置业顾问--中介内幕揭秘-第9部分
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“好!就算按平均业绩算,你们也得输!”
马秋霞再靠近一点,双手叉腰:“你凭什么说我们会输?你别忘了,店长可在我们一边。”
闻着她身上的香水味我打了个喷嚏,还是觉得非常舒服,消化了一下故意气气她:“店长能起什么作用?我们可是五大天王,个个神兵天降,以一当百!你们拿什么来抵挡?”
马秋霞显然被我的气势震住了,一下子说不出话,好久才赌气地说:“你敢不敢跟我打赌?”
“有什么不敢!你想赌什么?”我盯着她的眼睛问。马秋霞好像早想好了赌注不假思索地说:“你要是输了,要请我吃饭!”
我说好啊!那要是我赢了呢?马秋霞说:“由你说!”
“那好!我赢了还是请你吃饭。”
马秋霞就“哈哈”笑起来:“你怎么这么笨,赢了还要请吃饭的呀?”
我说我就是笨,在你面前再聪明也变笨了!说着我的声音变得异样,心在“突突”地跳着,虽然唐突却很享受这样的感觉。我感到自己快陷下去了,理智告诉自己如果再不加控制可能会失态,做出诸如去抱她一下的举动。便故作轻松地调侃:“但是有个条件,你必须和你男朋友分手,以后就是我的女朋友了!”
马秋霞意识到上当,羞红了脸,真有几许映日荷花别样红的感觉。停滞了几秒才反应过来,骂道:“张寒,你要死拉!”,挥手作要打人的动作。
我对马秋霞多少有些动了心,只是这么纯洁的女孩子,在一个我还没见过面的男人的辛勤耕耘下,身体的各个部位都变得非常成熟了,想起来就感到有点气愤,又带一点惋惜。
后来因为长期有组员为这样的事情争执打赌,最后双方一致决定,哪个组输了集体请另一个组吃饭唱卡拉OK。这样老板是最高兴的,因为公司集体搞一次活动而不用自己掏钱了。
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046。值班(1)
046。
例行晨会之后,大家按布置的任务散开去。或者拿着公司已有的钥匙去看房子,或到某个小区蹲点找客户,约好客户的准备带看的房源,联系好房东,以免到时手忙脚乱。
我和侯丽留在公司值班。时间尚早,只能在网上发一些出租出售信息,由此增加客户来源。而此时去联系房东客户,效果都不会好。
刘松在这点上也作过提醒,给业主和客户打电话要特别注意时间段。上午太早,可能会影响响到他们睡觉或者开会,最好是在十点以后,刚好什么都忙完了再打过去。中饭午休的时间不要打。晚上七点以后尽量少打,除非已经开始在谈的单子除外。选择一个好的时间段跟客户联系,会避免许多不该有的麻烦,效果也更理想。从客户方面来想,谁会在吃饭或者开会的时间来谈房子的事情呢?我们就是做服务的,要多从客户的角度想问题,涉及到业务上的事情,更应该这样做。换句话说,要学会换位思考,只有真正为客户着想,把他们的问题解决了,单子自然就做成了。
刘松为大家讲这些知识的时候语言简洁,思路清楚,本来就英俊的脸上还挂着微笑,叫人不得不服啊!哪怕他有时候严厉一点,也已经征服于他的人格魅力之下了,女孩子尤其如此!引用林总的话说,这是一种气质!我们虽然是做服务行业的,也要有这样的气质,抬头挺胸,堂堂正正,不卑躬屈膝,说话要看客人的眼睛!这样才能得到客户的尊重。畏畏缩缩像什么样子?为此成峰被批评过几次,因为他总是拿眼角的余光看人。
候丽是东北人,36岁,留着一头干练的短发,常常把眼影画的极重。听说离过一次婚,跟现任的丈夫又闹了点矛盾,便丢下两个孩子独自到了杭州老乡这里找事情做。我们都叫她侯大姐,但她却很开朗,跟一群二十岁左右的年轻人相处融洽。看着她我感到有点难过,不是为她,是觉得每个人都差不多,看起来生活按部就班,实则多数时候是迫不得已随遇而安。无奈和藏于心间的苦楚就像如同皱纹,随年龄增加越刻越深。
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047。值班(2)
047。
其实我不理解公司为什么要招侯大姐这样的人进来,年龄大不说,也没有多少销售知识。不是瞧不起或者看轻的意思,而是按理说,公司有更大的挑选范围。但是后来我渐渐明白,公司这样做有自己目的,那就是在特殊时期“用得上”。
在中介公司,同行之间经常存在互挖“房源”的情况。即,A有一套出售的房子,B没有,而这套房子当时在市面上性价比非常好,B公司正好有客户需要,这时候B就要想办法得到这套房源。
一般来说,中介公司的竞争主要包括房源和客户两个方面。因此A当然没有理由把房源无偿透露给B公司,如果要寻求合作,则所得的佣金各占一半。对于辛苦和客户谈判的一方来说,这样的合作显得很“吃亏”,业务员尤其不愿意。那么最好的办法就是由某个业务员扮成客户约A的经纪人去看房子把房源挖出来。这个业务员除了冷静,灵活,还必须要具备看起来不像业务员的特点,否则一下就穿帮了,非常危险。侯大姐这个条件无疑是很适合的,她穿上一件漂亮的外套加上一口地道的北方口音,不折不扣就是从东北那噶达过来买房的富婆。
大概候大姐看出我对马秋霞有一点意思,在她与罗智刚余店长一同去“国信家园”看房的时候故意朝我笑了笑。我说人家有男朋友呢!你看我还有没有机会?
