思路决定出路 实用版-第23部分

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本来的意思呀！一番指来指去之后，一个好好的设计作品已经被改得面目全非，原本仅存的一些美感也消失了。

　　　　最后，小张又重新设计了一张，可是自己也没敢再看第二眼。客户看了一眼便说：“行了，就这样吧。看看你们的效率多差劲，一幅设计图也搞这么长时间，简直是在浪费我的时间，你们不知道我的时间多宝贵吗？这样吧，价格按照原来的90％来计算吧，就当是你们弥补我的时间。”小张一听连忙笑着说：“不好意思，价格是事先就谈好的，现在改恐怕不合适吧？再说，是您让改的，我可都是按照你的意愿来设计的。”客户听到这里，马上就变了脸『色』：“你说什么？你的意思是我耽误了自己的时间？这一切都是我自己造成的是吗？”小张被他弄得内心十分恼火，但还是说道：“我不是这个意思，如果您感觉不满意，我可以再设计。但价格是不能变的，毕竟合同都已经签好了。”客户说：“你叫什么名字？我找你们经理去，我倒要看看这价格为什么不能变，一个『毛』小子敢这样跟我说话，简直不知道自己是谁了！”小张实在被这位蛮不讲理的客户弄得快要崩溃，恰巧经理也从办公室里出来了，好一番道歉才平息了客户的怒气，最后在价格上也做出了让步。

　　　　思路。策略。建议

　　　　可以想象得出，故事中的小张被客户数落时内心的滋味，这样的客户的确令人心生厌恶，但又不得得罪他们。那么，到底该怎么办呢？

　　　　遇到这种情况，最不明智的做法就是和客户大吵一架，虽然这种方法最能够解气，但是并不可取。因为公司往往都想和客户进行多次合作，如果吵架，那么第二次合作的可能『性』就很小了，对于公司也是一种损失。最可取的办法就是，告诉客户当他在挑三拣四时自己内心的感觉，当然要用一种温和的语气，而不是像在报复一样。如可以这样和他说：“我知道您对我们的服务还不够满意，这一点我先向您道歉。如果可以，我会尽量将您的事情做得更加完善，直到您满意为止，这一点我向您保证。但是也请您为我想一想，每个人都有脾气，您挑『毛』病的时候是不是也应该考虑一下我的感受，我想如果您受到了这种待遇也不会好受吧。当然，我不是在指责您，也没有资格指责您，我只是在向您说明一件事情：发火不能解决任何问题，假如您愿意心平气和地和我坐下来谈一谈，那么我很乐意奉陪。”

　　　　2。处于竞争劣势时，如何调整策略？

　　　　现代社会里，各行各业存在竞争是在所难免的，有竞争才有进步。可以说，竞争是促使一个企业、一个人不断发展的动力。具备了竞争实力，才具备发展的潜质。想要让自己的事业不断地发展、壮大，就必须勇敢地直面竞争——越来越激烈的竞争。

　　　　竞争失败的根源是不能够满足市场的要求，这就为很多人提了一个醒：不仅要表面上看起来像个人才，本质上也应该是个人才。虚伪的外表终归会『露』出端倪，而实质却永远不会过时。当然，并不是所有的人都能在竞争中胜出，有人赢就一定有人输。当处于竞争劣势时，又该如何调整策略呢？这是一个值得思考的问题。

　　　　扭转竞争劣势的路

　　　　甲和乙都开了一家快餐店，且两家店是门对门，生意都还说得过去，但相比之下乙店的客人更多。从开店之时，甲和乙便想尽了办法“斗智斗勇”，努力想超过对方。一开始，乙店想出“送饭上门”的服务，立即便赢得了许多人的欢迎，甲看到了便也开始效仿。不过，此时众多顾客已经产生了“先入为主”的想法，因此甲的“送饭上门”虽然也拉来了一些客人，但比起乙店还是略逊一筹。后来，乙又想到了“团购优惠”的措施，甲也开始盲目实施，但效果仍然不佳。

　　　　通过几次和乙较劲儿，甲的生意始终处于不温不火的状态，甲百思不得其解。难道是他店里做的饭菜不可口吗？难道店面装修的还不够好吗？可是，经过一番调查他发现，顾客并没有这方面的意思。那么，究竟是什么原因导致他总是处于竞争的劣势呢？有没有什么办法呢？

　　　　思路。策略。建议

　　　　其实，甲的生意不见起『色』就在于盲目跟风，没有形成自己的特『色』。如果现实生活中的你也遇到这种情况，那么不妨考虑以下的几点建议：

　　　　第一，先稳住自己。

　　　　就像打仗一样，想要战胜敌人，就必须得保证自己不被打败，这是成功的前提。如果自己都无法生存了，那打败敌人就无从谈起了。优势方面继续完善，劣势方面则不断加强，总之要尽量地改变不成功的因素。只要时机成熟，这些完善的、正在完善的方面便能够派上用场。

