了不起的小助理-第3部分

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报表从不延误。陶陶暗自纳闷，传统渠道占公司销售额的40％以上；　是新兴渠道的一倍，而且产品线丰富，销售团队庞大，按理说数据整理应该更费时费力才对，难道是自己没有方法导致的工作效率低下？想着自己还在试用期内，陶陶暗暗担忧。
　　隔天中午，陶陶故意约了小沈一起吃中饭，席间交谈甚欢，面对陶陶的低调谦逊，小沈一副过来人的样子和陶陶说了不少公司的情况。谈到报表，陶陶抓住时机发问：“传统渠道的产品多，数整理肯定也不轻松，还是你有办法搞定，我现在已经焦头烂额了。”
　　小沈说：“哪里，我们所有数据都是通过D…source系统管理的，只要月末经销商上网输入当月的进货出货数据，销售把好关，系统会自动生成报表；　我每个月只要定期下载报表稍加整理就好了；　都靠手工整理会死人的。”
　　陶陶疑惑：“既然系统这么方便，怎么我们渠道没这么管理呢？”
　　小沈说：“听说当时Kevin也建议过，后来不知道什么原因没实施，反正你们渠道产品不多，手工统计数字也方便。”
　　陶陶留了心，一天下班时，陶陶旁敲侧击地问起了Kay系统管理销售数据的事情，Kay反问：“怎么突然问起这个？”
　　陶陶说：“听说传统渠道一直这样管理数据，只要月末经销商将当月数据输入系统，我们下载报表就能知道当月的情况。”
　　Kay说：“想法不错，可惜当时我们渠道也试图通过系统管理却失败了，后来就一直这样手工管理。”
　　“为什么？”陶陶问
　　“当时系统是专门为传统渠道设计的，无法满足我们渠道对销售数据的一些特殊的要求，所以放弃了。”
　　陶陶还想细问，Kay有些不耐烦了：“才做了几天数据就想着偷懒了？监控销售数据是渠道市场部的基础工作之一；　要不我去做报表你来负责旺季促销和新品推广？”
　　陶陶登时满脸痛红，恨不得找个地缝钻进去。但当周的新品销售数字要在第二天一早交给Michael，只能硬着头皮回到座位整理报表，同时电话催促没交报表的销售尽快提交。
　　晚上8点，当最后一个销售上交了数据，陶陶开始在寂静的办公室里汇总。突然座机响了，陶陶接起电话一听是Michael的声音：“还在加班？”

如履薄冰（2）
陶陶打起精神：“是的，刚刚收齐数据正在整理。”
　　Michael有些许歉意：“赶紧回去吧，明天一早来做吧，中午前交给我就okay。”
　　陶陶客套着：“没关系，明早事情多，还是今晚做吧。”
　　Michael说：“那叫份外卖吧，做好早点回去。”
　　感受到了大老板的人情味，陶陶觉得心情稍微开阔了一些。
　　一天陶陶去复印资料，碰巧5楼的复印机坏了，于是陶陶直奔4楼复印间，4楼是公司人事部和行政部的办公楼层。路过茶水间的时候，里面几个行政部几个女孩子正在叽叽喳喳的聊天。
　　其中一个说：“新兴渠道都连续走了3个助理了，每个都没干满两个月，你们说这次这个会呆多久？”
　　陶陶倒吸了一口凉气，当场呆住。
　　另外一个说：“谁知道呢，前几个每个都是5年以上经验的高级助理，都还扛不住呢，这个小姑娘估计也挨不过3个月。”
　　又一个声音说：　“好位置怎么会轻易空出来？　就算空出来内部招聘一发布早就被人抢光了。这么大的火坑那小姑娘跳进来两个月了还干得这么起劲；　真服了她了。　”
　　再听下去都是些别的部门的新闻了，陶陶无心逗留，头重较轻地走到复印室；　机械地看着复印纸一页页跳出来，大脑一片空白。其实从刚一开始就觉得不对劲；　这个职位明明要求3年以上的市场经验；　而自己刚刚工作一年半；　原公司背景和职位都不对口；　只是抱着试一试的心态投了简历；　没想到居然连过三关被录用了；　轻松得有些不可思议。
　　回想这两个月的经历，陶陶就算再迟钝也知道Kay不是个好伺候的主儿，只是没料到结果会这么糟。不禁又想，几个前任试用期没过就离职会不会有别的原因？左思右想不得要领，索性心一横；　决定先摸清情况再说；　就算是死也要做个明白鬼。心下捉摸着向谁咨询好呢？　最合适的咨询对象莫过于离职的Kevin了。
　　当晚；　陶陶拨通了Kevin的手机；　单刀直入问起前三个助理离职的原因。Kevin似乎有些犹豫；　不过还是据实相告；　结果情况比陶陶想象得要复杂得多。
　　原来新兴渠道销售总经理Michael是”空降兵”　刚刚上任半年；　而Kay独立负责新兴渠道市场部的运作已经有3年之久了；　之前在　FB其他部门就职长达8年；　算是公司为数不多的老人之一。
