上海滩地产风云:地产浮华背后-第2部分

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　　开会的时候，总经理陈宣宣布了一个好消息：“同事们，我公司在竞争激烈的房地产代理市场中不断进取，获得了开发商的好评。目前，我们在A地区新代理了一个楼盘，这个楼盘对我们的品牌战略来说至关重要，希望同事们给予一定重视。市场部的同事们需要到就近的区域市场作一个调研报告，充分掌握竞争个案动态，提前作一个前期的市场定位。”说完后，大家热烈地鼓掌。会后，市场部经理把前期的调研工作交给张裴军和一位同事，交代他俩互相协作，在这两天内把报告写出来。
　　新项目一接手，张裴军便和这位同事一起到了闵行区作了详细的调研。
　　闵行区是上海西南的一个新区，政府有意把该区规划成生态园林区，加大对区域市政的规划建设和房地产的招商引资。地铁一号线已经延伸到该地区，同时地铁连接徐家汇商圈，潜力相当看好，他们所在的楼盘位置就在一号线附近。
　　张裴军坐着地铁到了莘庄，那里空气清新，新建的几幢大楼耸然而立，人不算太多，相比徐家汇显得空旷了很多。踏上这里的土地，一阵油然的清新感扑面而来。
　　放眼莘庄周边，在地铁南广场有很多楼盘已经在造了，到处都是工地。离地铁最近的一个楼盘叫“江南之都”。这个楼盘很有江南的小资情调，彰显着人们对田园生活的向往。这个楼盘虽然位置不错，但卖得不算太好，一平方米在4800元左右。在江南之都附近的其他楼盘也差不多在这个价左右，由于周边的配套还没有建起来，大家对这个区域还没有太大的信心，一个月最多能卖十几套。
　　初到售楼处实地调研，张裴军还是很生涩，售楼小姐一看他没有开车来也不是很热心，看房总是一问一答，纯粹应付。张裴军也没太多的底气，但他知道他必须比别人花更多的时间调研才能占得先机。
　　根据他对五个楼盘的详细调研，他发现在这儿买房的大部分人是来沪工作的白领，由于没有车，大部分还是要靠地铁去上班。因而，将来这里会是一个新兴白领聚集之地。了解详情之后，张裴军便开始着手一些基础数据的加工工作。
　　他学的是市场营销专业，对于客户群及竞争个案的分析还是很有一套的，另外的那个同事主要是进行定位方面的研究，根据张裴军调研的数据整合一个楼盘的定位。
　　在定位报告出炉前，总经理陈宣也参加了几次头脑风暴，陈宣对于这个楼盘将来的销售还是很看好的。对于定位成“白领家园”这一概念他也表示赞同，不过，他希望案名可以显得洋派一些，在上海这种地方就吃洋派这一套。
　　大家一起讨论案名，五花八门，畅所欲言，例如新兴家园、海上丽景、城市之光等等，最后大家定了一个“经典艺墅”，虽然是公寓，要让人感觉高档一些。
　　经过一周的时间，新鲜的报告终于出炉了，老板整装待发，准备到开发商那里进行提案。
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5。初入职场，有你看不懂的规则（1）
陈宣总经理是一个富有艺术气质的老板，早年也在开发商那里做事，后来自己下海开公司了。他有着工作的激情和对事物科学的判断，由于赶上了好时机，他的创业赢得了先机。很多开发商都不太懂得营销楼盘，拿了一块地就需要代理商作一些前期的定位和后期的销售策划，陈宣对于这个行业把握得很好，他嗅到行业的商机，总能抓住机会跟到一些单子，所以一年下来五个案子不在话下。他最喜欢招聘毕业生，一来是工资低，二来是肯干活，所以对于张裴军来说正是机会。
　　“张裴军，最近到公司感觉还行吧？”陈宣问道。
　　“还行，有不足的地方请老板多多指示。”张裴军面对老板的提问心里有些忐忑不安。
　　“嗯，你们都是很优秀的大学毕业生，不过还需要不断努力，事在人为。”
　　“好的。”张裴军诚恳地说。
　　“这样吧，明天到开发商那里提案，我让市场部经理也带你一块儿去，看看如何给开发商提案的。”
　　“好的，谢谢陈总。”
　　张裴军又一次把感激的目光投向了陈总，能给下属机会的领导都是令人尊敬的，张裴军心里暗暗下决心，一定要干出个样子。
　　市场部经理叫张强，是一个很年轻的小伙子，二十八岁左右，但他处世圆滑，为人老到，他也不太和下属交流，没人能摸透他的心思。
　　老板对于张裴军的宠爱让张强有了一些戒备，时常会冷不丁地让张裴军觉得他话里有话。
