成功并不难-第7部分
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果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些房主一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。
拍卖时，约瑟夫有意选定这家房主做第一桩交易，使其如愿以偿。致使〃屋主〃们原本紧密的联盟出现松动，更为重要的是，使他们从中看到与约瑟夫合作的实惠。约瑟夫在大家情绪有所缓和时，宣布拍卖的系列优惠政策，使得这项工作顺利地予以完成。
〃不战而屈人之兵，善之善者也！〃怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫聪明的做法告诉我们的正在于此。
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中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以以少胜多、以弱胜经。反间法是适合于面对众多强手的攻击通过一定的方法让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间法对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。
『政府』代理人装神弄鬼
引言：〃装神弄鬼〃也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢？
有一年，有五六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼『政府』为在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷委托本地的代理人，进行投标。
一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。
在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种〃排除〃或〃疏漏〃，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。
于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼采购官员。然而，总是由于各种原因令其非常失望。
很久以后那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赴约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先〃致歉〃，责备自己〃太忙〃、〃太糊涂〃，竟〃忘记了〃这样一家〃重要的公司〃。他要求代理人〃起誓保密〃，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他〃格外关心〃地汇报了〃招标形势〃，建议比最低报价低10％投标。
面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的利润来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10％投标。
接下来，印尼『政府』采购官员的做法便更加让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又〃泡汤〃了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次〃致歉〃，他解释拖这么久的原因是〃『政府』的规定〃，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，促使德国公司再降3％。
德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为促成交易，他立即飞回德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3％。这个价格比〃完全成本〃低了许多许多。
代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：〃请明天再来谈支付条件吧。〃什么！还有支付条件？'代理人十分惊讶。
采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用'优惠贷款〃支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。
到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限。
之后印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。
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众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实。孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地利用顾客、对手的心理，以实现我们的商业目标。
成功并不难 第3章 真诚面对承诺
引言：真诚能打动一切
英国制造业的领头军
引言：〃金无足赤，人无完人〃。但是公司的发展及其完善是永无止境的，更高的追求才是自身发展的根本。英国宇航公司的发展轨迹恰恰说明了这一点。
在英国这个老牌工业化国家里，航空和宇航工业是一项新兴工业，自1909年英国始建航空工业起，迄今有80多年的历史。
英国宇航公司成立于1963年，英国飞机公司是他的前身，1977年，英国『政府』将它与其它几家航空宇航公司合并成为国营企业，并改称为现名。后因撒切尔夫人执政而将这家企业逐步实现私有化。现在，英国宇航公司是英国最大的制造业集团，仅次于西门子公司、美国波音和麦道公司，年营业额近gi亿英镑，出口额56亿英镑的世界第四大制造业公司。
英国宇航公司拥有许多名牌产品。在军用飞机中，有〃旋风〃式阻拦歼击机，〃旋风〃式空防战斗机，〃鹞〃式11战斗机，〃海上鹞〃式frsi、2垂直升降战斗机以及〃霍克〃式战斗机和训练机。此外，还有〃轻剑〃式地对空反飞机、反导弹系统，〃空中闪电〃空对空中程导弹。民用飞机有bae－146－80…130座中距低噪音喷气客机石0－72座中短距高科技atp涡轮螺旋桨客机以及与西欧国家联合研制的欧洲〃空中客车〃a300、a310、a320。
