用门板都拦不住了。”
　　张立：“赵老师，照你的意思，我们找家餐馆吃饭，也是跟着别人跑的牛群？”
　　“你以为不是吗？卖东西时你是营销人，算盘打得精；买东西时你就忘乎所以，不知道是怎么回事了。”
　　张立不吭声了。
　　Tom？李：“有顾客排队当然好，但现在搞市场经济，每种商品基本都处于饱和状态，这样的情况可遇而不可求啊！”
　　赵老师：“谁说不可求？事在人为！排队抢购的局面，也是可以主动策划、有意引导出来的。刚开始时是人为制造的假象，弄着弄着，假的也成了真了。看看人家卖房子的──”
　　“抢购营销”策划模式解密
　　日前，主持并参与过荔湖居、瑶台花园、华南板块锦绣香江花园、山东聊城香江光彩大市场、江西景德镇中国陶瓷城、南昌香江建材城等项目品牌营销策划推广，并首创房地产“抢购营销”策划模式的策划人王俊先生，在接受记者采访时透露了“抢购营销”的操作秘诀……
　　A．抢购营销的销售秘诀
　　1。掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘当天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。
　　2。打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者……
　　B．抢购营销的卖场秘诀
　　排队造势法，形成人气效应、大户效应，大户优先认购；再运用鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指商业地产销控中的散户，由于销控中策划人员规定大户可优先认购，那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成20户、50户，甚至100户为一个大户单位加入抢购的行列。
　　C．商业地产抢购营销的操盘秘诀
　　帕累托80/20法则，针对关键的少数，目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户，形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户，而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。
　　

第13课　雇民工也要排长队（2）（1）
范总：“好家伙，连怎么排队也搞出了理论，系统化、一条龙了！”
　　赵老师指了指钱军：“你是搞这一行的，你给范师傅解释解释。”
　　“嘿嘿，其实说出来也很简单，”钱军摆出一幅谦虚的表情说，“在楼盘销售中，最基本的方法就是先蓄积客源，再‘开闸放水’。这就好比一座水力发电站，要先蓄满水，再开闸，冲击力才足够大。经过这样一番运作，你就会在开盘当天晚上的电视或者第二天的报纸上看到这样的报道，诸如排得神龙见首不见尾的长队把临街的道路阻住了、交通瘫痪了3个小时、300名警力维持秩序、售楼处的大玻璃门给挤破了、财务人员数钱数肿了手指、银行押钞车门前待命之类。‘热销’场面就是这样‘炼’出来的！”
　　“我听说那些排队买房的，很多是请来的民工？”范总有意给钱军出难题。
　　“呵呵，以前有人请过，排队拿号，50块钱一天；后来客户变精了，看出来这样的人不像有钱买房的主儿。我们现在主要请一些城里的下岗职工，公司员工也要请自己的亲戚朋友，以三四十岁的人为主，这样的人更容易让客户相信。请来的人站在沙盘旁边指指点点，说这个房子有什么好处，升值潜力大。一旁的客户们听进了耳朵里，那效果，比报纸广告好。”
　　张立：“不一定吧？我买房时，发现排队的人中有一些表情很愉悦，我就问他买的什么房型、什么价格，很多人竟然支支吾吾答不上来。我当时心里就打鼓了，这是不是开发商请来的托儿呢？”
　　钱军：“这只能说明，你那个开发商的功课没做好。请人来排队，怎么能不做一点事前培训呢？房型、价格这些基本问题，总应该知道吧，不然，就只能像傻子一样站在那里！”
　　赵老师：“很好！实践出真知！营销的技巧，就是一点一点从实践中丰富和积累起来的。你们先是请民工，后来又改请下岗职工，然后又想到做事前培训，这就是创新，这就是发展。大家不要只看到别人的门口有排队抢购，羡慕得不得了，其实大部分都是营销人员精心策划的结果。你不策划，或者策划得不用心，哪会有这样的好事？”
　　投影幕布上打出一个新法则──
　　让顾客排队的学问
　　1．收集意向顾客，邀请同时到场；
　　2．不雇民工排队，就请熟人装腔；
　　3．缩小营业面积，减少服务窗口；
　　4．媒体发布信息，限量优惠让利；
　　5．散布“路透”新闻，产品供应不足！
　　6．传播小道消息，产品即将涨价；
　　7．自造“××节日”，诱导扎堆赶集……
　　范总不解地问：“这第三条是什么意思？为什么要减少服务窗口？”
　　“窗口多了，就难以形成拥挤的排队场面嘛！这么简单的问题也要我解释。”赵老师露出一丝不耐烦的神情。
　　范总：“现在每个超市里，都要尽量多开结账通道，减少顾客的排队等待时间。你这是与潮流背道而驰。”
　　赵老师：“嚯嚯！范厨师心疼顾客了？但这不是一回事：超市里排队，是买了东西等着付款，当然是越快越好；我们说的排队，是让顾客等着买东西，急不得。”
　　刘三：“欲速则不达！”
　　范总：“不管是买东西还是结账，如果是我，肯定抬脚另找一家。干等个啥？浪费时间！”
　　赵老师：“你是做饭的，不是吃饭的，不理解吃饭人的心情。看到这里有很多人在排队，一般人是舍不得走的！”

第13课　雇民工也要排长队（2）（2）
“那你要让顾客等多久？等到地老天荒、海枯石烂？”
　　“那就要看你的魅力有多大。我们也要帮顾客算一个心理账，看排队花多长的时间他才会觉得值。你没到排队买房的现场看过吧？那长龙，排了几里地，有的人把床都抬来了，大冬天里就在外面过夜，人家觉得值啊。”
　　赵老师话锋一转：“当然，如果排的队太长了，让人家觉得得不偿失，流失到别处去了，那就到了要扩张的时候。总之，一切以利润最大化为原则。”
　　“天外天大酒楼排的队，是不是也是‘精心策划’的结果？”范总问。
　　“嗯……那是，是商业机密。”赵老师又喝了一口酸辣汤，恢复了从容的神情，“我们要思考的是：出现了排队等候现象，天外天大酒楼怎么办？大家已经说了，不能扩建，也不能兼并，仍然让顾客排队。但是，正如范厨师所担心的，排队的顾客随时可能抬脚走人，他虽然被排队的景象打动了，但仍然会有1　000种原因离开──不愿意等啊、到别的地方再看看有没有更好的、突然想起这笔钱要另作他用、朋友或家人突然来了电话、发现排队的人中有托儿啊、顾客相互泼冷水啊……同志们，难道我们就听任顾客在这里转来转去，想走就走吗？”
　　“不能！”Tom？李对先前的态度做了一点调整，“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客，但到了实际销售中，只要来了的人，一个也不能放走。古人说得好，‘不积跬步，无以至千里’！生意就是由一个一个顾客积累起来的。”
　　张立：“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来，喝杯茶，再发一个号码到他手里，告诉他前面还有几位，这样跑单的可能性就大大降低了。”
　　陈秋萍补充说：“一旦有前面的客人离席，就可以让等待的顾客先坐到座位上，慢慢收杯子、盘子；来不及上菜，先上一点凉菜。”
　　“这些方法都有用。但同志们啊，在每个生意人的心里，最大的想法是什么？……是落袋为安！即使再过一分钟就交钱了，那也不是你真正的顾客；顾客没有付钱，一切都是虚的。这个方面，我们还是要向搞房地产营销的同行学习，学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声，欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道！”
　　“哗──”学员们猛烈地鼓掌。
　　钱军：“搞突然袭击啊？”
　　赵老师：“准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。”
　　钱军咳嗽了一下，说：“把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。