　　　　第二，把最劣势的方面弥补起来。

　　　　在竞争中处于劣势并不可怕，关键是应该加强基础内功的修炼。一般来说，市场竞争主要来自于三个方面，即资源、营销和人才，应该从最薄弱的环节抓起。相信大家都听说过“木桶效应”，一只木桶所装水的容量，取决于最短的那个木板，而非最长的。如果将一个企业比作一只木桶，那么要想具备更多的优势资源，就必须先想办法将那个短的木板加长。

　　　　第三，运用后发制人的手段削弱对手的力量，改变敌我双方的力量对比。

　　　　不管对手的实力多么强大，总会有脆弱的一面。就像一把刀一样，有锋利的一面也有厚实的一面。虽然锋利的那一面用处更大，但它却更容易崩口和折断。很多人看到别人比自己强时，就会耐不住『性』子，不惜用一切办法来提高自己和打压别人，这是很不可取的。正确的做法应该是先不动声『色』，然后等待时机后发制人。当然，前提是充分客观地分析自己和对手的优势与劣势，用自己的优势来打击对方的劣势，不断地壮大自己和削弱对方的实力，最终扭转双方力量的对比，成为竞争中的胜出者。

　　　　3。接手一个烂摊子——怎么办？

　　　　2008年最热门的话题，恐怕非新上任的美国总统奥巴马莫属。众所周知，美国是一个超级大国，它的一举一动无不影响着世界的格局，那么该国的总统自然也就成为世界人民所关注的焦点。不少国家都认为，奥巴马任美国总统一职，实际上是接了一个烂摊子。想想也是，前任总统布什制造了太多难以收拾的局面：伊拉克和阿富汗战争后遗症、伊朗和朝鲜的核问题、中东的僵局、金融大风暴等等。对于奥巴马来说，这些都是他必须面对的全新的挑战。

　　　　在现实生活中，我们平常人也总会碰到这样一些情况，别人制造了一堆麻烦走了，而你留下来苦心地收拾残局。当然，最常见的莫过于商业上的烂摊子。如董事会大换血，下一任董事长肯定需要付出大量的心血来管理；再如经理和客户及同事闹番，一辞职就走人了，那么下任经理的日子肯定不会好过。但不管事情的发展是怎样的，问题的关键是只要接下了这件事情，就必须勇敢地面对并解决它。

　　　　接了一个烂摊子，怎么办？

　　　　刘经理最近升职了，从市级经理一跃升为了省级经理，可是他并没有显出特别高兴的样子，甚至有些苦恼，茶不思饭不想的，这是为什么呢？

　　　　原来，刘经理本是一家机械企业的销售人员，他主要负责a市的业务，从他接手这个地区到现在，已经有3年的时间了。总的来说，公司对于自己的业绩还是很满意的。

　　　　就在此时，公司突然宣布了一个令所有人都措手不及的消息：将b省的销售经理撤职，让刘经理顶上。由于公司在这个地区做了重点投入，投放了大量的电视广告，再加上此地处于沿海地带，经济较为发达，因此是公司重点培养的市场。几年下来，公司在该地区的知名度也相当高，深受许多业界人士的认可。

　　　　可是后来，b省的销售经理为了能够赢得年度销售冠军的美名，获得20000万的奖励，于是在年底大做通路促销。使得他所在地区的各个经销商手中都积压了两个月的库存，比正常库存的半个月整整高出了4倍。如此一来，自然造成了该地区的商品严重滞销，窜货严重，且零售价格异常混『乱』，经销商对这种现象也有很大的意见。公司的高层领导经过商议之后，决定将该地区的销售经理革职。鉴于刘先生的销售业绩不错，于是他就理所当然地成为了下一任经理的接班人。

　　　　公司对这个地区不再大量投入支持，经销商对公司也不再像以前那样信任，同时消费者也似乎淡忘了该公司的产品。面对这样一种残局，刘先生怎能不犯愁呢？

　　　　思路。策略。建议

　　　　烂摊子固然很难收拾，但毕竟还没到无处下手的地步，总会留下一些空子让你发挥。至于如何发挥，以下给出了几点建议：

　　　　第一，找出最主要的矛盾。

　　　　接手一个烂摊子其实并不可怕，最主要的是要能找出主要的矛盾所在，将这些矛盾一一击破。然后确定什么才是对自己最重要的，什么路线是最可行的，风险最小的等等，努力达到事先定好的目标。

　　　　第二，利用好手中现有的资源。

　　　　既然是烂摊子，那就说明资源不够充分，但不可因此而灰心。应该做的是充分利用好现有的资源，争取花最少的钱做最多的事。成绩是一点一滴积累起来的，如果你总是认为现有资源根本成不了气候，那么当你拥有足够的资源时，你就会发现你已经失去了利用资源的权利。