　　渠道市场部的设置是为销售服务的，却是整个部门的大脑和心脏；　负责发布新品、控制价格、策划市场活动、监控销售等要职；　光是每年过手的各项资金就不下千万；　一般来讲；　渠道市场经理都是销售总经理的心腹。
　　Kay是出了名的桀骜不驯；　对老板也不太收敛；　但是本职工作还是干得有声有色；　让人抓不到把柄。Michael来的时日尚短；　又是销售出身对渠道市场运作毫无经验；　离开了Kay根本玩不转；　所以总是在各种场合立挺Kay；　树立Kay的威望；　争取收为己用，但是不得不留好后路；　拼命的在Kay的手下安插自己的人；　万一哪天Kay撂挑子也有back…up；　自己也不会太被动。
　　Kay虽然EQ一般人缘差劲但IQ却不低；　明白带出徒弟之日就是自己失业之时。于是表面接受老板安排；　暗地却对下属冷言冷语很少有好脸色；　有技术含量的活从不让下属插手；　一人包揽。
　　为了保证渠道市场部的正常运作；　Kay就连休假都带着笔记本电脑并保持手机24小时开机；　夏威夷的沙滩上/瑞士的滑雪场/尼亚加拉瀑布都留下了她老人家拎着笔记本电脑的飒爽英姿。

如履薄冰（3）
前三个助理是Michael精心挑选的后备；　有丰富的渠道市场经验；　只是需要时间熟悉新兴渠道的管理和市场运营模式。Kay感受到了威胁就加大了打击力度；　结果三战三捷；　以对方的主动离开告终；　当然自己的名声也臭得一塌糊涂。
　　Kevin在Kay手下呆了两年；　之所以能生存至今；　主要因为他生性随意没有野心；　和Michael也有意保持着距离。即使这样两年下来也被摧残得不轻。
　　据说录用陶陶是Michael拍板通过的；　　有点不安好心：你Kay不是能干吗；　那我就找个Junior的人让你带；　不允许你招其他人；　看你怎么收场？
　　陶陶圆脸大眼；　脸上还有少许婴儿肥；　丝毫看不出精明干练的痕迹。但是EQ/IQ测试的分数明显高于FB的平均水平；　Michael觉得是个机会；　就大笔一挥签了陶陶。
　　听到这里，陶陶背后一股寒意直逼脑门；　　心里彻底明白了：　Kay对自己的态度还不算最糟完全是觉得自己对她毫无威胁；　否则早就杀无赦了。而Michael和Kay表面配合默契实则各自防范；　自己竟然误打误撞成为他们博弈的棋子。
　　电话最后，Kevin给了陶陶两条建议：一是不要和Kay发生正面冲突，二是努力赢得Michael的好感但不要走得太近。
　　挂了电话陶陶只觉得手足冰冷半天回不过神儿来　，冷静后更是觉得自己凶多吉少。过去不知道这个职位背后的复杂，也就没有思想包袱，只知道做好本分拼命干活。现在不同了，即使勉强过了试用期，以后在大老板和主管之间如何自处呢？Kay的工作风格自己能应付吗？但是有一点陶陶清楚，凭自己现在的资历，想在其他500强公司找到相应职位的可能性几乎为0。
　　陶陶24年的人生中第一次烦恼得彻夜失眠。
　　第二天上班，当看到朝阳下闪闪发光的FB　logo，陶陶的眼泪不可控制地汹涌而出。就在这一刻陶陶下定了决心，一定要尽自己最大的努力通过试用期留在FB，以后的事情走一步算一步吧。
　　凭感觉Michael对自己的表现比较认可，就是不知道Kay的想法。于是陶陶决定主动找Kay谈一次，听听她对自己的评价，然后利用最后这半个月临阵磨枪，最大限度地争取Kay的好感。
　　午饭后陶陶观察今天Kay心情不错，于是鼓足勇气找到Kay，希望和她谈谈自己这段时间的工作表现，Kay同意，于是两人来到会议室。
　　Kay明显感觉到陶陶今天状态不佳，心里怀疑她是不是听到了什么风言风语，来试探自己的态度。
　　陶陶不知道怎么开场索性单刀直入：“Kay，我来FB工作已经两个月了，想听听您对我工作方面的评价，不足之处我一定认真改进。”
　　Kay肯定了自己的怀疑，心里对陶陶的想法了如指掌，说：“这段时间你工作努力，交给你的工作基本能按时完成。但是个人能力方面还有待提高力。”
　　陶陶问：“您能具体说一下吗？”
　　Kay说：“恕我直言，你在很多方面非常Junior；　连基本的沟通技巧、执行能力、细节把控都有很大的问题，更别提其他方面了。”
　　陶陶的心一点一点地往下沉，但还是勉强说：“谢谢您的指点，我一定在将来的工作中好好改进。”
　　Kay说：“本来我是想半个月后和你谈这些的，但现在既然说到这儿，索性谈开了。尽管你的个人能力还有很大的提升空间，但我对你试用期内的表现基本满意，稍后会通知人事部发书面通知给你。恭喜你成为FB的正式员工！”