候丽不正面回答,倒说马秋霞男朋友每晚会给她打电话,起码是半个小时,恩爱得很呢!我还不死心,问:“那她为什么还跟别的男人打打闹闹的?”
“她是太小了不懂事儿,现在的女孩子好像都这样啊!我们那一代是没法跟人家比了。”
都是这样的!我在心里重复一遍,想她还小呢!身体发育得跟什么一样!
候大姐看我不说话,以为我很忧伤,安慰我说:“张寒,看你这么开朗人又好,不愁没女朋友的!”
我说:“既然我这么好,那你给我介绍一个对象好了!”
侯大姐想也不想就说:“好啊!就怕你眼光太高,看不上人家!”
真没劲!谈话终于还是走到套路上去了。
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048。值班(3)
048。
候丽环顾一下店里,发现只有我们两个人在,轻声说:“昨晚好像刘松在赵丹丹屋子里没回去,我早上起的早去卫生间,看他从赵丹丹房里出来的。”
我心里一跳,赶忙说:“这事儿不好乱讲,不要再给别人说了,好像说周维民就是他小舅子,这次进瑞祥公司,多半是为这个来的!”
虽然劝候丽别说,也知道这是既有的事实,脑子里还是忍不住去想象刘松和赵丹丹在一起*的场景。男人啊!对于美女的感情总是很复杂,哪怕跟自己八竿子打不着,也会莫名其妙吃些干醋,希望永远没有男人去碰她们才好!但明显这是一厢情愿的想法,属于意淫,不切实际,也比较骚包!
一时无话,空气里非常安静。
我从想象中回过神来,真切体会到现实中的沉寂,有一种说不清楚的感觉涌上心头:失落,空虚,疲倦,对于未来无法把握的彷徨。突然感觉到很累,眼睛半眯着,看眼前真实的阳光洒落在玻璃门上,一棵盆景植物的一半敞露在白色的光照里,另一半的阴暗仿佛在提醒我,有些东西是注定的,有些事情无法改变,就像光明和黑暗,就像男人和女人,或者就像你我,注定的,无法改变自己的位置。
树枝上悬挂着所有员工写着“座右铭”的纸条,长方形的,三角的,圆形的,随树枝分布,也是一*露于阳光里,一半隐藏在阴暗中。这是刘松的主意:让大家都写一句鼓励自己的话,把它挂在树枝上。寓意公司是一棵树,每个成员都是一片绿叶,公司汇聚每个员工的精神,力量蓬勃生长,万年长青。记得当时我分到一张三角形的纸片,没怎么想就写用力写下“冲,不顾一切!”五个字。我甚至不知道为什么就写了这几个字。只觉当时豪气万丈,如待发的火箭只等点火升空,然而冷静下来,一切又都那么艰难,虚妄而不切实际。
幸好这时候候丽开口了:“张寒,你看这个咋使的? ”我的思绪从迷糊中一下子完全清醒过来。
侯大姐不太会用电脑,我帮她找到几个本地的二手房门户网站,教她怎么样注册怎么发房源,正说着,有两个年轻人走进店里。
“你们这里有房子出租吗?”年轻人不看我们,进屋就盯着我们悬挂在墙上的一张关于滨江的楼盘图指指点点。
候大姐立即起身给他们一人倒一杯水,我不得不站起来走到他们旁边说:“你们需要租什么样的房子?”
由于是第一次接待客户,我有些紧张,对于下一步该如何没有把握。
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049。与租客的较量(1)
049。
“两个房间,简单装修,800块左右的有没有?”客人的语气很冷淡,好像问过许多家中介公司没有得到满意答复的样子。
我想起来在回答前应该先填一个求租单,这是程序。还没说完对方就生气了:“你们到底有没有这样的房子?我不填单子的!填了也没用!”
