全中国最穷的小伙子发财日记-第18部分
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金庸蛮懂社会。
2007年6月18日 星期一 晴
刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
我一听来了兴趣，电线电缆，这是可以冲销售量的产品。
我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗，二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道。他
已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系了一下。
我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。
电缆的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，
其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖，不能卖也没啥损失。
但小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市，同时要在我
门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售，如果有销售，要到总代理那里提货。
我有点儿失望，问小罗：“我有没有机会成为你们的总代理？”
小罗说：“机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量
，还要有较充裕的流动资金。”
言下之意，我要做他们的总代理是不够格的。
不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代理的地步。
和小罗谈好了合作，小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品，
门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。
我们的门市终于有自己的明确定位了。
37：别忘记给你机会的人
2007年6月20日 星期三 晴
我能够很快张罗起这个门市，得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭，我就不会认识周仲，也就没法获得那个重要信息。
而真正的原因，是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去，只有走出去，交更多的朋友，才有可能获得更
多的机会。
窝在一个小圈子是成不了气候的。
我决定请张鹏他们吃顿饭，表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸，我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。
其实这顿饭早就应该请的，只是我忙着搞门市，既没时间也没心思，所以一直拖到现在。
现在门市有了，主打产品有了，我稍稍松了一口气，便突然想到了这个人情债。
饭局依然设在那次毛梅请客的地方，依然是那个包房，依然是四个人：我、张鹏、毛梅和周仲。
但是气氛却有些不一样，张鹏表现得有些沉默，对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。
周仲有些兴奋，我这次的成功让他有一种做好人的*，并且大谈他和老刘的关系，以体现他的能量。
只有毛梅和以往一样，并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话，这几人中，我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论，简直可以一个钉子一个眼
地用在我现在的经营当中。
张鹏依然很沉默，就连我向他敬酒，他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么，但我知道张鹏的心思。他有一
种上帝心态，他希望所有的人都比他混得差，然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时，他便有一种挫败感。
这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。
我想，今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。
为了体现他的重要性，我在张鹏面前更加低调，刻意地烘托他，突出他的位置，慢慢地他才重新活跃起来。
饭毕，我们在隔壁找了个茶楼，要了一个包房。
毛梅提出打成都麻将，但我不会；而斗地主呢，张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。
最终还是斗地主，我和毛梅并作一方，算是合伙人。
斗的是50元的底，四炸封顶。
我算了一下，如果当地主，一把牌最多输赢为1600元。
这么大啊？虽然我有心理准备，但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。
太大了，我希望降低一点儿标准。
张鹏说：“你怕什么？你和毛梅一伙，输赢平半分，你们相当于打的25元的底。”
没办法，我只有硬着头皮上，谁叫我是主人呢。
摸牌的时候，我感觉自己手抖得厉害。
毛梅在一边看出了我的窘态，便故意说些搞笑的话，借以平复我的紧张情绪。
所谓由牌品看人品，是有几分道理的。
比如张鹏，他总是认为别人的水平低，不论你出对子还是单张，他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌，当长工时
应该怎么配合。
如果他自己失误了，他也硬要说自己没失误，应该这样打。
为了避免和张鹏配合时他教训我，我便有意多当地主，把争吵留给周仲。
不过也好，在争吵当中，大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事，它能够快速地拉近人与人之间的关系。
一场牌打到凌晨两点才结束。
清点战果，我和毛梅一共赢了3100元，毛梅高兴地和我击了一下掌，说我这合伙人水平不错，改天请我吃饭。
张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好，不然输不了这么多。
周仲自己带了车来，张鹏坐周仲的车回去了；毛梅开车送我到弟弟的住处，各自回去。
38：把事情做细就是竞争力
2007年6月23日 星期六 晴
现在，我们有了自己的门市，也有了自己的产品，我的首要任务就是把销售抓起来。
但销售不是说抓起来就抓得起来的，市场上的同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？
我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。
大多数门市和我们差不多，都是坐等客户上门。回答客户的询问，然后给客户一张名片。如果客户当场有需要，就顺便卖一点东西
给客户。