　　陶陶有些不敢相信自己的耳朵，等到反映过来兴奋得不知如何是好，只能一遍遍地对Kay说“谢谢”。
　　这边Kay心里也早就打好了如意算盘：前几个助理的离职已经让自己在公司的形象已经大打折扣，不能轻易炒人了。陶陶虽然不是最佳人选，但至少不是Michael的人，而且头脑单纯一心傻干，加班加点也毫无怨言。就算Michael欣赏她，按照她的资历3…5年内对自己构不成威胁。既然Michael介绍的人不能用，安插自己的人Michael也不同意，索性就先用陶陶吧。
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架构重组（1）
七月底财务出货报告显示，新兴渠道新产品的出货量只只达到了月度任务的60％。尽管传统产品仍然超额完成销售任务，但综合来看，新兴渠道七月份只完成了月度任务的80％。
　　Michael暗自着急，立刻找到Kay和Leo了解原因。
　　Kay和Leo互不买帐；　一个说地区销售执行不力；　另一个说市场活动和价格体系不适应市场需求；　Michael本来就大了一圈的头被他们吵得更大了。
　　无奈之下，Michael说：“今天到此为止吧，明天紧急召开销售会议跟地区同事了解一下一线的情况和遇到的问题。”
　　Kay心说，明天开会销售的意见还不就是你Leo的意见，今晚Leo肯定不会闲着，一定会鼓动手下挑渠道市场的毛病，自己明天肯定被淹没在口水的海洋里。
　　于是Kay立刻建议：“今天是交报表的时间，大家应该都没有出去跑市场，不如现在就把几个重点区域的同事接上线，尽快了解一下情况。”
　　Michael同意，于是陶陶立刻连线深圳Eva；　厦门Jack；　成都Simon；　北京Lucky，上海D*id，电话会议开始，陶陶负责做会议记录。
　　Michael首先说：“今天紧急接大家上线，是想跟大家了解一下几个重点区域的新品推广情况。大家遇到什么困难，有什么想法都讲出来，不要有顾虑。我们是一个团队，眼下的重点不是追究责任，而是要想办法提高销售，努力完成二季度的任务。”　一句话说得Kay和Leo都有些不自在。
　　老板开诚布公，地区的销售受到了鼓励，纷纷打开了话匣子。
　　Michael认真地倾听着来自一线的声音，时不时跟销售交流几句，一个小时后会议结束。
　　下班后，Michael拉着Kay和Leo在办公室里逐条分析着新品推广遇到的困难，并征求他们的意见如何解决：
　　1） 价格体系缺乏吸引力，销商利润薄，无法刺激经销商进货。
　　2） 渠道进场费用、新品费用过高，经销商负担不起，直接导致新品无法进入一些重点渠道，影响终端销量。
　　3） 终端销售不利直接导致经销商库存过高，大部分经销商拒绝再次进货。
　　4） 市场活动缺乏连续性，有些地方是活动搞了一周，当周销量惊人，但活动过后，销量立刻直线下滑。
　　看着这些问题，大家明白问题的症结就是一个字：钱。同时Kay和Leo也明白，看Michael今天的状态，如果不商量出一个解决方案，他们今天就别想回家了。于是三个人逐条分析，经过大半夜的折腾，总算有了大体的解决方案：
　　1） 刺激经销商进货：
　　—拉大将经销商利润空间
　　—设立经销商季度奖励机制
　　2） 进场费用、新品费用：
　　—进场费用公司和经销商各负担一半
　　—新品费用仍由经销商承担
　　3） 重新制定市场活动机制：
　　—活动要有连续性，活动时间至少一个月
　　—展开终端消费者调查，了解消费者购买需求
　　—降低赠品价值以节省费用，同时增加促销员加强终端沟通
　　凌晨三点，Kay和Leo终于被老板从办公室放了出来。
　　临走，Michael分别布置了任务：“Kay；　你去预估一下各项费用，汇总好了发给我。Leo；　你去跟下面的销售团队碰一下，问一下他们对于以上解决方案有什么意见，告诉大家先不要跟经销商正式沟通。明天上午10点你们准时过来，我们再落实一下细节。”
　　各项工作落实完毕，两天后，Michael带费用汇总表和一个月的销售数据分析找到了FB中国区销售总经理Albert，目的就是两个字：要钱。书　包　网　txt小说上传分享

架构重组（2）
Albert平静地说：“你的困难我了解，但是公司已经给了新兴渠道很多资源了，不可能不看回报一直投钱。”
　　Michael早已准备好了答案：“新品推广是个大项目；　既然公司不肯在线上投入，我们希望用更多资源进行线下沟通。何况，其中大部分是新品进店费用，经销商已基本同意负担一半，并承担全部新品入场费