　　那天张裴军听到他说：“明天，我们一起去开发商那里，那小伙子是不错，市场调研报告写得好，但不太会在开发商面前说话。开发商那里是要慎重对待的。”
　　初入职场，多少都有些看不懂的规则，张裴军觉察到市场部经理的话语里带着暗箭，心里还是不由自主地抽了一下。
　　陈宣的奔驰带着张裴军和市场部经理张强出发了，崭新的车里三人都默不做声。经过半个小时的车程，到达了开发商的办公地址。
　　开发商在一家写字楼里租了一层楼，接待他们的是一位年轻的小伙子，叫詹磊。
　　“陈总到了，有失远迎，请坐请坐。”在一间小会议室，他们四人坐了下来。
　　这家开发商叫天远置业有限公司，在上海经营着大约七八个楼盘，是一家区属民营企业，老板叫刘民，他和政府关系很好，总是能要到既便宜又好的地。他在读MBA的时候认识了陈宣，两人一见如故。
　　“哈哈，陈总驾到，今天带来了什么好作料？”刘民说。
　　“仁兄还请多多包涵，小弟我经过一周的详细调研，做了一份简要的报告，你们看看，有什么好的经验，大家一起分享。”
　　“嚯，报告很厚嘛。看来贵公司还是挺重视的，那你们详细谈谈里面的主要内容。”
　　陈宣示意张强来谈。张强顿了顿嗓子，声音高亢地说了起来。
　　由于他的废话很多，刘民听得有点不太耐烦，“你们简单地把意思说明就行，我大致听一下方向，我还有其他的事。”

5。初入职场，有你看不懂的规则（2）
“好、好、好，这样吧，请我们公司一位新秀来给仁兄谈谈吧。”陈宣示意张裴军发言。
　　张裴军感到很意外，他说：“谢谢贵公司给予我们公司机会，我们公司经过对于目标客户群的精准分析后，得出了三大结论：一是打造高级白领的生活聚集区，二是产品定位要符合他们的生活需求，清新向上，三是将公司品牌带进楼盘营销。总体上在当地区域打造一个标杆性的物业。”张裴军的思路很清楚，并没有说太多的废话。
　　刘民点了点头，“这个我同意，就是要把具体的物业类型和物业分布作一些规划，我们的设计院才好进行产品设计，希望贵公司再进一步作一些分析，有详细的内容就和我们的詹磊谈谈，他会给大家很多意见的。我有事，就先走了。”
　　这位老板倒显得很爽气，没有太多的话就离开了。陈宣好像并不太满意这次提案，他看了一眼张强，对詹磊说：“詹经理，不好意思，我这边没有给你做好详细说明，我们下次一定会把详细的提案带过来，给您和刘民一起看看。”
　　“行的，贵公司做事在业内还是有口碑的，我们大家都对你们抱很大的信心，那就麻烦陈总多费心了。”
　　离开天远置业有限公司，一份小小的遗憾留在了陈宣心里，他是一个追求完美的人。这段时间，张强的表现不太如人意，做事马马虎虎，他失望地瞟了一眼张强，张强低着头并不敢对视。
　　回到公司，陈宣把张强叫到办公室里训了一顿，张裴军看见张强无精打采地出来。
　　张裴军知道自己今天的表现肯定优于张强，但他觉得自己也该表示一下。
　　“张经理，今天说得不好，请多多包涵。”
　　“今天你的表现不错，关键时候发挥作用了。接下来我们要好好讨论细化的工作，主要的你来抓吧，我最近要去外地一段时间，你和其他同事配合一下。”张强的话让张裴军深感意外。
　　第二天，公司举行了例会，大家汇报各自的工作后，陈宣向大家宣布了一件事：“张强经理最近需要到外地的公司支援一段时间，大家有什么事情先向我汇报。市场部经理一职暂缺。”
　　老板的话让张裴军一惊。其实张强还是很敬业的，居然说调走就调走了，真是身在江湖，由不得自己呀。他更为自己未来的前途感到茫然了。
　　人都说职场是看不见刀枪的战场，这个年代不比计划经济年代了，靠的就是真本事。如果事情做得不好，谁也不会讲情面。残酷的竞争给了很多白领巨大的压力。每个人的身影都是匆匆的，都在为自己的前途奔波。
　　深夜里，张裴军疲惫地回到住所，白天在公司忙碌，同事之间没有太多的私交。晚上的时候，寂寞便席卷而来。突然他就想家了，抓起电话他就拨了过去：“妈妈呀，我想家。”
　　“想家就回来吧，爸爸也不放心你一个人在外地。”
　　“还好，我在谈一个项目，最近工作有了点进展。”
　　“有什么不顺的地方，就给家里打电话，这样我们才好放心的。”
　　“好，妈妈，你和爸爸也要保重身体，等我赚了钱，我接你们过来住。”
　　“爸妈的事情不要操心啦，你过得好就行。”
