助你成为营销高手-第15部分

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前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。

　　　　销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔『性』服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。

　　　　实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。

　　　　

助你成为营销高手　45　销售人员怎样才能挖掘客户潜在需求的实战哲学（2）

　　　　二、乘胜追击，挖掘需求

　　　　假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折『射』这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

　　　　销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感『性』的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个『性』化需求时，主动引导则成交的可能『性』就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

　　　　世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳『妇』要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用『奶』『奶』盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。

　　　　顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕『妇』最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕『妇』特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕『妇』。“您要给您儿媳『妇』天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。

　　　　销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待。

　　　　

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