我说:“你们别着急,我帮你们在电脑上查一查。”
但是客户显得很不耐烦,等了两分钟便说:“算了!算了!看你们也没有。”
我说:“那这样吧!留一个你们的电话,要是找到了我好联系你们!”
哪知个头高一点的小伙子一听这话就来火了:“算了吧,留什么留,一天被你们吵得要死!”不等我再说就匆匆出去了。
没想到第一次接待客户是这种情况。侯丽倒看得开:跟他们生啥气?一看就是小孩子不懂礼貌。甭管他们!
我说也不小了,你看个头,全比我高呀!。。。
正说着进来一个电话,找刘松经理,是什么物业管理处的,只能告诉他经理出去了,一会儿让他亲自打过去。刚挂掉,手机响起来,我先叫候大姐给刘松打个电话,告诉他尽快给纸条上的物业管理处回电话,说完便两步冲到店门口接通手机。对方还算客气地问,你的店铺还出不出租啊?
一听知道有人看到了店铺的出租信息,而且把我当成了房东,稍微平静一下说:“还出租的,请问你需要租铺面吗?”
对方显然在这方面很有经验,一听我的语气马上问:“你是自己出租还是中介公司的?”
“是中介公司!”我实话实说,“请问你贵姓?”
“免贵姓魏!那个商铺多少钱一个月?”对方直奔主题。
不容我多想,简单组织了一下话素说:“是魏老板啊!店铺房租是3200一个月,季度一付。另外有个年递增百分之十。。。。”我按杨晓婷说的把房东底价3000一个月报到了3200,这样以便有谈判的余地。从客户心理上说,任何房子都会有个砍价还价的过程,作为中介方一下子报出了房东的低价,无疑将会使自己处在非常被动的位置。
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050。与租客的较量(2)
050。
魏老板对月租金没说什么,反而对年递增百分之十提出质疑,他说之前从没听过“递增”的事情。
我跟他解释说,滨江才刚刚发展起来,很多商业配套都还没有形成,人气也没有聚起来,因此目前来说在租金上相对是比较便宜的。但是这边的潜力非常大,明年的租金肯定不会是现在这个样子。因此房东才提出年递增百分之十,也是对以后增长的一个补偿,而且这边房东都是这样做的。
最后我对魏老板说:“你选择在这边做生意,不也是看中以后的潜力吗?”
魏老板听完,便把此事放下,既没有表示接受也不再反对。一时间无法判断他心里真正的想法。又跟他简单聊了几句,得知客户是做热水器生意的,条件上比较符合,以为他看到信息才打电话,应该不远,便报出公司名称邀请他到店里坐坐,没想到他是昨天看到信息的,现在已经回金华了。
接着陆续又打进来两个电话。一个准备租下来做“麻辣烫”,老板是个非常年轻的重庆女人,听声音比较甜美而且很有礼貌,我还是委婉的说了这个商铺不能做麻辣烫这类餐饮的生意,看能不能改成其它的。女人说要考虑一下。另一个客户非常精明,知道我是中介后什么也不说了,只让我们立即给他砍价格,他是一定要租的,但是也不说清楚自己要到什么价格才租。我就是没有什么经验,也知道这类客户非常难搞,属于人精级别的。
把几个客户的详细信息和需求大致罗列在一起,稍作分析,觉得第一个魏老板最靠谱,用红笔做出重点标注,自然也把希望全寄托于他身上了。
不一会儿刘松骑着电动车回来了,赵丹丹欢快地从后座上跳下来,脸上红彤彤的,也不知道是太阳晒的还是其他原因,比平时更加迷人一些。
刘松一进店就问:“有没有什么客户上门?”
我说有两个小伙子来租房,脾气大得不行,既不填求租单,连电话号码也不留下,像来打劫的!再说,按他们那种要求的出租房也没有。
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051。与租客的较量(3)
051。
刘松略微沉吟一下,像是在努力克制对此事发表看法,以显得这样的事情自己已经司空见惯了,不值得大惊小怪。然后问我:“他们的要求是什么样的?”
我谨慎地说:“要两个房间,中等装修的,月租金八百。”说完感觉这样还不是很妥,又加了一句:“多一分都不要,态度又凶,也不填求租单。”
刘松经理果然也说:“这样的房子哪里有的呀?张寒你记着,以后凡是不填求租单的客户,没必要给他找房子。带看房子也一样,要先填带看单,否