不可抗拒的魅力-第5部分

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人的捷径。

　　　　求人者通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在求人过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：〃我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了……〃等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱。有时有必要事先做些调查研究。

　　　　为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　一、出马一条枪，给他留个好印象

　　　　人际交往，给人的第一印象很重要。第一印象不好，对方自然就不想再进一步的了解你了。如果认为你的个『性』不合他胃口，则不论你如何积极的努力，对方也不会坦诚接纳你。好不容易有的初次见面机会，如果不善加利用，随随便便敷衍了事，无法予人深刻印象，则别人自然会立刻把你置之脑后。

　　　　有表现能力的人，即使随口说出一句话，也能震惊四座、令人佩服。如果你的言词妙趣横生，就会给人一见如故，相识恨晚的感觉。如果你只是一个闻屁虫，或是一个只会谈粗俗不能高雅或只懂谈学术不懂世故人情，谈话就无法沟通，即使有第二次会面机会，人家也不会看上你。

　　　　要使自己的谈吐幽默风趣，就必须先仔细聆听对方的谈话，然后才能针对他的话作适当反应。谈话时态度要轻松，开始的时候，自己尽量避免讲话，以表示尊敬的态度，让对方先发表意见。

　　　　在谈话中引出能令对方深入谈论的话题，随时利用语调和手势赞同，造成融洽的气氛，若能够适时『插』几句表示同意的话，更可以发挥润滑的作用，使得谈话顺利的展开。然而究竟在什么时候打岔，用什么话表示同意最恰当，都必须经过审慎的考虑。配合对方所流『露』出喜怒哀乐的情绪，做适当的反应；他反应高兴的讲话时，你也跟着兴高采烈；当他情绪低落时，你也不妨唉声叹气，多所感触。总之一定要随时附和对方谈话的情绪，使谈话的气氛保持和谐。

　　　　当你这样做的时候，讲话的人就会因为你分享了他的情绪、赞同他的见解，而对这种谈话的气氛感到满足。如此一来就会有第二次、第三次，以至于连续不断的会晤了。

　　　　能够这样，就可达到一回生，二回熟，三回交朋友的程度，既然做了〃朋友〃，你之所求当然就不会被轻易拒绝了。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　二、制造机会小心向他靠近

　　　　某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：〃我替你量一下尺寸吧！〃每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道：〃嗯！这种方法真不错，我上当了。〃

　　　　这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种兴奋感。

　　　　每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。

　　　　本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

　　　　因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　三、把愉快的心情传染给他

　　　　每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫『妇』二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满。即使是未曾会见的客人，也会把他想成〃讨厌的人物〃，找出许多理由，避免与之接洽。

　　　　这一切的不顺，都起因于出门前夫『妇』的争吵。而这种不愉快的心清，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为〃感情的同一『性』〃。上述情形，便是消极的同一『性』。

　　　　相反的，就是积极的同一『性』。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。

　　　　当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一『性』，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。

　　　　如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。著有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一『性』，转换成积极的同一『性』。

　　　　尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　四、交你一篇征服人心的八股文

　　　　著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，象写八股文一样。

　　　　中国人办事很少象洋鬼子〃此来为某事〃那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：

　　　　第一段是谈寒暄、评气候。诸如〃尊姓〃，〃大名〃，〃久仰〃，〃夙违〃及〃今日天气哈哈〃皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起〃来则安之位安而后情定〃的作用。即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同『性』，不致于遭到抗拒。

　　　　第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为〃史学〃。〃也许有你的令侄与某君同过学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了〃。这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。

　　　　第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。〃感情既洽、声势斯壮〃，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，〃包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三工草将马二弓马请政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得三十三年，这便叫做追随总于是三十三年。〃这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，甚而至于相见恨晚，到了两肋『插』刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。

　　　　于是，这第四段就叫经济学一奉托〃小事〃。可客气地起立，拿起帽子，然后兀而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一段要在自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。

　　　　林语堂描述的这段〃求人八股〃，含有某种嘲讽的意味，如果不是一位油滑世故、人情练达之人，想必他也提炼不出如此精妙的〃求人大法〃来。这是中国人特有的交际智慧。

　　　　下面从实践的角度，教你作一篇〃求人八股文〃。

　　　　未成曲调先有情……求人的备战阶段

　　　　聊闲天，套近乎

　　　　1980年8月21日，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇访问邓小平。她的访问彬彬有礼，她是从祝贺邓小平同志的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。

　　　　邓：〃我的生日？我的生日是明天吗？〃

　　　　法：〃不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。〃

　　　　邓：〃既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。76岁是衰退的年龄啦！〃

　　　　法：〃邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！〃

　　　　邓：〃他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？〃

　　　　访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着，谈话转入正题，法拉奇向邓小平提出一个又一个尖锐而又十分敏感的问题，如〃四人帮〃与『毛』泽东的错误的关系问题，『毛』泽东选林彪为接班人问题，『毛』泽东对邓小平的批评问题，对资本主义的评价问题，对江青的问题等等。由于开头造成了一个好的气氛，这些问题都得到了满意的答复，法拉奇的采访取得了圆满的成功。

　　　　求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称〃套近乎〃，也叫〃名片效应〃或〃认同术〃。认同是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

　　　　认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

　　　　外交史上有一则轶事：一位日本议员会见埃及总统纳赛尔，由于两人的『性』格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

　　　　议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是『妇』孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校则因为我也曾是军人（认同之一）。也和您一样，跟英国人打过仗（认同之二）。

　　　　纳赛尔：晤……

　　　　议员：英国人骂您是〃尼罗河的希特勒〃，他们也骂我是〃马来西亚之虎〃（认同之三），我读过阁下的《革命哲学》（认同之四），曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

　　　　纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

　　　　议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样（认同之五）。

　　　　纳塞尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

　　　　此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

　　　　在这段会谈的〃开场白〃中，日本议员先后五处使用认同术，终于使纳赛尔从〃不感兴趣〃到〃十分兴奋〃而至〃大喜〃，可见日本人套近乎的功夫不浅。

　　　　一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学初称赞他的实力与人情味，并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义『性』。这不但准确地刺激了纳赛尔的〃兴奋点〃，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

　　　　法拉奇和这位日本议员的成功，给我们的启示意义重大。首要一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得磁实，套得牢靠。

　　　　让我们再拿记者为例。记者采访，常常是〃跑断腿，磨破嘴，〃有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套近乎的呢？一位经验老到的记者如是说：

　　　　记者是一种特殊的职业，他们几乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工农商学兵、三教九流都有可能涉及。记者跟备种各样的人接触，离不开说话。怎样跟采访对象谈话，这里面大有学问。方法不当，可能成为胸有百策嘴若噤蝉，如同茶壶里煮饺子倒不出来。所以，记者要勤于用嘴，善于用嘴。

　　　　在采访过程中，记者要从采访对象那里获得情况，占有材料，常常是通过记者提问题来实现的。能不能够提出问题，问题提得是否恰当，是记者的一项重要基本功。

　　　　俗话说：〃酒逢知己千杯少，话不投机半句多。〃记者多与不熟悉的人打交道，怎么能谈得投机呢？这多半要看记者的本领。

　　　　初次见面，彼此陌生，有个熟悉的过程，有经验的记者能够把这个过程缩短。通过观察和分析谈话对象，能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起尴尬局面。

　　　　有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，老记者看到墙上挂着几张风景照，于是就扯上了构图呀，『色』调呀，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得到常顺利。

　　　　一次，一位记者去采访一位女教师