这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微小一些。
经过仔细思考，我决定分成两步走：一是守株待兔；二是信息 跟进。
前者就是守着门市收集信息，由弟弟和小玉负责。
我要求小玉尽量站在门口一些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门口经过，就招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。
我让弟弟准备好一支笔一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细
，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。
后者就是上门推销，由我负责。
每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，
由我登门拜访。
另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮流给他们打电话，做好维系工作。
我对弟弟和小玉说：“只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。”
或许是我的话感染了弟弟和小玉，他们跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言。而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间
或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。
2007年7月16日 星期一 晴
上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电
缆的信息。
我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能
获得纯利一万两千多元。
我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。
市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。
基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
我知道这是一个系统工作，非一朝一夕之事，所以也不断地叮嘱弟弟和小玉，使他们更有耐心和信心。
39：混好了？要离婚了？
2007年7月18日 星期三 晴
我一直期待着和毛梅成为朋友。和她在一起，我总能找到问题的答案，至少在生意上如此。
所以，我常常找借口接近毛梅，向她请教生意上的困惑。
但令我没想到的是，毛梅却主动接近了我。她喜欢打成都麻将，遇到缺人时，她会叫我去补缺。开始我不敢去，怕打得太大，后来
才发现，除了应酬客人外，平时她都打得很小。她只是用这种方式来打发时间。
如果凑不齐麻将，她会叫上我陪她喝酒。找一个清净的地方，要么红酒，要么啤酒，边喝边聊。
我开始很奇怪她为什么会主动来约我，后来，我渐渐地发觉她有些落寞。那是一种站在峰顶的落寞。茫然四顾，大多是比自己低的
小山头。
我自然还没达到她的高度，只因我也落寞，加之我的刻意向她靠近，便和她成了朋友。
有一段时间，毛梅几乎每天晚上都会约我喝酒聊天，直到深夜，然后送我回弟弟那里。
毛梅32岁，还没结婚，连男朋友也没有。她是C市本地人，大学毕业后一直在外企上班，前几年才从外企出来，自己开了印务公司当
老板。
因为忙于生意，毛梅成了剩女。她以前的几个闺密都已结婚生子，有了自己的家庭，毛梅不好经常去找她们，渐渐地便成了孤家 寡
人。
父母对她的婚姻催得比较急，她受不了那种没完没了的唠叨，便从家里搬出来，自己住。房子是租的，她自己买的房子还没装修。
对于个人问题，她不是不急，而是没有合适的。
年龄差不多的大多都结婚了，没结婚的大多年龄太小。她就这样一直耽误着。
她曾经碰到过一个年龄相当的男人，但那个男人和她谈了一次话，便溜之大吉。
她太透彻，太深刻，男人害怕。
对于男人，毛梅有着这样的评论。她说：男人一边嫌弃女人的肤浅，一边害怕女人的深刻。
这话说得我脸上发烫，似乎我也有一点儿这样的毛病。
但她的另一个观点我不以为然。
她说：“女人不能太漂亮，否则男人怕不保险；不能太聪明，否则男人怕被算计；不能太能干，否则男人怕有吃软饭的嫌疑；也不
能太愚蠢，否则男人怕带出去丢脸。所以，男人有时候不知道找什么样的女人才好。”
我说：“如果把女人和男人的位置换一下，你的结论照样成立。同时，你这样评论男人的同时，恰恰反映了你对男人的态度。你是
一个完美主义者，所以才会过多地纠结男人的毛病。”
毛梅哈哈大笑，她说：“我就是一个完美主义者，所以这辈子还是不要结婚好了。”
她已经知道了我和周媛的矛盾，问我：“你真的想离婚吗？”
我说：“我不想，我和周媛在一起生活快七年了。我已习惯了她的毛病，也习惯了她的优点，我不想再用七年的时间去重新了解另
一个人，那样太累了。”
毛梅说：“那你怎么不主动去和她和解呢？因为面子？”
我说：“面子是一方面。另外，我也不想再住在她家里了，太拘束了。”
“那你打算怎么办？”毛梅问我。
我说：“什么时候我买了房子，什么时候我再去找她。如果在我买房子之前她通知我办离婚手续，那么我也只能去签字。”
毛梅摇摇头，说：“你实际上是想离婚的，只不过，你不愿意做先抛弃婚姻的那个人。”
我一阵默然。
似乎，我又被毛梅看透了。
2007年7月21日 星期六 晴
毛梅的新房已经开始装修。有时候，毛梅会打电话给我，让我过去帮忙看看现场。
下午，我和毛梅正在装修现场，周媛打来电话，说：“儿子有些发烧，在儿科医院。”
我一听就紧张起来，说：“我马上就到。”
毛梅说她开车送我，并拿了5000块钱塞在我手里，说是备用。
儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长。往往是两三个家长护着一个孩子，所以儿科医院总是比其他医院拥挤些。
我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
我和毛梅急匆匆向二楼跑去。在二楼的楼梯口，我看见了周媛。
周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿
，像稠密的森林，包围着母子俩。
这是一种无法言说的画面。我的心像被针扎了一下，亟待释放的温情一下涌上心头。
我疾步走过去，从周媛手里接过孩子。摸了摸儿子的头，发现儿子烧得很厉害。周媛说人太多，还没挂号。挂号要排很长的队，她
一个人顾不过来。毛梅在旁边说：“这医院我有熟人，看能不能先看病，再补一个号。”
我和周媛在原地等候。我偷看周媛，见她神情委靡，因为变瘦了的缘故，她的颧骨略微隆起；被汗水打湿的头发一缕一缕地贴在脸
上，像极了刚从田里劳动后归来的农村女人。
“你受累了。”我轻声对周媛说。
周媛别过脸去，一行泪水悄然而落。
毛梅很快找了人来，直接把我们带到了专家诊室。
医生是个五十多岁的女人，她看了儿子的病，说是急性扁桃腺发炎引起高烧，建议住院治疗。
医生开好住院单，毛梅跑前跑后，帮我们缴费拿药，直到儿子打好吊瓶，才告辞离去。
周媛看着毛梅忙前忙后，表情复杂地看着她，直到她离开，才挨着儿子坐了下来。
儿子已经睡着了，脸蛋红扑扑的。周媛用手轻轻抚摸�
