助你成为营销高手-第14部分
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总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓住了招商活动的目标消费者――来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样一种“信任＋利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。
聚焦经销商――最基本的营销原则
离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。
推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什么？
答案很简单――用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。
几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得很nb，但是他们的困『惑』是依旧的，有对市场运作的困『惑』，有对新经济形势下自身转型的困『惑』，有对在厂商关系中角『色』定位的困『惑』……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”
营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销管理上来，不遗余力地传播理『性』经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。
论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困『惑』进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。
当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。
仓储式直销――实力与信心的体现
就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。
原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者――白酒经销商的心理出发。
首先，当旧有的模式已经使陷于困『惑』的经销商们厌倦甚至『迷』失方向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。
其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。
助你成为营销高手 43 夏普的整合战收购形成技术优势渠道权重增加
收购已成定局
“收购富士通『液』晶公司资金相当庞大，它是我们整合『液』晶产业链的一步。”4月6日，夏普中国一位发言人透『露』，收购行动已经获得双方批准，双方已经进入签约阶段。
作为全球最大的『液』晶电视制造商，尽管竞争日益加剧，但夏普截至今年3月31日的财季纯利润显示增长达24％，达到7亿多美元，创其财务记录的历史最好水平。
夏普甚至宣布，今后将停止传统彩电生产，专门生产『液』晶电视。
据gfk预计，到2005年度结束之前，中国的『液』晶电视销量将比去年上升两倍，几乎所有的国内电视机厂商也早早把2005年定位于平板电视年。
跨国厂商在『液』晶领域的格局变化也非常迅速。
与过去索尼、三星排在电视市场前茅不同，据权威咨询机构displaysearch最新统计显示，夏普公司目前占『液』晶电视市场46。3％的市场份额，以下依次排列是三星电子，市场份额是15。8％；松下电器，市场份额为8。3％；索尼，市场份额为7。2％；lg电子，市场份额为6％。分析师认为，这说明了『液』晶电视市场的发展趋势，即只有拥有核心技术和生产专利才能拥有市场的主导权，成为最具竞争力的品牌。
由上而下的竞争格局
据赛诺调查数据显示，在2004年1月到7月的销售中，『液』晶电视全国销售量已经达到8。3万台，同比增长287％；销售额8。3亿元，同比增长341％。
有关专家预测，未来3年，国内『液』晶电视消费将以每年300％的速度持续增长，而中国『液』晶电视年销量有望在2008年达到500万台。
中国『液』晶电视市场的快速增长，各国电视巨头看到了在中国大展宏图的机会。夏普预测，到2008年以前，南京夏普每年产值都将以50％的速度增长，力争成为中国『液』晶电视行业的领头羊。而与此同时，小屏幕『液』晶电视的竞争将越来越激烈，相对而言利润也将越来越微薄。
近两三年来，随着『液』晶电视的价格不断降低，『液』晶彩电的市场蛋糕开始迅速膨胀。2004年下半年以来，以康佳、tcl、长虹、创维、上广电等为代表的国内知名家电企业在『液』晶彩电领域大举扩张。
但与成熟的传统电视市场不同，『液』晶电视的技术主导作用非常明显。
苏宁电器新闻发言人孙卫民在接受采访时表示：“从目前现状来看，『液』晶以先发制人的态势开始占领2005年彩电市场的制高点，进入3月，按照市场的正常走势，彩电业会经历一个比较平稳的淡季直到”五一“的销售高『潮』，但是因为『液』晶电视属于高端产品，比如夏普，它的消费群体集中在新兴的中产消费阶层，所以基本没有淡旺季之分。”
跨国公司对中国『液』晶市场的争夺进入了白热化。索尼、lg、三星纷纷在中国攻城略地，主要3支势力分别是夏普、索尼和三星的合资工厂以及lg与飞利浦组建的合资企业。
不久以前，索尼和三星联手，在汉城投资20亿美元组建了一个月产lcd面板6万块的新的『液』晶显示器（lcd）合资工厂。之后，lg和飞利浦也组成了世界上最大的lcd生产基地。这些基地主要将生产30至40英寸的大尺寸屏幕。夏普则一边并购，一边建设全球唯一的一条第八代『液』晶生产线。
渠道权重增加
上海是中国最成熟的『液』晶市场，也是各路『液』晶巨头争夺得最激烈的市场。
上海的家电渠道巨头永乐彩电部张辉经理向记者表示，近期平板电视的销售情况超过了预期，在crt彩电开始回落的季节，『液』晶电视的销售显得尤其突出。专一的『液』晶电视厂商目前占有较大优势，来自权威调查机构gfk2月的数据显示，夏普『液』晶电视的销售额以35。9％的占有率稳坐上海滩头把交椅，远超第二名有6倍之巨。
“2005年我们会继续在上海市场加大投入力度，会通过渠道建设与符合消费者需求的新品来推动上海『液』晶市场的发展，我们夏普有责任让上海『液』晶产业在竞争激烈的『液』晶市场上保持绝对的竞争力与领先地位。”南京夏普电子有限公司统辖林挺庆如是说。
上海也是业界认为是平板电视普及的核心领袖城市，其平板市场的巨大增长潜力被众多厂商一致看好，夏普就在上海推出了aquos的g系列新品，该系列刚刚被美国电视协会授予2004年技术工程艾美奖。
在通过收购富士通薄型『液』晶面板子公司大部分的股权后，夏普有望提高其相关技术的开发效率和规模效应。虽然收购费用庞大，但却是『液』晶产业资源的整合重要步骤，它可以与夏普的长期的技术积蓄加上目前的收购、45英寸量产、持续投资第八代生产线等等举措有效结合，形成技术优势。
这值得中国的企业注意，只有在『液』晶技术方面增强企业自身的核心竞争力，才能防止重蹈碟机企业的覆辙。
在积极参与相关部门有关标准的讨论制定、规范市场、保障消费者利益方面，国内企业一直占有优势，而如何强化过去中国企业优势明显的渠道也成为十分关键的一步。
助你成为营销高手 44 销售人员怎样才能挖掘客户潜在需求的实战哲学
最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣。这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习『性』的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。
在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪『性』故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折『射』照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。
一、旁敲侧击，突破心防
销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。
比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对『性』的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。
客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售qq轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。
做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。
刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。
其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久