　　相互的问候后，挂了电话。张裴军仍是一脸落寞，没有亲人的感觉就像是漂在海上的一只船，孤苦伶仃，何时他才能过上他想要的生活？
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6。职场是看不见刀枪的战场
为了生存必须要加倍努力，张裴军是外来户，要想在大上海有一席之地，不付出努力谈何容易？他工作很卖力，他把各种物业类型拿来作研究与比较，例如是做多层还是小高层，还是高层，之间如何组合，表现怎样的风格等等。在报告里，他详细分析了白领人群的生活需要，他希望在上海这座都市创造的原生活形态是开放而交流的，这样，社区的氛围才能形成。
　　陈宣很欣赏这个小伙子刻苦求学的精神，在例会上他好几次表扬了张裴军。他号召公司全体同事能好好向这位小伙子学习。陈宣破格提拔他为公司市场部经理助理，打算好好培养他。张裴军心里更加铆足了干劲。
　　在第二次提案的时候，张裴军抑扬顿挫地阐述了自己的观点，非常自信。刘民不断地点头，市场是需要创造力的，具有想象力的作品总是充满生机的。刘民对陈宣的努力也表示了肯定，接下来他们进入第二轮合同拟定的过程。
　　商场里有合也有分，有聚也有散，同样也是刀光剑影。陈宣在合同拟定的过程显得相当慎重，开会时反复强调了本公司的利益，强调了销售溢价的作用。他希望公司的同事要保持一种低调的作风，告诉开发商对于销售个案所应具有的风险，而不是一味地说好话。
　　因此，合同的谈判进入了一轮持久战中。对于销售溢价，开发商显得不是太赞同。因为一旦溢价谈成了，开发商就失去了很多机会。而陈宣也不着急，他相信开发商会妥协的，只不过均价的确定要适当地提高，这样才好合作。
　　经过三轮的谈判，双方决定市场均价定在4900元，高出部分由代理商以佣金方式取得。这次成功的合作，让大家都沉浸在快乐的氛围中。
　　“同事们，继续努力，面包会有的，一切都会有的。我们取得的成绩是与大家分不开的，晚上我们到K厅唱唱歌吧，庆祝一下。”陈宣兴奋地说道。
　　大家在KTV欢唱一夜，张裴军头一次感到由工作带来的兴奋和鼓舞。
　　整个作战成果的取得与张裴军的努力是分不开的，陈宣在晚会上大大表扬了张裴军。张裴军成了晚会的主角，公司女同事一个个地邀请唱对歌，这是他头一次在上海享受到的贵宾级待遇，心里乐开了花。
　　收取成功的战果后，张裴军很快又恢复了往日的平静。和天远置业有限公司的合作也刚刚开始，有很多头绪需要厘清。陈宣相信张裴军的能力，给了他很大的空间，让他参与整个代理的过程。张裴军自然不肯放过这样的好机会，他夜以继日地干，甚至把公司当成了家。从不懂房地产到渐入门槛，他还是有一丝丝欣慰在心间，更为重要的是，他从开发商那里学到了很多东西，让他领悟了地产的内涵。
　　天远置业有限公司没有太多的文化内涵，老板追求的就是快利润，快回报。所以，如何卖得快就成为了张裴军最要考虑的问题，要在快字上下文章，就要考虑户型的大小、总价的合适度，还有销售的技巧等各个方面的问题。他经常在和开发商的交流中达成了很多比较一致的共识。刘民比较欣赏张裴军的敬业和果敢，张裴军自然不肯放过这个学习的好机会，几乎天天往天远跑。
　　从最早的报告到产品变成现实，张裴军总是给人意外的惊喜。对项目所在的售楼处，张裴军的意见是做成酒吧感觉的售楼处，人来的时候还可以喝喝茶，看看书的。天远置业接受了他的意见。这个售楼处远看像一个酷酷的酒吧，走到里面，有小桥流水，还有竹风溪韵，又是另一派清新风格。内部的桌椅也采用了原生态的树木制作而成，走进售楼处就让人有轻松的感觉。
　　由于售楼处营造了一种很好的氛围，很多人在里面心情比较放松，买房子的过程便有宾至如归的感觉。大凡到此的人都会觉得很惬意。周边的邻居也是时不时来这里转转，时间一长，售楼处就做出了名气。
　　原来只是营销的工具，现在成为了一种文化艺术，天远的刘民倍感兴奋，时不时便往售楼处凑，他爱坐在那张靠窗的椅子边，抽着烟，乐呵呵地看着客户来来往往。尚未开盘，客户已经积累了过千万，这个数目可以让他不愁房子卖不掉了。他还是有点后悔当时合同签得太早。这个陈宣还是有一套，营销手法一流。
　　“老陈啊，当初对你没看错呀！我的房子好卖哦。不过，合同金额签得不是太合理。”刘民有点抱怨。
　　“刘总，做得好也是你们的。我们的目的就是帮你们