中国和英国字航公司有着较长的贸易合作历史。中国民航的三叉朝、bas146等客机就是从该公司购买的。目前有10架bas146－100型号的飞机正在中国民航的上海线、呼和浩特线和兰州线上飞行。ba－146飞机由英国宇航公司哈特菲尔特飞机制造厂设计、制造。
伦敦出版的《欧洲人》报认为，英国宇航公司总经理理查德·埃文斯在欧洲航空航天业走向黄金时代的时候，是这个行业中的一个关键人物。埃文斯认为，欧洲航空航天业能否取得持久的成功，关键在于欧洲的〃空中客车〃与〃欧洲战斗机〃。而在这两大计划中，英国宇航公司都是重要的合作伙伴，并在其中起着重要的作用。
英国宇航公司的官员在谈到该公司集团近年来得以迅速发展的原因和经验时，都不约而同地强调了以下五点。
一、高度重视产品质量，把产品技师看成是有关公司信誉与生命的大问题。
二、十分重视科研工作和技术革新。据统计，英国宇航公司有15％一20％的人员是科研人员，专门从事新产品的研究与试制。1989年，英国宇航公司用于科研的经费达到7亿英镑，其中有3亿英镑用于技术革新。
三、重视国际合作。英国宇航公司与美国以及欧洲联盟不少国家的对口公司都有合作关系。其中包括德国、意大利、西班牙。美国、法国、挪威。英国宇航公司认为，宇航工业需要巨额投资，要求最先进的技术，只有国际合作才是最理想的途径。
四、不断巩固和加强在国际市场的竟争能力。英国宇航公司对售后服务十分重视，要求所辖公司为用户提供良好的服务，对产品要负责到底，并认为这是使其产品在国际市场上立于不败之地的重要一着。
五、重视产品的多样化、国际化。在最近短短几年的时间里，英国字航公司已从过去单一的航空航天企业发展成为一家多种企业、多种产品、多种经营的集团公司。无论是在军用还是民用方面都有叫得响的名牌。现在，英国宇航公司拥有民用飞机公司、军用飞机公司、皇家兵工厂、动力公司、航天公司、巴兰斯特·尼达姆建筑公司、罗弗汽车集团公司和企业发展公司等8大分公司，还在荷兰、澳大利亚、美国、德国和瑞典等国设有分公司。
英国宇航公司的成功已经确立了它在英国工业，特别是在英国制造业中的〃旗舰〃地位。然而，对于这个〃龙头老大〃的位置，宇航公司并不满足，用公司董事长罗兰·史密斯的话来讲：〃你不能停滞不前。要么前进，要么后退，但决不能停滞不前，因为那样无法生存下去。〃这番话大概是对英国宇航公司成功之路的最好总结。
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由此所见，一个大型企业要想在国际上站稳脚，不光要面面俱到，还要面面俱好，这十分困难，所以得像英国宇航公司这种地位显赫的公司是极少数的，但是要想成功，就必须如此。
百货业的女王……哈罗德
引言：〃顾容就是上帝，以顾客需求为导向〃。这是现今商业发展的市场口号，而位于伦敦海通公园附近的一家百货商店自19世纪中期就已经过识到这一点了。
在伦敦海德公园南侧的布朗普顿大道，有一家豪华型百货商店，这就是闻名世界的英国哈罗德公司。
哈罗德公司是一个名叫亨利·查尔斯·哈罗德的茶叶商于1849年在伦敦东区创立的。开创初期，哈罗德充其量不过是家杂货店，除店主外，只有两名助手，每周营业额不足20英镑。由于经营有方，到19世纪末，哈罗德一跃而发展成为英国最好和最有名气的百货商店。公司自创立至今，历经140多年的风风雨雨，但因为种种原因几易其主，最值得提的是，哈罗德公司的控股权曾在1986年被一家阿拉伯财团……穆哈默德·阿里·费耶德兄弟获得，这曾引起轩然大波，尽管它仍然保留哈罗德的名字。
经历了风风雨雨之后，今天的哈罗德公司已是一家拥有4000多名雇员、年营业额逾3亿英镑的大公司，同时还在哥本哈根、东京等地设有分公司。在英国，哈罗德不仅以豪华气派和高档商品家喻户晓，其骄傲之处还在于，多年来它一直是英国王室用品特约商店。至今，女王伊丽莎白二世、爱丁堡公爵、王太后和威尔士王储的日常生活用品、奢侈品、瓷器、玻璃器皿、茶具、马鞍与旅游用品等等都由它提供，为此在英国，哈罗德还有一个别名，叫〃女王商店〃。这对于哈罗德公司来讲，具有无上的殊荣，同时也具有无形的巨大资产与广告宣传。哈罗德建筑占地1，6万平方米，有6个楼层，其中5层用来营业，营业面积达7万平方米。在第一层四周用帆布遮顶的橱窗里，陈列着高档时装、裘皮、鞋帽、价值连城的钻石珠宝、漂亮的儿童玩具＼精美的玻璃器皿、高级化妆品以及斯图亚特王朝时代的瓷器等。即使顾客不进大楼，在橱窗外也能一饱眼福。
哈罗德公司有300个部，共中196个部是销售部。顾客若想把公司摆设的商品看一遍，绝非一日能办到。其经营规模之大，经营品种之多，可想而知。哈罗德公司平均每天接待顾客5万人次，最高峰时达30万人次，每天营业额约70万英镑，最高时超过400万英镑。哈罗德还办有34个服务部门，诸如信贷银行、保险部、旅行社、影剧院娱乐场门票预售处、财务办公室、流动图书馆、零修部、酒吧间，等等。顾客在哈罗德公司可以得到除购物、消遣之外的许多种价格合理的服务。哈罗德公司在许多服务领域高人一筹，带头创新，如19世纪80年代，为方便顾客付款设立收款台；之后，对经过允许的顾客，给以有限的信贷；再后来，又为顾客提供保险柜。总而言之，哈罗德与其说是一家百货公司，不如说是一个理想的购物中心，也是一个综合『性』的经济实体。
哈罗德公司的座右铭是：〃为民众提供所有的商品，服务到每一个角落。〃只要顾客需要，腰包里有钱，到哈罗德几乎什么都可以买到，而且包你称心如意。例如哈罗德公司有30多部货车是专门为送货上门准备的，他们有17名接线员负责来自各地的咨询、采购电话，因为他们周到的、全方位的服务，有近40％的客户来自国外。
哈罗德公司成功的另一个〃秘密〃，就是大拍卖。每年正月和7月，公司都要举行两次为期3周的大拍卖。自20世纪60年代以来，这已经成为这家公司的惯例，而且成了英国和欧美国家的热点新闻。大拍卖期间，哈罗德不仅吸引成千上万的国内顾客，许多外国顾客也慕名而来。为了买到自己梦寐以求的商品，许多绅士。淑女不顾身份，更有甚者在门口支起了帐蓬，商店门一开，成千上万的顾客就充满了各个角落。
由于大拍卖的成功，1994年1月哈罗德公司的营业额创下4000万英镑的历史最高纪录。
哈罗德公司前董事长格拉德多克直言不讳地承认，在一定程度上，〃大拍卖是哈罗德公司的生命线〃。的确，大拍卖不仅招待了大批顾客，推销了积压的商品，给商店增添了生机，同时，为产销见面也提供了一个绝好的机会。
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做零售业有人靠的是低廉的价格，有人靠的是与众不同的品味，但相同的都有良好的服务以及品种齐全的商品，而对于哈罗德来说还有一项很重要的，那就是〃大拍卖〃，所以要想成功还需要以极强的视点来吸引顾客。
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