　　　　第三，从过去开始整理，而不是从现在开始整理。

　　　　人们常说，从哪里跌倒就要从哪里爬起来。一般来说，造成烂摊子的因素往往已经积压已久，因此如果刚刚接手烂摊子时，只是从当月起开始紧抓严防，是不可能起到好的作用的。只有往前寻找到问题的根源，才有可能彻底解决。

　　　　4。谈生意时，对方心不在焉怎么办？

　　　　凡做过销售工作的人，想必都遇到过这样的情况：当你满怀热情地、滔滔不绝地向客户推荐自己的产品时，对方却表现出一副心不在焉的态度，说话时总以“嗯、是”等字代替。对于销售人员来说，这必将是一次失败的推销，原因在于他没有在最短的时间内抓住客户的心。

　　　　当然，当别人和自己说话时，心不在焉的表现是极不礼貌的，但无论何时何地，这样的人都是存在的。对于销售人员来说，虽然自己的自尊心受到了一定的打击，但他们还是会想方设法让客户购买自己的产品。那么，除了卖力的推荐之外，还有没有其他的办法可以让客户对你的产品感兴趣呢？答案是肯定的。无论什么难题，都有相应的解决办法。

　　　　变“心不在焉”为“心有所属”

　　　　韩先生是一家公司的业务经理，前不久接到了上级下达的一个任务：和某企业谈成一笔业务。韩先生本以为自己已经做足了准备工作，可是和客户一见面却发现，自己的处境甚是尴尬。他费尽多少口舌，无论怎么解说，对方始终是不冷不热，还时不时地说一些题外话。韩先生本想顺着客户的话说几句，然后再绕回到工作上，可是对方却似乎对这笔业务没有多大兴趣，只要韩先生一打开话题，他便开始敷衍了事，弄得韩先生窝了一肚子的火，也不敢发泄。

　　　　慢慢地，韩先生才知道原来不只是他一个人在和这家公司谈业务，还有很多公司都跃跃以试。而对方对于韩先生公司的产品也并没有很看中，所以才会出现心不在焉的一幕。了解了情况之后，韩先生开始将自己的产品的独特之处介绍给对方，包括售后的服务等。最终，韩先生还是凭借着自己多年来谈判的经验，以及永不服输的修改，赢得了这笔业务。

　　　　思路。策略。建议

　　　　客户心不在焉时，一般可以采取以下几种措施：

　　　　第一，让客户发问。

　　　　很多时候，客户之所以会心不在焉，是因为他们不想倾听，而是想诉说。这是身为销售人员的你不妨这么说：“对于我们的产品，您还有什么想要了解的吗？”

　　　　第二，在最短的时间内，用最简短的语言来说明产品的特点及优势。

　　　　从前有一个国王，他爱民如子，广施仁政。但是他的年纪很大了，十分担心自己死后，国民是否能像现在这样过着好日子。于是，他便召集了国内所有的有识之士，命令他们制定出一个可以确保人民生活永远幸福的法则。3个月后，这批学者将3本6寸厚的帛书呈上给国王，国王一看这么多，十分不以为然，连连摆手说不行。2个月后，学者们又将书简化为了一本，可国王还是不满意。1个月后，学者们给国王呈上了一张纸，上面只有一句话：天下没有免费的午餐。国王看后非常满意。

　　　　作为一个销售人员，想要将产品销售出去，最好的办法就是打动客户的心。而你的推销能不能打动客户的心，往往就决定在几秒之内，假如所说的话过长，就很容易使客户产生不耐烦的心情，不等你把重点说出来，他便会和你说拜拜了。因此，应该在最短的时间内过关斩将，吸引住他们的视线。

　　　　第三，善意的提醒。

　　　　为了拉回客户的注意力，销售人员在谈判时不妨用一种开玩笑的语气对客户做出善意的提醒，这种方法对产品的类型有一定的要求。如产品是按摩器材，可以这样说：“我一直觉得我们的产品应该改个名，叫‘心不在焉’按摩器，今天真可惜，我没有把产品带过去，否则以您现在的状态来试用一下的话，一定会感到非常舒服的。”相信这话一说出来，客户就会明白你的意思。这个时候，说话一定要把握分寸，否则有可能得不偿失。

　　　　第四，借客户来吸引更多“潜在客户”。

　　　　这种方法仅限于商场中流动的客户，如当客户看到了一件产品，销售人员一直极力推荐，他去显得满不在乎。那么最好的策略是：对对这类客户继续予以重视，给予热诚服务，通过这类客户来“借势”凝聚人气，影响周围其他潜在的客户，获得实际销量。